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运筹帷幄、决胜未来 大客户销售四部曲 窦毅 【课程背景】 那些贡献了企业80%收入的20%的大客户重要吗？毋容置疑！对于很多企业来说，大客户就是企业的安身立命之本，也是企业未来发展的关键。可是，公司有针对大客户的销售方法论吗？公司是否具备可复制的大客户销售能力和成功经验？如果大客户销售的成功完全依赖于个别销售人员的能力，如何确保公司的可持续发展？这是很多企业都在思考的问题。可是，大客户销售往往涉及的金额巨大，客户的决策过程比较复杂，竞争也会异常激烈，面对不同的客户，销售所遇到的问题往往也各不相同，如何才能形成可复制的大客户销售能力？这不仅取决于销售人员的意识，更需要销售人员具备相应的能力。窦老师结合自身在华为的销售与管理经验，针对大客户销售人员进行多方位销售技能培训，这便是本次课程的内容。 【课程收益】 1、了解大客户销售特点与销售模型 2、掌握客户开发与客户关系管理技巧 3、学习销售项目运作与全流程营销管理 4、提高大客户销售项目运作与管理能力 5、学习销售谈判方法和异议处理技巧 6、提高销售成功率和公司销售业绩 【授课时长】一天 【授课对象】B2B大客户销售人员、销售经理、销售管理人员 【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用 【课程大纲】 一、大客户销售特点与角色认知 1、大客户销售逻辑与销售模型 Ø 销售的逻辑 Ø 大客户销售特点 Ø 大客户销售成交模型 2、大客户销售行为与角色认知 Ø 大客户销售行为模型 Ø 大客户销售的角色认知 Ø 大客户销售的关键任务与能力 3、大客户销售中的常见错误 二、大客户开发与客户关系管理 1、大客户采购行为与角色分析 Ø 大客户采购角色分析 Ø 大客户采购行为分析 Ø 大客户决策价值分析 Ø 练习：客户采购行为与决策链分析 2、大客户需求分类与分析 Ø 大客户的需求分类 Ø 大客户组织需求分析 Ø 大客户个人需求分析 3、大客户关系拓展与维护 Ø 个人客户关系拓展 Ø 组织客户关系拓展 Ø 客户关系拓展的关键技巧 Ø 客户关系管理的四个平衡 三、大客户营销流程与项目运作 1、大客户采购流程与关键应对 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：客户采购节点与销售关键任务 Ø LTC营销流程与阶段管理 2、销售线索管理与关键任务 3、机会点管理与项目运作 Ø 机会点分析与项目管理 Ø 项目分析的多个维度 n 宏观分析 n 微观分析 n 竞争分析 Ø 项目运作与项目策略制定 Ø 项目策略的实施与客户引导 Ø 研讨：项目分析与项目运作策略 四、大客户销售项目管理与协作 1、销售项目管理机制 Ø 项目的概念与内涵 Ø 项目组的常见组织形式 Ø 项目组的角色分工与定位 2、销售项目任务分解与管理 Ø 任务分解与计划制定 Ø 练习：任务分解与计划制定 Ø 工作计划的监督与调整 Ø 成功项目管理的关键要素 Ø 项目组的协调与沟通技巧 3、项目管理的阶段与任务 Ø 项目启动阶段 Ø 项目计划阶段 Ø 项目实施阶段 Ø 项目收尾阶段 五、客户异议处理与销售谈判技巧 1、双赢思维与异议处理的关键态度 2、原则谈判法与销售谈判技巧 Ø 谈判的概念与内涵 Ø 销售谈判的三个层面 Ø 谈判沟通的四个原则 Ø 异议处理的（4+1）方法与步骤 3、研讨：客户异议与分歧解决方案 六、回顾与总结：大客户成交模型与销售四部曲
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