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小CEO从管理者到经营者的转变 刘雪峰 联通的数字化转型方向已定，管理与营销的划小也已落实！那么，小CEO的如何从简单的管理到全局运营的能力，决定了运营商实体渠道的服务营销能力以及客户的感知！ 如何发挥好一个综合的“运营管理者”的角色，从而提升全渠道的价值，就需要做好运营和销售管理！ 因此，本课程体系就从两个角色来看店长的运营： 既要做一个好领导，也要做一个好商人！ 【目标学员】小CEO 【课程目标】两大目标是： 1. 提高运营管理能力：在门店分析与工作实施、营销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！ 2. 提升营销操盘能力：在做经营与创收方面，能够整体操盘，实现有思路、有方法、能落地！ 【课程效果】： 1. 实现定位准确：通过日常工作中的角色认知来定位小CEO的管理方向； 2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。 3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行！ 【课程优势】： Ø 寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式； Ø 给予“傻瓜式”工具模板，让小CEO能够把公司管理落地； Ø 以解决实际问题为核心，掌握回去就能立刻使用的管理工具！ 【课程时长】：2天工作坊（授课与研讨结合形式） 经营第一站：做好整体运营的安排（1.5h） 一、 认知角色很重要，既是管理者也是生意人 1. 案例分析：一个小CEO的一天 2. 小组讨论：如果遇到这种情况，你会如何安排时间？ 3. 店长说自己工作找不到重点，你对此有什么看法？ 二、 理解效率效能，理清工作重点 1. 效能与效率：先找方向，再找方法！ 2. 管理思路：做好四个区分 ² 效能：区分做与不做 ² 授权清单：区分谁做 ² 时间：区分轻重环节 ² 目标计划：区分结果与路径 三、 理清管理事项： WBS分解法 1. 什么是WBS：Work Breakdown Structure 2. 做WBS的几个步骤 四、 结合工作研讨和点评 1. 每组领取工作任务，按照WBS步骤分解 ² 员工的学习和辅导工作 ² 圣诞节营销活动组织工作 ² 员工的绩效管理工作； 2. 讲师点评角度与常见问题： ² 营销的组织实施，不等于简单方案！ ² 绩效管理不等于绩效指标分解！ ² 小CEO总是陷入细节，而忽略总线索 ² 一个看似很大的工作，可以从很多小事情做起； ² 有效分解，才能与前面的“工作的四个区分”结合起来，分配工作； ² 分解到位，结合《授权清单》做好管理 经营第二站：学会营销活动的策划（2.5h） 一、 理清基本收入逻辑 1. 案例：一个门店的生意好坏如何考量？健康模型指标 ² 人流量、进店率 ² 客流量、成交率 ² 客单价、毛利率 2. 重点研究：在营业厅客流量包括哪几个部分？ ² 其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过； ² 只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义！ ² 未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据！ ² 进行消费的客户数量,有现成数据！ ² 充值缴费的客流量，有现成数据！ 3. 重点研究：客流量与客单价的关系 ² 充值缴费客流量数据占总客流的比例； ² 充值缴费的平均额度与全店客单价的对比； ² 客流量大的几天，销售量是否同比增长； ² 做好厅店诊断：统计各项指标、确定关键因素、制定实施方案 二、 做好门店营销的四个确定！ 1. 确定门店分类 ² 商业街门店与通信街门店 ² 社区型门店与乡镇型门店 ² 学校型门店与商务型门店 2. 定客户类型 ² 存量客户（合约快到期用户；单宽用户；单卡用户） ² 新增客户（异网单卡；异网单宽；异网购机） 3. 定产品包装： ² 产品包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法 ² 如何利用合约分期来包装终端产品，实现融合销售？ ² 手机如何0元购？手机如何直降800？ ² 结合金融工具包装产品 ² 同样成本如何物超所值 4. 定主题：营销有主题，销售有理由 ² 活动有主题，才能有话题！ ² 主题可选范围广，节日专项或日常生活 ² 做营销主题表达的三个要求 三、 营业门店五种精准营销策略 1. 引客入店：引客入店及店内深耕 2. 私域营销：公域引流及私域运营 3. 异业分销：异业合作及渠道双赢 4. 入户营销：服务切入及把控流程 5. 