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高价值客户资产配置与营销(沙盘模拟) 主讲：海阔 老师 第一部分：沙盘简介： 本课程引入金融业最新财商理念，以高价值客户的资产配置和产品营销为主线，重点提升客户经理对高净值高价值客户开发及维护的能力与技巧。 课程详细讲述了客户经理在开发维护核心客户时，如何从觉悟、创富、守富三个不同阶段出发，让核心高价值客户对自身与财富的关系作重新的认知，系统地理解财富的内涵，同时结合核心客户自身的情况，分析财富现状，找寻财务不足点，选择合适的投资工具和我行产品，规避风险，拓宽视界，并结合人生未来的重大目标，合理选择投资方式，提升核心高价值客户财商、从而做到长久保有财富，增加“被动”收入，并最终实现财务自由。 通过此课程，避免客户经理在核心高价值客户资产配置和产品营过程中的“试错”行为，使其具备为核心能为高价值客户提供高价值附加咨询顾问服务的能力，确保银行的营销竞争力。 课程收益： 1.战胜同业抢夺留住核心高价值客户 2.帮高价值客户提升财商，增强客户粘度 3.通过提升高价值客户财商打包营销银行产品
课程时间： 1~2天，6小时/天 授课对象： 理财经理、客户经理 分组安排： 每堂课分成六组，不超过60人 第二部分：沙盘实战流程 一、公布沙盘录像案例及客户营销数据 沙盘实战1：为个体户李先生制定资产配置计划书并现场讲解展示 沙盘实战2：如何通过资产配置理论，说服拆迁户李先生不投资朋友的药店生意 二、小组沙盘实战及pk流程： | 日期 | | | | | | | | | | | | | 如何通过资产配置理论，说服拆迁户李先生不投资朋友的药店生意 | | | 总结团建时提出的问题，并提出今后工作中的落地性方案 | |
三、小组实战及pk规则 一、实战流程：
1、分组和分工： 分组：每个小组代表一个营销团队，进行营销案例实战模拟 分工：组长一名；促动师一名；组员若干
2、实战流程： 1） 参考方案选择： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。
2） 演讨策划、赢筹码： 每个小组都拥有相同的营销起动经费，通过客户科学负债与投资、消极与积极资模板、客户隐性需求分析模板，策划营销方案，最后向全体学员讲解本小组的策划和设计理念，赢得项目营销经费。 沙盘实战所涉及的关键理念: a家庭财务状况分析 家庭基本成员分析 家庭资产负分析 家庭收支情况分析 家庭保障分析 家庭财务状况中存在问题分析 b理财目标及风险承受能力分析 风险承受能力分析 风险承受态度分析： 风险测评分析 3） PK、竞答、补救： a答题过程中如出现错误，可用自己的营销经费购买老师提前准备好的提示卡，进行资料分析，策划出更好的营销方案。 b通过场外求助的方式继续寻找正确答案。 第三部分：分析及点评学员实战表现 1、实战点评分析流程： 对备选参考方案进行选择、评论，赢得加分，从而打开学员思路，为下一步策划做好铺垫。
2：讲师点评学员实战表现所涉及的知识点及营销辅导工具 第一单元：如何帮高价值客户提升财商 一、如何帮高价值客户分清负债与投资，不放大、美化自己的冲动消费或投资 1、资产的现金流 2、负债的现金流 3、真正的资产有哪些 二、如何帮高价值客户做好投资理财长期规划，不只考虑眼前 三、如何帮高价值客户避免以投资为由进行消费 四、如何帮高价值客户按计划来消费和投资，把需求进行排序 1、分清必需与需要，必需的才投 2、都必需，进行优先级排序，消费或投资排在前面的 3、分清消极和积极资产和负债 第二单元：如何帮助高价值客户进行科学的资产配置 一、高价值客户资产配置的关键点 1、高价值客户资产配置与普通客户差异 2、高价值客户风险承受意愿与普通客户差异 4、高价值客户资产配置比例与普通客户差异 5、高价值客户资产配置自动表格使用 6、高价值客户资产配置实操演练 7、高价值客户资产配置的异议及应对策略 二、高价值客户风险偏好分类及鉴别标准 1、风险喜好型高价值客户与普通客户差异 2、风险中性型高价值客户与普通客户差异 3、风险厌恶型高价值客户与普通客户差异 4、高价值客户风险承受能力分类、鉴别标准及与普通客户差异 