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狭路相逢勇者胜 高绩效营销团队建设与管理 窦毅 【课程背景】 正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支高绩效的团队，是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键。本次课程将为您阐述，高绩效营销团队的管理方法与实现路径。 【课程收益】 1、提高管理者的角色认知与管理意识 2、提高管理者的市场分析与规划能力 3、提高管理者的目标与绩效管理能力 4、提高营销团队建设与团队管理能力 5、提高管理者的统筹管理思想与方法 6、提高营销团队的竞争力和绩效水平 【授课时长】两天 【授课对象】营销体系管理人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、高绩效团队的特点与文化基因 1、什么是团队？ Ø 团队的概念 Ø 构成团队的五大要素 Ø 优秀团队的分析 2、高绩效团队的文化基因 Ø 文化的概念与内涵 Ø 华为狼性文化解析 n 嗅觉灵敏：善于发现机会 n 团队合作：胜则举杯相庆 n 亮剑精神：狭路相逢勇者胜 n 迎难而上：上甘岭上选拔干部 n 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰 Ø 销售团队的价值导向：以客户为中心 3、高绩效团队的九个特征 二、营销团队角色分工与素质要求 1、营销团队责任分工与价值定位 Ø 销售成交因素分析 Ø 大客户销售成交模型 Ø 案例：华为营销体系规划与组织架构 Ø 案例：华为铁三角与角色分工 Ø 研讨：营销团队分工与角色定位 2、华为狼狈组织定位 3、营销团队的岗位素质要求 Ø 案例：性格特点分析 Ø 素质模型与构成 Ø 性格坐标DISC Ø DISC个性各种解析 Ø 动机分类与识别 Ø 麦克利兰素质辞典 Ø 研讨：岗位职责与素质要求 三、市场战略分析与市场营销规划 1、市场战略分析与营销规划 Ø 宏观分析与PEST工具 n 政策分析 n 经济分析 n 社会环境分析 n 技术分析 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 研讨：市场营销分析与规划 2、营销战略选择与目标制定 Ø 安索夫矩阵与战略选择 Ø STP与目标客户选择 Ø 营销战略沙盘与目标制定 3、SWOT分析与战略选择分析 四、营销目标分解与战略执行管理 1、任务分解与实施计划 Ø 关键任务设计 Ø 任务分解WBS Ø 关键任务与依赖关系 Ø 任务计划的5W2H Ø 研讨：任务实施计划表 2、绩效管理与绩效辅导 Ø 绩效的概念与内涵 Ø 绩效管理的四个步骤 Ø 绩效计划与目标制定 Ø 绩效诊断的关键 Ø 绩效辅导与团队赋能 n 绩效辅导的内涵与步骤 n 绩效辅导的实施与沟通技巧 Ø 绩效评价与绩效反馈 3、鲶鱼效应与团队的活力管理 4、研讨：基于营销目标的资源计划 五、高绩效团队的组织氛围与管理 1、组织文化与氛围建设 Ø 组织文化的概念与价值 Ø 组织文化的内容建设 Ø 组织氛围的六个维度及内涵 2、领导的生命周期理论 Ø 案例分析：领导风格 Ø 领导的生命周期理论 Ø 不同成熟度的领导方式 3、团队发展阶段的特点与管理 Ø 团队发展的四个阶段 Ø 组建期的团队特点与管理要点 Ø 激荡期的团队特点与管理要点 Ø 规范期的团队特点与管理重点 Ø 高涨期的团队特点与管理方式 六、高绩效团队长的特征与领导力 1、团队长的角色认知与定位 Ø 管理的本质 Ø 管理者的角色认知 Ø 管理者的工作特点 Ø 管理者的角色测试 Ø 研讨：管理者的角色转身与困境 2、激励理论与团队管理艺术 Ø 马斯洛与双因素理论 Ø 奖励的分类与特点 Ø 赞赏员工的四要素 Ø 处罚员工的原则与沟通技巧 Ø 练习：激励与处罚 3、成功管理者的特征与角色 Ø 成功管理者的六方面特征 Ø 不同层级管理者的技能要求 Ø 管理者的工作安排与时间管理 4、管理者的视角与灰度艺术 七：回顾与总结：高绩效营销团队建设与管理
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