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2024开门红营销实战沙盘
主讲老师：海阔
课程背景与简介 开门红项目之战是否成功，关系到银行全年目标任务的完成，更是在同业竞争中快速抢占市场份额的重要时机，但在经济下行的大背景下，2024年的开门红可谓压力重重：房地产市场前景不明朗、俄乌冲突、如果在营销中依然按以往那种不温不火的营销套路，肯定难见成效，一定要让营销策略、组织管理、营销技巧与氛围都快速调整到100℃的沸点状态，把各种营销手段巧妙融合，这样才能在竞争激烈的状态下凸显本行的优势才能，在逆境中爆发出全新能量。 如今，各行的开门红存在的问题如下： 1、营销方式固化，缺乏系统性及计划性，无法快速点燃客户消费欲望，100℃的沸点状态； 2、目标管理和进程管理过于粗放，开门红流于形式，无法让员工的营销热情达到100℃的沸点状态； 3、线上线下一体化营销、特色客群营销、厅堂沙龙、网点沙龙、商户联盟、异业联盟模式无法固化，形成长期坚持的有效营销模式，厅堂流量客户转化率不高，无法让厅堂的营销氛长时间达到或保持100℃的沸点状态； 4、外拓流于形式，一直找不到突破口，无法达到或保持100℃的沸点状态，在开门红期间实现批量营销，实现最大货收益； 5、促销活动单一，缺乏策划，无吸引力。无法达到或保持100℃的沸点状态，吸引客户注意或参与。 在培训中，我们将有针对性的解决以上难题，设置三个沙盘实战内容，找到切实可行、同时落地性较强的解决方案，使银行2024年的开门红工作能达到或保持100℃的沸点状态，突破诸多瓶颈问题，取得事半功倍的好成果。 课程收益 重点做好三量客户的营销工作，使银行员工和客户都能达到或保持100℃的沸点状态： 一、网点异业\商户联盟 借助商户资源开展异业/商户联盟活动，线上+线下蓄客、标准营销流程导入技巧，推出“产品+达标权益”等系列沸点营销活动，实现回馈客户的同时沉淀商企资金，并实现交叉营销。 二、自媒体（抖音/视频号）营销方案策划 根据网点营销能力及产品特色，在全量客户（流量、存量、增量）中快速筛选出适合特色客户，进行客群精准的自媒体营销，使特色客群购买热情达到100℃的沸点状态： 三、特色客群营销 找到网点的特色客群，固化营销、宣传、服务成果，真正实现网格化营销、管理、服务模式，快速达到产能裂变的理想效果，使特色客群重复购买热情及忠诚度达到100℃的沸点状态 时间安排 一、 参与人员： 全体营销人员，每堂课分成六组，不超过60人 二、 时间安排 1~2天（天/6小时）
课纲大纲 沙盘一、策划网点异业\商户联盟实施方案实战沙盘 第一部分：沙盘实战环节 沙盘实战：策划网点线上线下一体化异业联盟实施方案
1、分组和分工：
分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1） 参考方案选择： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。 2） 演讨策划、赢筹码： 每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过异业联盟策划实战模板，设计策划网点线上线下一体化实施方案，并向全体学员讲解本小组的策划和设计理念，赢得项目营销经费。 3） PK、竞答、补救： 对回答错误的小组要扣除部分营销经费，但也可通过补救的方式不扣分。 a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。 第二部分：分析及点评环节： 一、银行业异业联盟\商户联盟的主要特征 1、给予联盟会员（即消费者）最实惠的消费价格和服务 2、银行与各结盟商业主体之间实现资源共享 3、银行与结盟企业之间的业务相互支援并实现共赢 二、银行业异业联盟\商户联盟的核心关键点 1、像“资本运作”一样进行“资源运作” 2、让银行与联盟企业自我资源价值的利用最大化 三、如何打造强大的异业联盟\商户联盟 1、迅速发展会员，快速借势 2、设立门槛，封杀竞争对手 3、培养顾客的忠诚度 4、提高促销效率，扩大品牌的可接触范围 5、快速打造联盟共用的稳定消费群体 6、优化资源，让消费者利益最大化 四、银行异业联盟\商户联盟的筛选条件 1、目标市场相同或相近 2、互惠互利 3、战略目标和价值观匹配 4、品牌 “门当户对” 五、如何推广异业联盟\商户联盟 1、了解目标客户群 2、了解联盟商圈 3、借助当地名气、场地俱佳的联盟企业单点突破 4、针对联盟的消费群体制定实施方案并联合炒作 案例：广州某行特色商圈建设项目
