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创新思维，合作共赢 商务谈判策略与谈判技巧 窦毅 【课程背景】 商场如战场。在商务合作过程中，双方既存在共同利益，也存在分歧，这是最常见的局面。如何化解分歧，同时为自己争取最大利益，是双方都在考虑的问题。这种利益上的冲突，如果能够很好地化解，双方便可以达成双赢的合作。否则，轻则损失公司利益，重则直接影响双方的合作基础。可是，在实际的商务谈判过程中，谈判双方经常陷入这种零和博弈的局面，使得商务合作成为非赢即输的利益博弈。那么，是否存在同时兼顾双方利益的方法和路径？如何在两难的处境中做出妥善的选择？如何既能满足对方的需求，又能给公司带来更大的利益，避免零和游戏？这就是商务谈判需要解决的问题，也是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、理解谈判的内涵与价值 2、掌握商务谈判的方法与步骤 3、掌握商务谈判的策略与实施 4、学习双赢谈判的技巧与方法 5、提高商务谈判技巧与谈判能力 【授课时长】一天 【授课对象】与商务谈判相关骨干 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、谈判的概念与谈判方法 1、谈判的概念 Ø 谈判的定义 Ø 谈判的三个要素 Ø 谈判的四个特征 2、原则谈判法 Ø 原则谈判法的定义 Ø 原则谈判法的四个基本要点 Ø 案例：一桩保险理赔的谈判沟通 Ø 不同谈判法的比较 3、采购谈判与销售谈判的区别 二、商务谈判的分歧与解决 1、商务谈判的概念 Ø 商务谈判的定义 Ø 谈判的三个层面 Ø 谈判的三个层次 2、双赢谈判的基础与本质 Ø 谈判的基本问题 Ø 双赢的商务谈判 Ø 双赢的基础与本质 Ø 商务需求分析 Ø 研讨：常见商务场景的商务诉求 3、谈判分歧与解决方案 Ø 谈判的分歧 Ø 解决分歧的（4+1）方法 Ø 寻找解决方案的方法 Ø 练习：组合解决方案 三、谈判的背景分析与策略 1、商务谈判背景分析 Ø SWOT分析工具 Ø 宏观环境分析 Ø 对方背景分析 Ø 自身情况分析 Ø 竞争对手分析 2、谈判的目标与策略 Ø 设定谈判目标 Ø 谈判目标的可行性分析 Ø 常用的谈判策略 n 黑白脸战术 n 以攻为守 n 离间计 n 擒贼擒王 3、谈判风格与让步策略 Ø DISC性格分析 Ø 四种类型的谈判风格 Ø 不同谈判风格与应对 Ø 谈判让步策略与原则 四、谈判的实施与谈判技巧 1、商务谈判的时机 2、谈判的策划与准备 Ø 谈判前的策略 Ø 组建谈判团队 Ø 预测与营造谈判氛围 3、谈判的开局与磋商 Ø 谈判开局的三步骤 Ø 谈判磋商的五个步骤 Ø 迈过谈判中的绊脚石 Ø 打破谈判僵局的方法 Ø 谈判中的战术与Power Ø 案例：克莱斯勒贷款案 4、谈判收尾的步骤与技巧 五、回顾与总结：商务谈判策略与谈判技巧
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