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学华为——解决方案经理的角色定位和工作务实 【课程背景】 解决方案经理在华为销售项目运作中起到了举足轻重的作用，从狼狈为奸模式到铁三角模式，再到班长的战争模式的组织转型中，解决方案经理的角色定位和跨部门协同作战的内涵也不断丰富和完善，赋予华为的项目运作以极大的竞争力。 如何给予解决方案经理合适的角色定位，如何让解决方案经理和客户经理、交付经理、以及后台职能部门形成良好的协同工作机制，炮火一致对向市场，是困扰广大企业家的普遍性难题。本课程以华为铁三角销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，系统性地剖析解决方案经理的角色定位、工作要点、和重要工具和方法，协助企业解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。 【课程收益】 Ø 掌握大客户销售端到端的全流程运作 Ø 学会华为铁三角销售组织的精髓和运作机制 Ø 掌握解决方案经理在LTC流程中的角色定位 Ø 掌握解决方案经理在铁三角组织中如何和客户经理协同工作的机制 Ø 熟练掌握如何洞察客户，发现销售线索 Ø 熟练掌握如何识别客户需求，制定精准化解决方案 Ø 熟练掌握如何向客户推广和呈现解决方案的方式 Ø 掌握如何协助客户经理参与到客户关系管理工作中 Ø 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。 【课程特色】 以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。
【课程时间】6小时 【课程大纲】 第一篇 解决方案经理的角色定位 1、华为的LTC业务流程概览 2、解决方案经理是项目成功的重要支撑点 3、解决方案经理的角色贯穿项目销售的全流程运作 4、解决方案经理是从技术到市场的“金刚川大桥” 5、解决方案经理是追求商业成功的“工程商人” 第二篇 解决方案经理在铁三角组织中的运作 1. 华为营销组织模式的三次转型 2. 华为 “铁三角”项目组织模型 3. 解决方案经理的铁三角中的职责 1) 解决方案经理的职责综述 2) 解决方案经理在LTC业务流程中不同阶段的参与度 3) 解决方案经理和后台产品研发部门的业务关系 4) 解决方案经理和客户经理的业务关系 4. 全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素 1) “铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制 2) 解决方案经理的考核（VS 客户经理考核VS 交付经理的考核） 5. 解决方案经理的职业发展通道和素质模型 第三篇 解决方案经理在LTC流程运作中的几个核心工作 1、洞察客户、发现销售线索 1) 机会之光——发现线索是销售的起点 2) 销售线索管理的流程 3) 解决方案经理在线索管理流程中的工作要点 【案例】华为解决方案经理洞察客户高阶需求的工具——《看网讲网》 2、制作解决方案、引导客户需求 1) 解决方案制作的“十二字”方针 2) 客户应用场景分析是制作解决方案的起点 3) 不同场景下探索客户需求的三个视角 【案例】多个华为案例、某研发服务外包企业的案例 4) 如何制作有价格竞争力的解决方案——两种报价策略的考量 5) 如何推广和呈现解决方案——客户交流的721法则 【案例】华为、建材等多个案例 3、解决方案经理如何参与到客户关系管理中？ 1) 华为立体化的客户关系模型 2) 解决方案经理在普遍客户关系中的工作方式 3) 解决方案经理在组织客户关系中的工作方式 4) 解决方案经理如何协助关键客户关系的拓展 第四篇 回顾总结 & 问答 自由交流和问答
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