沙盘二、开门红网点自媒体（抖音/视频号）营销方案策划实战沙盘 第一部分：沙盘实战环节 沙盘实战：策划网点自媒体（抖音、视频号）营销宣传方案
1、分组和分工：
分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1） 参考方案选择： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。 2） 演讨策划、赢筹码： 每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过自媒体宣传文案设计模板，设计策划网点线上线下一体化异业联盟自媒体（抖音、视频号）宣传方案，并向全体学员讲解本小组的策划和设计理念，赢得项目营销经费。 3） PK、竞答、补救： 对回答错误的小组要扣除部分营销经费，但也可通过补救的方式不扣分。 a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。 第二部分：分析及点评环节： 第一章 线上线下一体化营销创新营销技巧 一、如何策划精准的线上传播策略及活动定位 1、电话激活营销体系的搭建：一线有声 1）电话激活前准备工作 2）电话营销分配机制建设 3）电话营销操作、落地、话术与客户分析 2、微信转化营销体系的搭建：-一微有情 1）微信营销的“六大”工具 2）微信营销活动的策划、落地与产能转化 3、短视频营销体系的搭建：一抖有戏 1）短视频的IP定位与内容系统 2）短视频的传播机制与内容输出常态化模式 3）短视频产出与直播实战 4、如何策划“关键触点”让线上线下活动完美结合 1）关键触点 2）痛点变乐点 3）影响体验的要素 4）如何让线上活动有灵魂 5）如何巧妙借势 小组研讨：现场制定银行开门红某重点产品的营销自媒体传播定位 二、线上线下一体化营销如何落地 1、自媒体直销概念 2、线上宣传邀约如何与线下活动配合 3、在线上进行营销传播时如何定位传播卖点 1）把市场细分，再找最佳切入点 2）在质量、服务、功能上找到差异性定位 三、如何进行线上线下一体化的人群定位 1、给银行的产品及服务做市场调研 1）摸清目标消费者的购买习惯——按职业阶层细分 2）摸清目标消费者的购买习惯——按消费心理细分 2、做好定位，产品或项目才能四两拨千斤 1）把市场细分，再找最佳切入点 2）产品、项目在质量、服务、功能上都能找到差异性定位 四、线上线下一体化营销实战工具的技巧 1、微信群：最佳维护方法 2、陪聊：聊什么最利于营销 3、朋友圈：是自媒体，也是传播工具 4、公众号：要为目标客户定制内容和互动游戏 5、自媒体（抖音、视频号）：要考虑手机阅读、娱乐的独特需求 五、如何让你策划的线自媒体可读性和宣传性兼备 1、优秀自媒体宣传视频的三个基本要求 2、自媒体宣传视频的五个切入点和炒作点 3、四步成文法 4、最能打动消费者的自媒体宣传视频类型 5、如何扩大自媒体宣传视频的影响力和促销效果 实战案例分析： 一、 存款、理财类产品自媒体宣传视频策划要点 1、 视频呈现形式选择 2、 产品核心卖点提炼 3、 核心宣讲话术 4、 加工宣传过程中要运用的案例 5、 促销形式 二、 信用卡类自媒体宣传视频策划要点 1、 视频呈现形式选择 2、 产品核心卖点提炼 3、 核心宣讲话术 4、 加工宣传过程中要运用的案例 5、 促销形式
沙盘三、开门红网点特色客群营销活动及ORID营销话术策划实战沙盘 第一部分：沙盘实战环节 沙盘实战：如何运用情绪ABC与“ORID”话术营销网点特色客群 1、分组和分工： 分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1） 参考方案选择： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。
