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心之所想，行之所至 销售认知与销售成交技巧 窦毅 【课程背景】 在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击…… 《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。而这些，将是本次课程的培训内容。 【课程收益】 1、学习并理解销售的内涵与逻辑 2、提高客户需求分析与洞察能力 3、提高销售沟通技巧与成交能力 4、培养积极的销售认知与积极心态 5、学习STP、SPIN、MICO等工具 6、提高销售能力与销售成交效率 【授课时长】一天 【授课对象】公司销售骨干 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、目标客户分析与选择 1、销售的逻辑 2、市场细分与定位 Ø STP Ø 市场细分维度 Ø 练习：目标市场细分 3、目标客户开发与选择 Ø 练习：目标客户画像 Ø 目标客户开发PICA Ø 目标客户选择与跟踪策略 二、客户需求分析与挖掘 1、客户需求分析 Ø 什么是客户需求？ Ø 客户需求的本质 Ø 客户需求分析维度 2、客户需求挖掘与沟通 Ø 深层客户需求 Ø 客户需求挖掘技巧SPIN n 状况性问题 n 问题性问题 n 影响性问题 n 需求确认问题 Ø SPIN沟通注意事项 Ø 练习：SPIN沟通技巧 Ø 深度提问MICO 3、产品价值及客户问题分析 三、销售沟通与成交技巧 1、沟通的内涵与沟通策略 Ø 沟通的概念 Ø 沟通的目的 Ø 沟通的过程 Ø 沟通的漏斗现象 Ø 沟通视窗与沟通策略 2、高效沟通方法与技巧 Ø 信息编码：怎么说？ Ø 信息编码：怎么问？ Ø 沟通的5W2H Ø 影响编码的因素分析 Ø 信息接收：怎么听？ Ø 非语言信息与赫拉别恩法则 3、销售沟通原则与技巧 Ø 销售沟通原则 Ø 价值呈现技巧：FABE Ø 练习：FABE价值呈现 4、客户购买的心理过程与销售任务 Ø 客户购买的心理阶段 Ø 客户不同阶段的心理分析 Ø 电话约访的沟通技巧 Ø 初次面谈的沟通技巧 5、异议处理与促单技巧 Ø 识别成交信号 Ø 销售促单技巧 Ø 客户犹豫或拒绝的处理技巧 Ø 客户异议处理方法四象限 6、销售沟通四要素 7、客户性格坐标与销售应对 四、销售认知与销售心态 1、销售的本质与职业定位 Ø 销售是什么？ Ø 销售的职业定位 Ø 人人皆销售！ 2、销售人员必备的心态与思维 Ø 学习心态 Ø 积极心态 Ø 主动心态 Ø 积极主动 Ø 以终为始与目标导向 Ø 成长型思维 Ø 自信心态 3、销售精英的自我暗示与练习 五、回顾与总结：销售成交四部曲
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