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零售行业创新销售力 高云鹏 老师 【课程背景】 在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，如何适应时代趋势，找寻适合自己企业的零售创新之路，实现业绩增长成为了一些列备受关注的话题。 本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，基于销售精英心态管理、沟通与销售技能提升为出发点，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。 用心发现，全新的生意增长机会。 【课程收获】全面构建销售精英的新营销思维格局，深刻理解客户与消费者，建立并夯实服务心态，全方位提升沟通、销售等核心技能，提升销售精英硬核战斗力。 【适应人群】一线销售经理/客户经理/销售中层管理人员/市场管理人员 【课程大纲】 一、销售精英心态管理 1、销售精英常见的负面心态 l 压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫 l 应对策略 2、成功销售员十大心态修（案例分析） 第一心态:积极的心态 /第二心态:主动的心态 /第三心态:行动的心态 /第四心态:自信的心态 第五心态:双赢的心态 /第六心态:给予的心态 /第七心态:包容的心态 /第八心态:学习的心态 第九心态:老板的心态 /第十心态：服务的心态 3、服务心态培养与强化 l 互动：服务的力量 l 重新理解消费者 l 什么才是真正的消费者洞察 l 超预期满足客户需求 l 新媒体、新市场环境下如何通过服务建立客户忠诚 二、全面提升沟通能力 1、内部沟通如何能实现高效顺畅 l 新重新塑造与领导的相处关系与沟通模式 1/设身处地，了解上司的处境，知悉上司的工作目标，并理解上司对你的期望 2/如何接受上司布置的任务 互动游戏：从撕纸游戏，看任务的布置与接收 3/如何向上司做计划部署汇报，如何让上司接受你的新想法 l 如何与下属高效沟通 1/90后的管理思考 2/如何通过沟通实现效能提升 3/正确的表扬与批评 l 跨部门高效沟通实战技巧 1/高效的会议沟通技巧 2/六种沟通“套路”帮你降低跨部门沟通的阻力 3/如何避免冲突的发生与矛盾化解 4/如何合理的拒绝他人的要求 2、外部沟通如何能建立信任实现销售 l 如何实现与陌生客户的破冰沟通 1/客户拜访前的准备 2/破冰常用的五条战术 l 如何通过沟通，与客户建立信任 1/ “三脑原理”：从心理学视角，解析“信任” 2/ 建立信任的四大要素：言语真诚、做事扎实、相处愉快、担负责任 3/ 销售精英征服客户的三种必杀技 l 如何向客户成功推介产品/项目 产品推销实战技法：FABE 实战演练：如何通过结构化表达正确与客户沟通产品 l 谈判管理精要 1/ 谈判思路准备 2/ 五种高效谈判策略 3/ 谈判制胜的核心技巧 实战模拟：实景谈判模拟 三、核心销售技能训练 1、终端生意提升策略五步走 选战场/找机会/定战术/抓执行/盯产出 2、终端生意战术四指标与八要素 l 关键四指标：客流量/进店率/成交率/客单价 l 核心八要素：分销/位置/陈列/库存/价格/促销/助销/促销/导购 l 终端如何制定高效的战术组合 3、销售成交技术 l 成交的关键：敢于成交 l 成交时应避免的错误？ l 成交的信号有哪些？ l 成交的方法有哪些？ 四、培养营销思维创新 1、如何站在全局视角看待零售行业创新 l 从企业层面剖析利润增长痛点与阻力 l 宏观环境变化，为新零售诞生提供土壤 l 互联网对创新营销的三大影响 l 如何借势技术变革带来的创新推动力 l 消费者与消费行为的变化催生哪些新机会 案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇渠道变革带来的哪些新机遇 l 渠道变革带来的哪些新机遇 案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻 2、如何读懂新零售？ l 如何理解新零售 l 六“新”驱动力（新零售新在何处） “新技术”、“新需求”、“新渠道”、“新场景”、“新传播”新媒体、“新模式” l 变革的是形式，不变的是什么 3、从哪些维度进行营销创新？ l 重新拥抱消费者 案例分析：最懂你的江小白 l 赋予产品生命力——爆款产品打造手册 1/调研与大数据在爆品开发中的应用 2/消费者的清晰界定 3/五个要素，开启别出心裁的产品设计 4/传播：新媒体的爆品传播策略 5/推广：抢滩登陆3H计划 l 驾驭渠道多样性——渠道管理的创新突破 现场互动：1+1大于2 线上线下如何高效协同 l 线下终端如何做好创新营销 1/场景营销五步法 2/用“心”做终端，传统行业的终端营销如何创新 案例：便利店里玩转创新营销，产品创新营销案例
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