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开门红沸点营销辅导方案
主讲老师：海阔
项目背景与简介 开门红项目之战是否成功，关系到银行全年目标任务的完成，更是在同业竞争中快速抢占市场份额的重要时机，但在经济下行的大背景下，2024年的开门红可谓压力重重：房地产市场前景不明朗、俄乌冲突、如果在营销中依然按以往那种不温不火的营销套路，肯定难见成效，一定要让营销策略、组织管理、营销技巧与氛围都快速调整到100℃的沸点状态，把各种营销手段巧妙融合，这样才能在竞争激烈的状态下凸显本行的优势才能，在逆境中爆发出全新能量。 如今，各行的开门红存在的问题如下： 1、营销方式固化，缺乏系统性及计划性，无法快速点燃客户消费欲望，100℃的沸点状态； 2、目标管理和进程管理过于粗放，开门红流于形式，无法让员工的营销热情达到100℃的沸点状态； 3、线上线下一体化营销、特色客群营销、厅堂沙龙、网点沙龙、商户联盟、异业联盟模式无法固化，形成长期坚持的有效营销模式，厅堂流量客户转化率不高，无法让厅堂的营销氛长时间达到或保持100℃的沸点状态； 4、外拓流于形式，一直找不到突破口，无法达到或保持100℃的沸点状态，在开门红期间实现批量营销，实现最大货收益； 5、促销活动单一，缺乏策划，无吸引力。无法达到或保持100℃的沸点状态，吸引客户注意或参与。 在培训中，我们将有针对性的解决以上难题，使银行2024年的开门红工作能达到或保持100℃的沸点状态，突破诸多瓶颈问题，取得事半功倍的好成果。 项目收益 一、 蓄积客户 重点做好三量客户的营销工作，使银行员工和客户都能达到或保持100℃的沸点状态： 线上+线下蓄客、标准营销流程导入技巧，借助商户资源开展客户活动，如：异业/商户联盟合作。推出“产品+达标权益”等系列沸点营销活动，实现回馈客户的同时沉淀商企资金，并实现交叉营销。使存量客户购买热情达到100℃的沸点状态。 二、提升客户： 根据网点营销能力及产品特色，在全量客户（流量、存量、增量）中快速筛选出适合特色客户，进行客群精准营销，使特色客群购买热情达到100℃的沸点状态： 三、管控客户： 固化营销、宣传、服务成果，真正实现网格化营销、管理、服务模式，快速达到产能裂变的理想效果，使特色客群重复购买热情及忠诚度达到100℃的沸点状态： 空喊管控是管理者的失误。用好开门红管理九张表是当务之急。 1、 总控表：《目标总控表》、《时间总控表》、《人员总控表》 2、 销控表：《网点存量管控表》、《厅堂流量管控表》、《外拓增量管控表》 3、 常控表：《网点岗位营销工作运作表》、《网点每日经营总结运作表》、《网点特色项目策划运作表》 项目人员与时间 一、项目参与人员： 全员 二、时间安排 共9天：“2（调研）+2（培训）+5（实战）” 本项目进场实施过程中，建议采用“2（调研）+2（培训）+5（实战）”模式进行项目实施；项目实施具体时间安排如下: 项目安排 1、项目调研，方案设计（共2天，走访所有主要网点，也可线上进行） | 日期 | | | | | 1、全面战略布局,营销作战过程管控; 2、市场细分与资源盘点，确定共同的业绩目标与考核奖惩制度;
| | 3、与网点负责人、行领导召开见面交流会（汇报调研情况,听取行领导意见,确定培训、辅导方向及培训、辅导重点）; 4、与负责物料的经办人对接，提交物料清单，落实营销规划与设计细节。 |
2、理论培训（共2天） | 日期 | | | | | | | | | | | | 1、课程 2、第二日实战内容筹备：外拓、促销活动、异业联盟活动物料准备及人员安排工作 | | | | |
3、实战内容（5天4夜） | 日期 | | | | | 厅堂营销：一行一策活动策划 活动一：抽幸运签 活动二：打盲盒 活动三：幸福照 1、实际网点监测，以销售氛围整合为切入点，布置厅堂旺季营销布置方案，包括对大堂经理、柜员的营销方法和话术进行监测，并整理数据提出网点监测结果和建议，按照新的网点设计理念进行设计。 2、厅堂促销活动的布置及实施：针对网点的情况，进行个性化、有创意的相应的促销活动。 | | 批量营销及陌拜： 1、陌拜及存量客户回访：学员分组，选定商圈，设计商圈调研访问表。 2、走访企业、机关事业单位，通过开展“金融防诈骗下基层”宣传活动进行批量营销。 3、借用企业、机关事业单位举行的会议或各项活动，插入我行的产品或服务宣传，进行批量营销。 | | 利用行动学习复盘工具，总结白天外拓业绩与不足，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | | 全天 9:00-12:00 14:00-18:00
