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客户关系是第一生产力 大客户销售中的客户关系管理 窦毅 【课程背景】 客户关系是第一生产力！豪不夸张地讲，在大客户销售领域，没有客户关系，一切都无从谈起。毕竟，大客户销售项目，金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争激烈，为了获取项目的主动权，无论是想尽早了解项目需求，还是希望得到客户在项目过程中的关键支持，又或者是在客户现场进行品牌活动，没有客户关系支持，这些工作都寸步难行。可是，大客户组织结构复杂，决策环境多变，如何快速建立客户关系？如何获得客户信任与支持？这是一项既有技术性又有艺术性的工作。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信领域全球第一的位置，是一家典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的经验，提高自己的客户关系建设能力？这便是本次课程的主要内容。 【课程收益】 1、认识大客户销售工作的特点与角色认知 2、提高大客户的客户关系拓展与管理能力 3、学习大客户需求的分析方法与挖掘技巧 4、提高大客户销售的沟通技巧与沟通情商 5、提高大客户销售客户关系与销售成功率 【授课时长】一天 【授课对象】大客户销售骨干、销售经理、销售总监等大客户营销人员 【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；学完即可用 【课程大纲】 一、销售基础与客户关系认知 1、大客户销售模型与特点 Ø 销售逻辑 Ø 成交元素分析 Ø 大客户销售特点 Ø 大客户销售模型 2、大客户销售角色与行为模型 Ø 大客户销售角色认知 Ø 大客户销售行为模型 Ø 客户关系的价值体现 3、大客户销售岗位职责与价值 二、客户需求与采购行为分析 1、大客户采购行为分析 Ø 客户组织分析 Ø 客户采购角色分析 Ø 客户决策链分析 Ø 研讨：客户采购行为分析 2、大客户需求分析 Ø 客户需求的本质 Ø 大客户需求分类 n 大客户组织需求分析 n 大客户个人需求分析 Ø 研讨：大客户需求分析 Ø 大客户需求洞察与深度挖掘 3、大客户价值分析与挖掘 三、销售沟通与人际交往技巧 1、沟通的概念与策略 Ø 沟通的内涵 Ø 沟通的过程 Ø 沟通的漏斗模型 Ø 沟通视窗与沟通策略 2、沟通的原则与技巧 Ø 说的技巧 Ø 问的技巧 Ø 听的技巧 Ø 非语言信息与表达 Ø 沟通氛围与管理 3、销售沟通的原则与技巧 Ø 销售沟通的目的 Ø 销售沟通的关键原则 Ø 销售沟通的FABE技巧 Ø 练习：客户需求与公司FABE 4、商务礼仪与人际交往技巧 Ø 礼仪的内涵与价值 Ø 商务礼仪三要素 Ø 基本商务礼仪规范 Ø 交往礼仪与人际关系发展 四、客户关系建设方法与技巧 1、客户关系的分类与布局 Ø 客户关系的价值分类 Ø 客户关系的不同层面 Ø 客户关系的布局 2、个人客户关系的开发技巧 Ø 客户关系的本质 Ø 人际关系发展模型 Ø 客户关系的发展过程 Ø 客户关系开发的常用方法 3、组织客户关系的开发技巧 Ø 组织客户关系的常用方法 Ø 客户关系发展的多个层次 Ø 客户关系管理的四个平衡 4、情商与客户关系管理技巧 五、回顾与总结：大客户销售与客户关系平台建设
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