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敢于胜利，善于胜利 华为狼性营销与销售项目管理 窦毅 【课程背景】 狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的大客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、理解华为狼性文化的本质与内涵 2、理解大客户销售的特点与角色认知 3、提高大客户销售的客户关系拓展能力 4、提高大客户销售市场规划与营销能力 5、提高大客户销售项目运作与管理能力 6、提高大客户销售的能力与销售成功率 【授课时长】两天 【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员 【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强 【课程大纲】 一、华为狼性文化与营销体系规划 1、企业文化的概念与内涵 2、华为狼性文化内涵与表现 Ø 团队合作：胜则举杯相庆 Ø 亮剑精神：狭路相逢勇者胜 Ø 嗅觉灵敏：善于发现机会 Ø 迎难而上：上甘岭上选拔干部 Ø 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰 3、大客户销售逻辑与角色定位 Ø 大客户销售特点 Ø 大客户销售逻辑与基础 Ø 大客户销售行为模型 Ø 大客户销售的角色认知 Ø 大客户销售的核心价值 4、华为大客户营销体系规划 二、市场营销战略规划与品牌营销 1、STP市场战略与规划 Ø STP市场细分 Ø 目标客户选择 Ø SWOT分析与战略选择 2、市场规划方法论 Ø 市场规划的方法与工具 Ø 机会点分析的四个维度 Ø 案例：华为的弯道超车 Ø 研讨：市场规划与目标确定 3、目标导向的品牌营销工作 Ø 品牌工作的针对性策略 Ø 品牌工作四步曲 Ø 品牌的策划与包装 Ø 品牌的宣传与推广 Ø 品牌营销与活动组织 4、华为品牌营销的启示 三、客户关系平台建设与客户管理 1、大客户采购行为与角色分析 Ø 大客户的采购行为分析 Ø 大客户的产品角色分析 Ø 大客户的决策价值分析 Ø 练习：大客户采购与决策链分析 2、大客户需求分析与分类 Ø 大客户需求分类 Ø 大客户组织需求分析 Ø 大客户个人需求分析 Ø 大客户需求洞察与深度挖掘 3、大客户关系拓展与维护 Ø 个人客户关系拓展的三个阶段 Ø 组织客户关系拓展的常用方法 Ø 客户关系管理的四个平衡 Ø 客户关系拓展的沟通技巧与商务礼仪 Ø 研讨：如何让客户从陌生到熟悉 4、客户关系的价值定位与体现 四、LTC营销流程与销售项目管理 1、大客户采购流程与关键应对 Ø 客户采购流程分析 Ø 研讨：采购节点与关键任务分析 Ø LTC销售流程与关键任务 2、销售项目管理机制 Ø 项目组的常见组织形式 Ø 项目组的角色分工与定位 Ø 销售项目分级与管理 3、销售项目分析与运作策略 Ø 项目分析的多个维度 n 宏观分析 n 微观分析 n 竞争分析 Ø 制定项目策略的方法 Ø 项目策略的实施与客户引导 Ø 练习：项目分析与运作策略 4、销售项目任务分解与管理 Ø 项目任务的分解与计划制定 Ø 练习：项目任务分解与工作计划 Ø 工作计划监督与调整 Ø 成功项目管理的关键要素 Ø 项目组协调与沟通技巧 五、回顾与总结：华为狼性文化与市场营销管理
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