| 存量重点客户再营销感恩回馈“六个一”行动： 1、每位客户一次拜访座谈 2、每位客户一份答谢礼品 3、询问每位客户一次对我行的服务意见或建议 4、每位客户一套个性化产品包（存款、贷款等） 5、请每位客户引荐一位新客户 6、贷款户交叉营销—“贷”带相传计划
| 厅堂微沙龙： 1、在大堂里进行微沙龙的现场营销，包括主题设计、厅堂布置、演讲话术、促销及互动环节设置等等。 2、网点门口路演宣传：通过摆摊的形式进行立体化宣传，播放录音、发传单、为客户现场提供咨询服务。 | | 利用行动学习复盘工具，总结白天外拓实际，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | | 全天：9:00-12:00 14:00-18:00
| 一、特色客群线上营销活动： 1. 整理出到期与临界客户名单，进行重点维护（电话+微信+走访） 2. 每天n个电话+每天n个微信添加（工作微信号、各渠道添加，以存量客户为主），每个网点本月至少添加n人次微信号； 3. 双微信操作模式，对工作微信进行“人设”打造（头像+背景+自我介绍），网点统一建立网点微信号，对客户实行统一的营销管理。 4.网点公共微信号需保持固定数量的内容输出策划与实施：金融财金知识宣传、行内新产品和新活动介绍、激励小故事、管理小常识或财商提升等。 | 二、“感恩有你”客户日答谢活动 活动实施细则： 1. 每周三为网点的客户日，电话或微信联系存量客户，邀约到网点参加客户日活动。 2. 客户日活动三重回馈： 回馈一：送快乐：知识问答等 回馈二：送健康：体检及健康养生讲座等。 回馈三：送福利：“一元换购”、抽取异业联盟购物卷等。 | | 利用行动学习复盘工具，总结白天外拓实际，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | | | 厅堂营销： 1、大堂经理辅助客户办理业务时的营销训练。 2、柜员一句话营销训练。 | | 客户主题沙龙策划与实施：（任选其一） 1、异业/商户联盟启动仪式+主题讲座：经济下行，中小企业老板及商户如何应对。 2、金融知识下基层沙龙：经济下行，工薪族如何防控理财风险与金融诈骗。 3、返乡农民工创业致富种植养殖技巧培训。 | | 利用行动学习复盘工具，总结白天外拓实际，计划分配第二天任务，对各组业绩进行总结奖惩。 | | | 重点客户资产配置及一对一防风险帮扶活动： 各组筛选优质的意向或再营销存量大客户，在辅导老师带领大家重点拜访，为客户做出防风险全年帮扶方案，借此挖掘客户需求，做好深层次客户维护工作，每个小组至少要提供一家。 帮扶方案辅导内容： 1.家庭财务状况分析 2.理财目标及风险承受能力分析 3.家庭理财建议 | | | 1、主导老师点评与总结并进行项目复盘 2、学员总汇报五天战果 3、评奖：根据各组五天表现与业绩达成情况,，进行排名并表彰 4、给出固化方案 5、行领导总结 |
附件：课纲
第一模块：2024年银行营销整体发展趋势 第一章 疫情结束后经济形势不明朗大背景对银行营销策略的影响 一、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道 1、银行产品与服务高度综合化、多样化 2、以基本账户为先导大力推行产品的交叉销售 3、相对专业化经营具有独特竞争优势 二、以信息化和细分为基础进行客户价值管理 1、客户细分 2、一对一价值管理 3、产品与渠道管理 4、一体化综合金融服务方案模式 三、疫情反复，如何与时俱进匹配人、财、物，适应金融市场 第二章 2024开门红营销的新趋势 一、获利水平下降、风险增强，逼破银行低投入、高产出 二、经济下行，各行各业经营利润下降，如何落实存贷一体化营销策略 三、大行渠道下沉，从掐尖动作到覆盖计划，如何突破重围 四、快速开辟全渠道、多渠道批量营销 五、厅堂营销获客能力下降，外拓、活动、线上营销渐成主流 六、提升员工士气，去除“摆烂后遗症” 第二模块：开门红五大100℃沸点营销攻略 第一章 线上线下一体化营销创新营销技巧 一、如何策划精准的线上传播策略及活动定位 