|
《最强尖兵——销售沟通与谈判技术提升训练营》 高云鹏 老师 【课程背景】 对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础 【课程受众】 营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英 【课程大纲】 核心课程模块：客户关系管理/销售沟通技巧/谈判技术 一、客户关系就是生产力 1、销售永远不变的25字箴言 2、客户关系与销售贡献模型 3、客户关系管理的五个维度 案例拆解：客户关系管理实战真经 二、客户关系管理战略 1、从心里认知层面重新理解客户关系 2、客户的核心需求到底是什么
3、企业与客户共同成长 l 成长阶段及特点 l 不同阶段的合作要义 u 互动：客户选择的关键抉择 l
合作意愿与能力模型 3、客户开发策略 4、客户关系维护战略 l 客户关系维护的三大误区 l 客户关系维护必须遵循的四个原则 换位原则 底线原则 互利原则 成长原则 u 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位 三、客户关系维护实操 1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法 2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法 3、销售信任如何建立
4、互动：设计你的客情改进方案 四、销售沟通技巧 1、销售沟通必须清楚的四个前提 l 销售过程中销的是什么？ l 销售过程中售的是什么？ l 买卖过程中买的是什么？ l 买卖过程中卖的是什么？ u 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中 2、客户购买驱动力背后的六大心理问题 l 你是谁？ l 我为什么要买？ l 我为什么在你这买？ l 我万一吃亏了怎么办？ l 我为什么要现在就买？ l 我为什么要在你这里再买？ u 练习：寻找购买驱动力 3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧 l DISC模型 l 老虎型客户应对技巧 l 孔雀型客户应对技巧 l 猫头鹰型客户应对技巧 l 考拉型客户应对技巧 4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近 l 如何破冰开局 l 如何正确倾听 l 如何让客户喜欢你 l 正确的塑造产品价值 l 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因 l 互动：FABE推荐法实战应用 l 如何让沟通更加高效 l 如何让沟通快速达成共识 5、争议处理——如何化解问题与冲突 l 争议产生的原因 l 常见分歧类型与处理对策 l 如何做到精准的聆听与反馈 l 如何提出有建设性的意见 l 如何实现求同存异 l 如何把危机变成转机 u 快销品行业经典客户争议处理案例分析 五、商务礼仪 1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子 2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇） 3、商务着装礼仪 4、商务会议与接待礼仪 5、商务宴请礼仪 6、日常拜访礼仪规范 DAY2 客户拜访与商务谈判 核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务 一、客户拜访计划 1、所有销售变量里，唯一不变的是什么 2、拜访目的三个层次 3、客户分级管理 4、拜访目标设定 5、拜访动线 二、拜访准备 1、理解客户的期望 2、拜访承诺目标（底牌计划） 3、拜访的心理预案 三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户） 快消经典战术：拜访八步骤 1、准备工作 2、检查户外广告 3、和客户打招呼 4、做终端生动化 5、检查库存 6、进行销售拜访 7、订货 8、向客户致谢并告之下次拜访时间 四、企业客户、大客户拜访技巧 1、大客户项目销售的特点 l B2B销售和B2C销售的区别？ l 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合 2. 大客户销售目标制定 l 什么是销售目标？ l 互动研讨：销售目标如何制定 l 影响销售目标的6大指标 3、大客户项目中的三要素 l 大客户的销售事项 l 大客户销售流程 l 大客户关键人 u 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响 4、大客户销售的六步法 l 寒暄与话题切入 l 证明公司及自己 l 沟通风格调整 l 了解内核需求 l 方案确认呈现 l 晋级/承诺 五、商务谈判实务 1、商务谈判基础 l 了解你的客户 l 谈判目的金字塔模型 l 商务谈判的三大误区 l 基于双赢的谈判策略 2、明确策略 l 常用的五大谈判策略 l 明确谈判目标 l 谈判的底牌逻辑 3、了解需求 l 了解客户想要什么？ l 收集关键信息 l 了解客户真正需求 l 了解客户的内部角色 4、谈判准备 l 工具包 l 谈判分工 l 深挖卖点与价值塑造 l 准备方案4步骤 5、谈判流程 l 谈判的节奏 l 商务谈判的SOP 6、如何提升我们的谈判能力 l 谈判中降阻力的三种方法 l 谈判中化解问题的四种手段 l 求同存异 达成共识 7、合同签署关键环节 8、谈判总结复盘与跟进 六、实战模拟与经验分享（第二天下午） 1、课题：高效客户拜访 2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分 3、要求： 以小组为单位，全员参演 l 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定） l A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分 l 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性 l 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对 l
根据剧情需要自行准备物料 （过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）
| 