2） 演讨策划、赢筹码： 每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过客户情绪ABC分析、营销策略制定、ORID话术设计模板，客户显性及隐性需求分析，策划营销方案，并向全体学员讲解本小组的策划和设计理念，赢得项目营销经费。 3） PK、竞答、补救： 对回答错误的小组要扣除部分营销经费，但也可通过补救的方式不扣分。 a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。
二、课程特点1．教学形式： l 沙盘模拟操作+网络数据库分析配合+动态数据分析+讲师点评 l 直观的手工操作结合网络数据分析，优势是具有手工沙盘的直观性，同时还避免了手工沙盘的分析能力不足、感性浅表的弊端。 l 老师通过以数据方面系统的量化分析，帮助学员发现问题，经过分析营销策略的优劣及其背后的原因，改近营销水平，提升实战能力。 2．课程设计理念： 课程专业设置系统科学，结合沙盘实战演练使课程的内涵得到很好的扩展引申，以与银行的实际更好地结合，达到具体实用的境界。 l 始终从客户需求为出发点，设计培训流程，保证培训吻合客户实际需要。 l 从“沙盘”中来到银行营销实战中去，培训可将沙盘推演与银行实际情况结合在一起，切实的帮学员发现自身在营销实战中的一些问题，分析探讨，以期找到解决问题的方案。 l 帮助银行用“实战演习”“体检”自身状况，不打无准备之仗。 第二部分：分析及点评环节 第一章、特色客群场景营销技巧 一、特色客群营销拓展关键点 1、流量导入及阵地营销的完美配合 2、主题营销活动策划 1）车友俱乐部 2）生态农业产业链 3）银行玩具图书馆 4）巧用特殊日子敲开客户心门 5）免费体检、义诊 6）亲子活动策划 7）金融知识普及讲座 8）借力社区媒体——海报、显示屏等 9）引入第三方合作机构：保险公司、证券公司、房产公司等 二、村镇高端客群 1、如何批量营销目标客户 1）获取行政村白名单的四种渠道 2）如何选取村镇关键联络人 3）获取村委支持的沟通技巧 4）如何精准定位存贷目标客户 2、如何高效引流 1）村镇覆盖式宣传引流的创新策略 3）与村镇招商、党建活动结合的外拓式引流 4）村镇微信群线上引流活动的策划要点 5）新媒体短视频、直播引流内容策划及制作要点 3、如何开展线下批量存贷一体化活动 1）村镇高端客群一体化活动营销活动策划关键要点 2）村镇高端客群一体化批量营销活动流程和内容注意事项 4）如何利用活动现场对客户进行他行业务信息挖掘及一体化营销 5）现场信息采集、贷款营销的关键点 4、务工返乡客群营销策略 1）外出务工客群的开发管理模式 2）外出务工客群开发过程中管理者关键工作 3）外出务工客群开发过程中员工关键工作 a计划制定 b信息收集 c宣传推广 d物色活动 e后期维护 三、优质工商户客群客群 1、批量获取优质工商户客白名单、信息的主要渠道 2、如何策划吸引优质工商的营销活动 4、优质工商户客群活动邀约话术技巧 5、存贷一体化活动流程及实施要点 6、优质工商户客群他行业务信息挖掘与营销话术 7、存贷一体化活动现场信息采集要点 8、营销活动中新媒体短视频拍摄技巧和现场直播操作要点 四、机关、企事业单位优质客群 1、机关、事业单位客群特点和需求分析 2、银行与机关、事业单位异业联盟的契机 3、机关、事业单位存款产品、贷款产品的优化组合策划 4、选取举办活动机关、事业单位的关键点 5、与高层领导达成营销合作的沟通要点 6、与机关、事业单位进行宣传活动的主要形式 7、如何挖掘机关、事业单位人员对银行业务的综合需求 五、社区优质客群 1、不同类型社区关键联络人的选择与接洽要点 2、如何打通居委会关系并获取营销支持 3、社区一体化批量营销活动方案策划要点 4、社会微信群营销活动宣传要点 5、活动现场信息采集、他行业务信息挖掘、及综合营销关键话术 六、中老年高净值客群 1、五个维度构建中老年客户增值体系 2、中老年客户特色开发管理 3、中老年客户针对性活动 1）普及网点老年客户体验设备 2）充分利用优惠购和积分体系 3）举办丰富的老年客户增值服务活动 4、制定每项活动的模板及管控流程标准 七、亲子高净值客群 1、如何策划与建立亲子亲子高净值客群发展突破专题方案 2、批量营销亲子高净值客群要重点做好的数据调研工作 3、亲子高净值客群的定制上门服务要点 4、他行亲子高净值客群策反营销的关键点 5、如何建立亲子高净值客群开发管控体系
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