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华为的营销管理 丁守海 一、华为是如何筛选价值客户的？ 1、购买力强的客户，不一定价值大 2、华为大客户选择的二流原则 3、从敌人的薄弱环节寻找价值客户 3、种子用户——以产业链用户为例 二、迅速捕捉客户需求，打造捕捉机会的组织 1、营销的本质就是客户需求管理，首先要发现客户需求 2、但很多企业只有业务部门关心客户需求，其他部门置若罔闻 3、华为是如何让各个部门都积极捕捉客户需求的？ 4、案例：201电话卡是怎么被发现的？ 三、通过流程优化，提高对客户需求的响应能力 1、了解客户需求后，还要拿出有针对性的解决方案 2、但很多企业的研发部门闭门造车，产品设计不以客户需求为中心 3、华为是如何让研发部门紧紧围绕客户需求来设计产品的？ 4、案例：IPD研发流程再造 四、客户需求是可塑的，华为注重对客户需求的引导 1、客户需求有显性的，但更多是隐性的——冰山模型 2、很多企业只追逐客户的显性需求，疲于奔命，事倍功半 3、华为更注重引导客户的隐性需求，牵着客户的鼻子走 4、案例：华为在香港是怎么卖基站的？ 五、华为的大客户关系管理 1、怎么切入大客户？——华为的五大手段 2、华为为什么那么重视公司参观和客户接待？ 3、普遍客户关系原则 4、利益捆绑与大客户关系提升 5、如何培养客户关系内线？——以华为三培为例 六、真正的销售源于售后服务 1、客户满意度在很大程度上取决于售后服务质量 2、但很多企业视售后服务为负担，对客户投诉持应付态度 3、华为是如何让售后服务人员对客户投诉做出快速响应的？ 4、通过超值售后服务，赢得巨大商机——华为是怎么击败西门子的？ 七、华为的营销竞争手段 1、分割营销——华为是怎么把思科的优势变劣势的？ 2、跟随营销——华为在国外是怎么打广告的？ 3、事件营销——如何成功吸引客户？ 4、借势营销——敌人的敌人就是朋友 5、借船出海——在非洲是怎么回款的？
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