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客户导向、体系制胜 以客户为中心的营销体系建设与管理 窦毅 【课程背景】 《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，谁是公司的兵呢？就是销售！公司营销体系的战斗力，直接决定了公司的市场竞争力，并关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的销售，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。华为公司，作为世界五十强企业，同时也是B2B和B2C两种模式都非常成功的企业。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好营销管理？这将是本次培训的主要内容。 【课程收益】 1、学习战略市场定位及目标客户选择方法论 2、学习营销模型与营销体系规划的设计逻辑 3、学习营销组织建设与矩阵式组织运作模式 4、学习价值营销与目标导向的品牌营销管理 5、学习LTC营销管理流程与漏斗管理方法论 6、提高营销体系运营效率与公司整体竞争力 【授课时长】两天 【授课对象】公司中高层营销管理者 【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强 【课程大纲】 一、以客户为中心的营销战略与内涵 1、目标市场细分与客户画像 Ø 案例：手机门店布局与原因分析 Ø 市场定位与目标客户 Ø STP营销战略三步曲 Ø B2B市场细分维度 n 案例：阿里巴巴创业历程与启示 Ø B2C市场细分维度 Ø 研讨：市场细分与目标客户画像 2、战略定位分析与营销战略 Ø 市场吸引力分析 Ø 公司产品与竞争力分析 Ø 市场战略定位与策略 Ø SWOT分析与营销策略 Ø 案例：华为农村包围城市 3、安索夫矩阵与市场营销策略 Ø 市场规划与PEST分析 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 安索夫矩阵与市场策略选择 n 市场渗透战略 n 产品开发战略 n 市场开发战略 n 多样化经营战略 4、市场营销战略沙盘与绘制 二、以客户为中心的营销体系与组织 1、营销模式与营销体系规划 Ø 案例：业务特点与营销模式 Ø 营销的逻辑模型 Ø 销售成交元素分析 Ø 营销模式与营销重点 Ø 大客户销售模型 Ø 营销体系规划与依据 n 案例：华为不同业务的营销体系规划 2、营销组织架构设计与定位 Ø 案例：企业组织架构分析 Ø 华为营销体系组织架构与定位 Ø 营销组织架构设计逻辑 Ø 华为狼狈组织定位 3、跨部门协调与矩阵式组织架构 Ø 大客户销售模型 Ø 华为项目组构成 Ø 华为铁三角与角色定位 Ø 矩阵式组织架构与运营 Ø 研讨：跨部门合作场景与机制 三、以客户为中心的价值营销与活动 1、价值营销理念与战略 Ø 客户的价值识别 Ø 客户感知价值构成 Ø 客户价值主张分类 Ø 研讨：客户感知价值提升 Ø 客户终身价值评估 Ø 基于终身价值的客户分类 Ø 客户价值的分类管理 Ø 研讨：客户终身价值挖掘 2、客户价值包装与品牌策划 Ø 品牌工作的针对性策略 Ø 品牌工作四步曲 Ø 品牌的策划与包装 Ø 营销内容制作与传播 3、客户价值传递与品牌推广 Ø 品牌的宣传与推广 Ø B2B品牌营销活动 Ø B2C消费者行为分析 Ø B2C品牌宣传与传播 4、研讨：品牌营销策划与方案 四、以客户为中心的营销流程与管理 1、客户采购行为与营销流程分析 Ø 大客户采购行为分析 Ø 华为LTC大客户营销管理 Ø 研讨：营销流程与关键应对 2、LTC全流程营销管理与解析 Ø 销售线索管理 Ø 线索管理的四要素 Ø 销售机会点评估与管理 Ø 项目管理与项目分级制度 Ø 项目引导与解决方案管理 3、B2C全流程营销管理 Ø 案例：西少爷的发展模式与借鉴 Ø 案例：英语培训机构的获客与管理 Ø 研讨：营销漏斗模型与关键要素管理 4、营销漏斗管理与流程优化 Ø 全流程营销漏斗与KCP管理 Ø 营销驱动的组织流程优化 Ø 案例：服装公司业绩下滑与提升研讨 五、回顾与总结：以客户为中心的营销体系
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