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市场驱动、体系制胜 华为以客户为中心的营销体系建设与管理 窦毅 【课程背景】 《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与销售管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这将是本次培训的主要内容。 【课程收益】 1、学习以客户为中心的营销体系规划与设计 2、学习华为公司营销体系架构与铁三角运营 3、学习市场战略规划方法PEST与品牌营销 4、学习华为LTC全流程营销管理方法与技巧 5、学习大客户销售项目的运作与项目管理 6、学习战略导向的营销体系绩效管理内涵 7、提高公司营销体系的组织与营销管理效率 【授课时长】两天 【授课对象】企业营销体系管理人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、以客户为中心的营销体系规划 1、大客户销售模型分析 Ø 销售逻辑与基础 Ø 大客户成交元素分析 Ø 华为大客户销售模型 2、华为营销体系规划与组织 Ø 华为营销体系规划 Ø 华为营销体系组织架构 Ø 大客户销售特点 3、华为营销体系职能定位与价值 Ø 销售部门的职能与核心价值 Ø 产品营销部的职能与核心价值 Ø 售后服务部的职能与核心价值 Ø 其他部门的职能定位与创新 4、华为矩阵式组织架构运作与借鉴 Ø 矩阵式组织架构的产生背景 Ø 矩阵式组织架构的本质与分类 Ø 矩阵式组织架构的优缺点分析 二、B2B市场战略规划与品牌营销 1、STP市场战略与规划 Ø STP市场细分 Ø 目标客户选择 Ø SWOT分析与战略选择 2、市场规划方法论 Ø 市场规划的方法与工具 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 案例：华为的弯道超车 Ø 研讨：市场规划与目标确定 3、目标导向的品牌营销工作 Ø 品牌工作的针对性策略 Ø 品牌工作四步曲 Ø 品牌的策划与包装 Ø 品牌的宣传与推广 Ø 品牌营销与活动组织 4、华为品牌营销的启示 三、LTC全流程营销与销售项目管理 1、营销流程与LTC流程介绍 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：采购过程中的关键销售任务 Ø LTC营销流程介绍 2、销售线索管理ML Ø 线索的定义与分类 Ø 线索管理的四要素 Ø 线索管理的输入输出 Ø 客户战略分析与销售机会挖掘 3、销售机会点管理MO Ø 机会点评估的四个维度 Ø 机会点管理阶段的关键任务 Ø 华为销售项目分级管理 n 项目分解的维度 n 华为项目分级的原则 Ø 华为销售项目组典型架构与分工 Ø 销售项目组运作与管理 4、客户引导与销售项目运作 Ø 销售项目SWOT分析 n 环境分析：宏观环境与微观环境 n 客户关系分析 n 竞争分析 n 练习：公司SWOT分析与销售策略准备 Ø 销售策略制定与任务分解 n 销售策略制定与落地 n 项目关键任务分解与鱼骨图使用 n 项目任务管理与甘特图应用 Ø 客户引导阶段的流程管理 Ø 整合解决方案 5、合同谈判与执行管理阶段 四、营销体系的绩效管理与流程优化 1、绩效与绩效管理的内涵 Ø 绩效的概念与内涵 Ø 绩效管理的概念与内涵 Ø KPI绩效管理方法 n KPI指标类型 n 绩效指标筛选技巧 n 目标的SMART原则 Ø 平衡记分卡绩效管理方法 Ø 经营要素与绩效指标设计 2、华为绩效管理的参考与借鉴 Ø 绩效目标的产生与PBC承诺 Ø 华为绩效评价标准 Ø 华为绩效考核流程 Ø 绩效评价与价值导向 3、绩效管理与LTC营销流程优化 五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系与管理
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