1、电话激活营销体系的搭建：一线有声 1）电话激活前准备工作 2）电话营销分配机制建设 3）电话营销操作、落地、话术与客户分析 2、微信转化营销体系的搭建：一微有情 1）微信营销的“六大”工具 2）微信营销活动的策划、落地与产能转化 3、短视频营销体系的搭建：一抖有戏 1）短视频的IP定位与内容系统 2）短视频的传播机制与内容输出常态化模式 3）短视频产出与直播实战 4、如何策划“关键触点”让线上线下活动完美结合 1）关键触点 2）痛点变乐点 3）影响体验的要素 4）如何让线上活动有灵魂 5）如何巧妙借势 小组研讨：现场制定银行开门红某重点产品的营销自媒体传播定位 二、线上线下一体化营销如何落地 1、自媒体直销概念 2、线上宣传邀约如何与线下活动配合 3、在线上进行营销传播时如何定位传播卖点 1）把市场细分，再找最佳切入点 2）在质量、服务、功能上找到差异性定位 三、如何进行线上线下一体化的人群定位 1、给银行的产品及服务做市场调研 1）摸清目标消费者的购买习惯——按职业阶层细分 2）摸清目标消费者的购买习惯——按消费心理细分 2、做好定位，产品或项目才能四两拨千斤 1）把市场细分，再找最佳切入点 2）产品、项目在质量、服务、功能上都能找到差异性定位 四、线上线下一体化营销实战工具的技巧 1、微信群：最佳维护方法 2、陪聊：聊什么最利于营销 3、朋友圈：是自媒体，也是传播工具 4、公众号：要为目标客户定制内容和互动游戏 5、自媒体（抖音、视频号）：要考虑手机阅读、娱乐的独特需求 五、如何让你策划的自媒体宣传可读/视性和宣传性兼备 1、自媒体优秀广告/软文的三个基本要求 2、自媒体广告/软文的五个切入点和炒作点 3、自媒体四步成文法 4、最能打动消费者的自媒体广告/软文类型 5、如何扩大抖音/广告/软文的影响力和促销效果 小组研讨：现场策划银行门红某重点产品的自媒体广告/软文宣传方案 第二章、异业联盟\商户联盟营销活动创新营销技巧 一、银行业异业联盟\商户联盟的主要特征 1、给予联盟会员（即消费者）最实惠的消费价格和服务 2、银行与各结盟商业主体之间实现资源共享 3、银行与结盟企业之间的业务相互支援并实现共赢 二、银行业异业联盟\商户联盟的核心关键点 1、像“资本运作”一样进行“资源运作” 2、让银行与联盟企业自我资源价值的利用最大化 三、如何打造强大的异业联盟\商户联盟 1、迅速发展会员，快速借势 2、设立门槛，封杀竞争对手 3、培养顾客的忠诚度 4、提高促销效率，扩大品牌的可接触范围 5、快速打造联盟共用的稳定消费群体 6、优化资源，让消费者利益最大化 四、银行异业联盟\商户联盟的筛选条件 1、目标市场相同或相近 2、互惠互利 3、战略目标和价值观匹配 4、品牌 “门当户对” 五、如何推广异业联盟\商户联盟 1、了解目标客户群 2、了解联盟商圈 3、借助当地名气、场地俱佳的联盟企业单点突破 4、针对联盟的消费群体制定实施方案并联合公关宣传 案例：广州某行特色商圈建设项目 第三章、特色客群创新营销技巧 一、特色客群营销营销拓展关键点 1、流量导入及阵地营销的完美配合 2、主题营销活动策划 1）车友俱乐部 2）生态农业产业链 3）银行玩具图书馆 4）巧用特殊日子敲开客户心门 5）免费体检、义诊 6）亲子活动策划 7）金融知识普及讲座 8）借力社区媒体——海报、显示屏等 9）引入第三方合作机构：保险公司、证券公司、房产公司 二、村镇高端客群 1、如何批量营销目标客户 1）获取行政村白名单的四种渠道 2）如何选取村镇关键联络人 3）获取村委支持的沟通技巧 4）如何精准定位存贷目标客户 2、如何高效引流 1）村镇覆盖式宣传引流的创新策略 3）与村镇招商、党建活动结合的外拓式引流 4）村镇微信群线上引流活动的策划要点 5）新媒体短视频、直播引流内容策划及制作要点 3、如何开展线下批量存贷一体化活动 1）村镇高端客群一体化活动营销活动策划关键要点 2）村镇高端客群一体化批量营销活动流程和内容注意事项 4）如何利用活动现场对客户进行他行业务信息挖掘及一体化营销 5）现场信息采集、贷款营销的关键点 4、务工返乡客群营销策略 1）外出务工客群的开发管理模式 2）外出务工客群开发过程中管理者关键工作 3）外出务工客群开发过程中员工关键工作 a计划制定 b信息收集 c宣传推广 d物色活动 e后期维护 三、优质工商户客群客群 1、批量获取优质工商户客白名单、信息的主要渠道 