拜访行销：扫街扫铺及主动拜访 四、 小组研讨：根据产品包装思路，设计门店产品包 ² 每组讨论设计1个产品的包装，写在大白纸上 ² 研讨要求：分析产品包对应的目标客户类型，并加以说明 ² 研讨要求：包装时要有一个主打的主题 ² 研讨要求：说明产品包给客户带来的利益或价值 ² 研讨要求：能用公式表示出来，能用语言给客户描述出来 ² 研讨时间20分钟，各组发言时间5分钟 ² 讲师点评及修正 经营第三站：引客入店与操盘管控（5h） 一、 全盘管控：操盘表+定目标 1. 管控工具：一表在手，安排无忧 2. 门店手机内购会的活动流程 3. 确定促销实施管控流程 4. 确定主题，准备销售武器 5. 确定销售激励政策 6. 做好战斗准备： ² 做好人员分工，并做好“分工七问” ² 案例：手机内购会现场整体动线流程管控 2. 销售目标+管控目标 ² 邀约分工目标到人 ² 复盘调整目标到人 ² 二次邀约目标到人 ² 师带徒的目标到人 二、 邀约进店：精话术+多渠道 (一) 外呼邀约入店 1. 存量外呼邀约： ² 外呼预热关键要点/准备哪些老客户数据？ ² 外呼具体话术：存送费到期用户/4G换机用户/单C用户/单宽用户 ² 营销道具：查三网资费神器 2. 拉新外呼：【外部数据+老客户转化】 ² 拓展三种外部资源：异网收集电话、异业合作、线上吸粉 ² 依托老客户拉新——成交客户后的【2个动作+四次开口】 3. 备注一：外呼时，如果客户拒绝如何处理？ 4. 备注二：外呼后二次邀约或回访分3步 5. 【工具】：外呼&朋友圈&短信脚本参考合集 (二) 朋友圈转发如何拉新？ 1. 用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？ 2. 朋友圈宣传黄金时间 3. 朋友圈发文的八大技巧 4. 朋友圈宣传的话术脚本 5. 案例分享：不同几个地市不同的朋友圈参考 6. 如何请客户二次转发 (三) 建立快闪群进行拉客的操作方法 1. 平时如何做“养号”动作？ 2. 群互动的五个动作及相应话术参考 3. 微信群内互动预热宣发 4. 成交后的群内晒图：是否有专人跟进？ 5. 快闪群内配合事项与客户问题回复方法 (四) 线上宣传要有素材 (五) 短视频如何制作并宣传 1. 营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄 2. 平时积累哪些照片 3. 客户成交照片如何完成 (六) 店外拦截与店内关怀如何进行 三、 门店展陈：有主题+有突出 1. 营业厅动线设计与做活动时的动线调整 2. 案例分析：这两家店怎么做的 3. 突出主题，做好现场布展 ² 节日元素突出 ² 促销物料的相互搭配 ² 某个区域只突出一个主题 ² 人员服装要有型，堆头陈列要大气 4. 现场促销氛围的营造 ² 现场预热与人员安排 ² 布展要与平日不同 ² 成交后要有仪式感 ² 现场陈列布展在微信有效宣传推广 四、 现场比算：开口率+有坚持 1. 现场销售环节的关键切入点：服务营销四切四问 2. 全员拉新的三个必做 3. 请客户转介绍的话术参考 4. 推荐高端手机的话术参考 五、 必做复盘：定时做+速调整 1. 活动复盘总结要点 2. 成果统计及复盘模板 ² 中午复盘模板 ² 案例分析模板 ² 夕会复盘模板 经营第四站：梳理走出去的经营重点（3h） 一、 异业分销管控细节：异业拓展与养护 1. 异业联盟网打造五问 2. 异业合作商家选择与互利模式：两类 ² 案例：不同类商家异业合作的主题卖点 ² 案例：典型场景分析（住宅小区、千人村、聚类市场） 3. 异业合作洽谈的四步法 4. 异业场景养护的“五连环” 5. 异业场景养护的“五个一” 二、 入户营销的管控细节：入户前中后 1. 入户前五准备：1提、1呼、3准备 2. 入户中四步法：入户开场、营造信任、需求挖掘、营销切入 3. 入户后四跟进：做好两份数据；做好客户维系（137方法） 三、 拜访行销的管控重点：记录与复盘 1. 拜访的“六必做”： ² 作战要有图、数据要分类、区域要划分 ² 材料要准备、信息要收集、客户要互动 2. 拜访行销的营销流程 ² 前期“三备” ² 中期“沟通” n 行销入铺要点与“3011311”动作； n 与客户沟通的“1775”话术 n 需求挖掘与比算营销 ² 后期“记录”：跟进明确需求进行服务或对接；记录商铺信息并做好计划 第五站：小组研讨，一店一案 ² 每组讨论设计1个走出去的方案，写在大白纸上 ² 研讨要求：选定一种走出去营销的方式，必须结合门店的商圈性质分析 ² 研讨要求：要有时间规划，并且有计划安排和人员分工 ² 研讨要求：要分析目标客户或合作者的特性，讲出自己的打法 ² 研讨时间20分钟，各组发言时间5分钟 ² 讲师点评及互动与修正
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