5、风险承受能力强型高价值客户与普通客户差异 6、风险承受能力中型高价值客户与普通客户差异 7、风险承受能力弱型高价值客户与普通客户差异 三、高价值客户资产配置与产品组合策略 1、固定收益（定期、债劵） 2、股票和股票基金 3、指数基金 4、保险产品 5、大类投资（商品、贵金属） 6、不动产投资 四、高价值客户以资产配置为核心的理财规划经验 1、理财规划阶段需求 1）增长期 2）巩固期 3）长期保值期 2、投资建议 1）选择投资标的 2）何时投资 3）如何分散投资 4）技术分析（图表工具） 案例一：生命周期理财图讲解要点 案例二：资产配置帆船理论图讲解要点 案例三：资配分析 案例四：资配建议 案例五：人生四大风险 第三单元：高价值客户资产配置建议书撰写要点 一、如何通过给高价值客户设置合理的资产配置方案整合银行产品 1．E:雇员 基础类产品： 储蓄 保险 按揭 2．S:自由职业者： 保值类产品 国债 中间业务:基金、保险、理财 3．B:企业所有人： 增值类产品： 中间业务：基金、保险、理财 商企、房地产投资 4．I:投资者： 投机类产品 商企、房地产投资、基金、保险、理财 、期货、收藏类、贵金属 二、给高价值客户制定资产配置方案的整体策略(投资项目可行性分析报告) 1、分散投资策略： 2、投资可控程度分析 四、高价值客户资产配置方案的具体内容 1、客户投资需求分析 1）背景描述：家庭、职业、过往事迹、资产状况、爱好、未来计划等 2）收益性、流动性、风险性分析 3）可投资资产总量、交易方式 4）给出结论，如风险性：保守、稳健、平衡、成长、进取 2、宏观经济与市场分析 1） 宏观经济分析 2） 大类资产分析（现金、债券、股票、房地产、大宗商品、对冲基金等） 3） 市场氛围分析 3、资产配置建议 1） 资产类别 2） 投资目标及作用 3） 代表产品 4、资产配置方案 1） 配置顺序 2）配置比例（超配、低超配、平配、低配、超低配） 3）具体产品 5、风险提示及动态管理 第四部分：沙盘演练相关资料（以下资料由总教练提供） 1、销售工具包： 在沙盘训练的过程中，学员将扮演各自的角色，由辅导老师负责汇总和整理沙盘现场各项资料，为确保项目成果输出提供丰富的支撑与有效保障。 沙盘训练中，学员将会使用丰富的专业销售工具进行实战沙盘演练，辅导老师将对项目管理及信贷营销工作提供有效的专业指导。 沙盘操作流程（部分）与销售工具包如下：
2、实物教具 | 包含产品 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 除内径为35MM外，其他与ERP沙盘的筹码筒完全一样 | | | | |
3、案例资料包： 四大手册 第五部分：课程成果输出 本次项目从调研访谈、实战案例脚本定制和沙盘实施三个方面输出各项成果资料，为银行理财业务发展规划提供丰富的资料支撑，与专业的技术指导。 项目成果概述：
项目成果沉淀： （一）调研访谈 《XX银行理财/客户经理沙盘训练项目调研报告》 （二）沙盘实施 《XX银行理财/客户经理沙盘训练项目总结报告》，包括：团队综合评估报告、团队发展建议、对公业务最佳实践提炼总结。 第六部分：课程特色亮点 1．教学形式： l 沙盘模拟操作+网络数据库分析配合+动态数据分析+讲师点评 l 直观的手工操作结合网络数据分析，优势是具有手工沙盘的直观性，同时还避免了手工沙盘的分析能力不足、感性浅表的弊端。 l 老师通过以数据方面系统的量化分析，帮助学员发现问题，经过分析营销策略的优劣及其背后的原因，改近营销水平，提升实战能力。 2．课程设计理念： 课程专业设置系统科学，结合沙盘实战演练使课程的内涵得到很好的扩展引申，以与银行的实际更好地结合，达到具体实用的境界。 l 始终从客户需求为出发点，设计培训流程，保证培训吻合客户实际需要。 l 从“沙盘”中来到银行营销实战中去，培训可将沙盘推演与银行实际情况结合在一起，切实的帮学员发现自身在营销实战中的一些问题，分析探讨，以期找到解决问题的方案。 l 帮助银行用“实战演习”“体检”自身状况，不打无准备之仗。
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