2、如何策划吸引优质工商的营销活动 4、优质工商户客群活动邀约话术技巧 5、存贷一体化活动流程及实施要点 6、优质工商户客群他行业务信息挖掘与营销话术 7、存贷一体化活动现场信息采集要点 8、营销活动中新媒体短视频拍摄技巧和现场直播操作要点 四、机关、企事业单位优质客群 1、机关、事业单位客群特点和需求分析 2、银行与机关、事业单位异业联盟的契机 3、机关、事业单位存款产品、贷款产品的优化组合策划 4、选取举办活动机关、事业单位的关键点 5、与高层领导达成营销合作的沟通要点 6、与机关、事业单位进行宣传活动的主要形式 7、如何挖掘机关、事业单位人员对银行业务的综合需求 五、社区优质客群 1、不同类型社区关键联络人的选择与接洽要点 2、如何打通居委会关系并获取营销支持 3、社区一体化批量营销活动方案策划要点 4、社会微信群营销活动宣传要点 5、活动现场信息采集、他行业务信息挖掘、及综合营销关键话术 六、中老年高净值客群 1、五个维度构建中老年客户增值体系 2、中老年客户特色开发管理 3、中老年客户针对性活动 1）普及网点老年客户体验设备 2）充分利用优惠购和积分体系 3）举办丰富的老年客户增值服务活动 4、制定每项活动的模板及管控流程标准 七、亲子高净值客群 1、如何策划与建立亲子亲子高净值客群发展突破专题方案 2、批量营销亲子高净值客群要重点做好的数据调研工作 3、亲子高净值客群的定制上门服务要点 4、他行亲子高净值客群策反营销的关键点 5、如何建立亲子高净值客群开发管控体系 第四章、厅堂微沙龙/网点沙龙创新营销技巧 1、厅堂微沙龙/网点沙龙实施的现场管理 1）物料、设备及文档管理 2）抽奖环节的设计 3）互动环节的设计 4）孩子与家长的分离管理 5）授课过程管理 6）客户挽留管理 7）现场营销管理 8）成交氛围塑造 9）已成交客户签单管理 活动一：抽上上签 活动二：开心小虎打盲盒。 活动三：幸福巴士 2、厅堂微沙龙/网点沙龙产品销讲语言的特点 1）务实、不浮华、浮夸 2）准确生动，口语化 3）有感情、有美感、有冲击力 4）六新原则 3、厅堂微沙龙/网点沙龙现场营销的五个关键沟通技巧 1）建立信任 2）挖掘需求 3）产品介绍 4）异议处理 5）交易促成 4、后期跟踪与客户维护 1）厅堂微沙龙结束后的项目会议 2）未成交客户的跟进管理 第五章、厅堂视觉创新营销技巧 一、全员营销厅堂氛围营造的形式 1、全员营销厅堂氛围如何营造？ 2、静态氛围营造重点 1）临街展示：让客户愿意来 2）橱窗布置、LED跑马屏、灯箱、公告栏、单透膜 3）厅堂享尊贵--贵宾特色服务 4）积分享好礼--兑换礼品（橱窗） 5）购物享优惠--优惠商品（橱窗） 6）活动享快乐--近期活动安排 7）生活享品质--权益展示 8）产品销售--LED屏 9）促销活动--促销活动海报 3、厅堂入口展示：让客户愿意买 1）行长推荐榜、热销产品排行榜、理财专家榜、本周活动介绍、 积分兑换礼品架 2）让客户进入报名状态、参与状态、购买状态 4、厅堂展示：让客户愿意转 1）座椅背后资料袋、天花吊旗、柱面、墙面、地面、积分权益公告、 达标专项、礼品码堆 2）厅堂享尊贵--六个一 3）积分享好礼--礼品码堆 4）购物享优惠--优惠商品码堆 5）活动享快乐--历史活动照片 6）生活享品质--达标客户权益 7）产品销售--座椅背后资料袋 5、柜面展示：临门一脚见奇效 1）顺势营销牌、促销活动展示、权益告知 2）当日主打产品顺势牌--产品销售 3）达到一定资产客户--权益告知： 今日爆款 权益展示牌 6、贵宾区展示：让客户高贵起来 1）入口标识、差异化服务设施、权益展示、理财资讯 2）贵宾客户五大专享展示、贵宾客户服务手册 3）让客户产生达标的冲动 二、动态氛围营造重点 1、根据全员营销期间节庆民俗内涵或客群特色，设计形象的亮点 2、周周有活动、日日有惊喜、开口营销率高 3、网点员工互相联动营销，齐心协力达成目标的氛围 三、如何做全员营销厅堂视觉营销传播 1、策划厅堂可视化营销，引起客户好奇 2、通过主题建设打造厅堂营销宣传氛围 3、提炼产品的核心要点 4、制作客户一见动心的产品宣传单 5、通过团队的搭配建立蒲公英式的传播圈 6、运用常态话术成功传播产品 7、快速传播产品的三大训练体系
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