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市场导向、组织保障 以市场为导向的意识培养与实现 窦毅 【课程背景】 以市场为导向，为客户创造价值，是企业生存发展的基础。这是几乎所有企业家都知道的企业生存法则。可是，在企业管理实践中，真正做到以市场为导向，以客户为中心，却不是那么容易。首先，需要公司员工具备以市场为导向的意识，同时掌握市场分析的工具和能力；其实，在企业发展的过程中，为了实现企业的业绩要求，企业员工会不自觉地以自己为中心，盲目猜测市场。因此，想要实现以市场为导向的企业管理，培养员工的市场意识，加强公司以市场为导向的管理机制，是必要条件！如何培养员工的市场意识？有哪些市场分析和管理工具？这便是本次培训的内容。 【课程收益】 1、理解以市场为导向的战略内涵 2、学习市场战略定位和分析工具 3、学习从客户角度分析公司产品 4、学习客户行为分析与品牌营销管理 5、学习市场规划与全流程营销管理理念 6、提升公司以市场为导向的管理机制与能力 【授课时长】一天 【授课对象】公司与产品、营销、售后服务等相关的骨干与管理层 【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；可操作性强 【课程大纲】 一、以市场到导向的战略意识 1、市场定位与目标客户分析 Ø 案例：手机门店布局与原因分析 Ø 市场定位与目标客户 Ø STP市场战略三步曲 Ø 市场细分的维度 Ø 讨论：客户需求分析与目标客户画像 2、客户需求分析与洞察 Ø 客户需求的本质 Ø 练习：客户需求洞察 Ø 马斯洛需求理论 3、从客户角度看产品：$APPEALS Ø $APPEALS因素解读 Ø $APPEALS的使用方法 Ø $APPEALS要素分析 4、SWOT分析与战略选择 Ø SWOT分析工具及应用 Ø 案例：华为农村包围城市 Ø 案例：任正非在消费者BG的讲话分析 5、以市场为导向的文化内涵与营销体现 二、以市场为导向的营销管理 1、市场规划与PEST(EL)分析工具 Ø 市场规划与PEST分析模型 Ø 案例：男女比例失调与农村汽车市场 Ø 研讨：PEST市场规划与应对 2、客户购买行为分析 Ø 客户购买行为分类与对策 n 复杂型 n 和谐型 n 多样型 n 习惯型 Ø 客户购买决策因素分析 n 文化因素 n 社会因素 n 个人因素 Ø 客户购买决策过程分析 Ø 客户购买过程与市场营销对策 3、市场导向的品牌包装与品牌推广 Ø 品牌管理的四个步骤 Ø 品牌策划与产品价值包装 Ø 品牌包装的内容与形式 Ø 品牌的宣传与品牌推广 Ø 品牌宣传的方式与渠道 三、以市场为导向的组织实现 1、市场需求与产品研发 Ø 市场变化与需求洞察 Ø 从市场需求到产品实现：流程管理 2、全流程营销管理与优化 Ø 营销全流程分析：从市场到回款 Ø 营销漏斗与各环节绩效管理 Ø 营销漏斗分析与流程优化 3、售后服务中的市场需求分析 4、以市场为导向的组织管理与实现 四、回顾与总结：市场意识培养与管理实现
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