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始于沟通、关系制胜 销售沟通技巧与大客户关系拓展 窦毅 【课程背景】 在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击…… 《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何通过沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？如何在客户互动过程中不断促进客户关系？这便是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、学习并理解沟通的本质与内涵 2、学习高效沟通技巧与沟通礼仪 3、学习销售沟通技巧与方法FABE 4、提高客户关系理解与建设能力 5、提高销售职业素养与销售能力 【授课时长】一天 【授课对象】公司销售骨干等相关人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、角色转换：从技术到销售 1、销售的本质与角色认知 Ø 销售是什么？ Ø 销售的职业定位 Ø 人人皆销售！ Ø 研讨：从技术到销售的角色转换 2、销售人员必备的心态与思维 Ø 学习心态 Ø 积极心态 Ø 主动心态 Ø 积极主动 Ø 以终为始与目标导向 Ø 成长型思维 Ø 自信心态 3、销售精英的自我暗示与练习 二、沟通内涵与高效沟通技巧 1、沟通的概念与内涵 Ø 小游戏：沟通是什么？ Ø 沟通的过程 Ø 沟通的漏斗模型 Ø 沟通视窗与沟通策略 2、高效沟通方法与技巧 Ø 信息编码：怎么说？ Ø 信息编码：怎么问？ Ø 沟通的5W2H Ø 影响编码的因素分析 Ø 信息接收：怎么听？ Ø 非语言信息与赫拉别恩法则 3、客户沟通与氛围管理 Ø 情绪识别与氛围管理 Ø 练习：情绪识别与管理 三、销售沟通原则与沟通技巧 1、销售沟通的目的与原则 2、客户需求分析与挖掘 Ø 什么是客户需求？ Ø 客户需求的本质 Ø 客户需求分析维度 Ø 客户需求挖掘技巧SPIN n 状况性问题 n 问题性问题 n 影响性问题 n 需求确认问题 n 练习：SPIN沟通技巧 Ø SPIN沟通注意事项 3、价值呈现方法与技巧 Ø 价值呈现技巧：FABE Ø 练习：FABE价值呈现 四、客户关系建设与管理技巧 1、客户采购行为与角色分析 Ø 客户组织架构分析 Ø 客户采购角色分析 Ø 客户决策链分析 Ø 练习：客户采购行为分析 2、客户关系价值与分类 Ø 客户关系价值图谱 Ø 客户关系组织分类 Ø 客户关系的价值体现 3、客户关系拓展与维护 Ø 人际关系发展与客户关系建设 Ø 个人客户关系拓展的常用方法 Ø 组织客户关系拓展的常用方法 Ø 客户关系管理的四个平衡 4、案例：人际情商与客户关系技巧 五、回顾与总结：销售沟通技巧与客户关系建设
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