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三人同心、其利断金 华为铁三角组织运作与LTC营销管理 窦毅 【课程背景】 《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，市场营销本身充满了不确定性，同时也涉及到公司的方方面面，可谓是牵一发而动全身。如何做好市场营销，是很多企业管理者不断思考的问题。华为公司的 铁三角运作机制，协调了销售、产品与交付三方资源，统一了客户接口，在减少给客户带来困扰的同时，提高了组织运作效率。同时，华为公司实施LTC营销流程管理，打通企业前后端的协同，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。铁三角和LTC的运作机制，为什么能在华为顺利实施？又有哪些值得企业学习和借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、学习华为铁三角组织运作的产生背景 2、学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验 3、学习华为市场规划PEST与品牌营销方法 4、学习LTC全流程营销管理与销售项目管理 5、理解绩效管理内涵与华为营销体系绩效管理 6、提高营销团队配合效率与营销项目成功率 【授课时长】两天 【授课对象】企业营销骨干及营销体系管理人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、华为铁三角组织运作概述 1、华为铁三角的产生背景 Ø 华为公司业务介绍 Ø 华为销售与协同困境 Ø 华为铁三角的产生 Ø 让听得见炮声的人呼唤炮火 2、华为铁三角的运作案例 Ø 华为铁三角的组织构成 Ø 华为铁三角的角色定位 Ø 华为铁三角的职责分工 3、华为铁三角组织运作与决策前移 Ø 华为授权管理与组织流程 Ø 铁三角组织与决策点变化 二、华为营销体系与组织架构 1、华为销售模型与营销体系规划 Ø 华为大客户销售模型 Ø 大客户销售成交模型 Ø 华为营销体系规划 2、华为营销组织架构与职能定位 Ø 华为营销体系组织架构 Ø 销售部门的职能与核心价值 Ø 产品营销部的职能与核心价值 Ø 售后服务部的职能与核心价值 Ø 其他部门的职能定位与创新 3、华为矩阵式组织架构运作与借鉴 Ø 矩阵式组织架构的产生背景 Ø 矩阵式组织架构的本质与分类 Ø 矩阵式组织架构的优缺点分析 三、B2B市场规划与品牌营销 1、市场规划方法论 Ø 市场规划的方法与工具 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 案例：华为的弯道超车 Ø 研讨：市场规划与目标确定 2、目标导向的品牌营销工作 Ø 品牌工作的针对性策略 Ø 品牌工作四步曲 Ø 品牌的策划与包装 Ø 品牌的宣传与推广 Ø 品牌营销与活动组织 3、华为品牌营销的启示 四、LTC营销流程与项目管理 1、营销流程与LTC流程介绍 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：采购过程中的关键销售任务 Ø LTC营销流程介绍 2、销售线索管理ML Ø 线索的定义与分类 Ø 线索管理的四要素 Ø 线索管理的输入输出 Ø 客户战略分析与销售机会挖掘 3、销售机会点管理MO Ø 机会点评估的四个维度 Ø 机会点管理阶段的关键任务 Ø 华为销售项目分级管理 n 项目分解的维度 n 华为项目分级的原则 Ø 华为销售项目组典型架构与分工 Ø 销售项目组运作与管理 4、客户引导与销售项目运作 Ø 销售项目SWOT分析 n 环境分析：宏观环境与微观环境 n 客户关系分析 n 竞争分析 n 练习：公司SWOT分析与销售策略准备 Ø 销售策略制定与任务分解 n 销售策略制定与落地 n 项目关键任务分解与鱼骨图使用 n 项目任务管理与甘特图应用 Ø 客户引导阶段的流程管理 Ø 整合解决方案 5、合同谈判与执行管理阶段 五、华为营销体系的绩效管理 1、绩效与绩效管理的内涵 Ø 绩效的概念与内涵 Ø 绩效管理的概念与内涵 Ø KPI绩效管理方法 n KPI指标类型 n 绩效指标筛选技巧 n 目标的SMART原则 Ø 平衡记分卡绩效管理方法 Ø 经营要素与绩效指标设计 2、华为绩效管理的参考与借鉴 Ø 绩效目标的产生与PBC承诺 Ø 华为绩效评价标准 Ø 华为绩效考核流程 Ø 绩效评价与价值导向 3、绩效管理与LTC营销流程优化 六、回顾与总结：铁三角组织运作与LTC营销管理
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