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《新零售 心零售》 营销菁英训练营课程大纲 主讲：高云鹏 老师 【课程背景】 从O2O到新零售，有人说是营销模式的创新，也有人诟病这只概念的炒作。然而，不可否认的是，在“互联网+”思维的推波助澜下，传统的商业模式不断被挑战，销售渠道出现了多元化的趋势，消费者的行为习惯也在发生巨变。 大多数快消品企业，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市场精耕”后，仍无法逃避销量不振、市场萎靡、互联网冲击、利润空间不断下行等一系列生意增产瓶颈。竞争日益激烈的市场格局下，是否还有一片生意增长的蓝海？互联网带来的红利，让很多企业急于投入互联网的怀抱，然而却发现渠道创新远非开设网店那么简单。如何将线上渠道与传统线下渠道打通，如何将电商的优势与线下渠道的特长相结合，如何借助新媒体的传播方式为品牌插上翅膀，如何打造一款网红级爆款产品拉动业绩提升，如何借势新零售销售平台与体系，实现业绩增长，成为了一些列备受关注的话题。 本课程从宏观着眼，从微观入手。全方位分析新时代背景下的营销创新环境，时刻围绕ROI这一重要指标，从合作共赢角度出发，从消费者洞察入手，从渠道、品牌、产品三个维度为快销品企业打造了一套行之有效的“零售创新方法论”，和企业一同找寻全新的生意增长机会。 新零售，心零售。用心发现，全新的生意增长机会。 【课程收益】 Ø 全方位掌握新零售思想与要义 Ø 读懂新时代的消费者，学会深入洞察客户需求 Ø 系统增强产品开发能力，打造爆款产品 Ø 掌握互联网背景下品牌口碑打造方法 Ø 打通企业线上线下渠道隔阂，找到适合企业自身的渠道策略 Ø 销售终端如何做好创新营销 Ø 通过创新营销拉动生意增长 【课程特色】 Ø 融会贯通、通俗易懂 Ø 以实战落地为导向 Ø 深入剖析经典实战案例 Ø 大量引入引导技术，激发学员潜能，自主寻找营销创新之路 Ø 给到学员几个拿来就能马上落地应用的实战工具 【课程对象】 Ø 高配版课程偏向于战略规划、商业模型架构、营销策略，适合：董事长、总裁、总经理、常务副总经理、首席运营官COO等公司高管 Ø 标配版课程偏于向渠道建设、销售管理、品牌营销、产品设计，适合： 市场部总监、品牌经理、产品经理、市场推广经理、主管等中层 销售部总监、大区经理、渠道经理、重点客户经理、主管等中层 电商部门相关负责人 【课程时间】1.5-2天（共分三讲） 【课程大纲】 第一讲：他山之石——营销人的跨界认知迭代
一、如何站在全局视角看待营销变革？ 1、 从企业层面 Ø 发展方向 出现迷茫 Ø 产品迭代 面临压力 Ø 渠道巨变 带来挑战 Ø 客户群体 特征多样 案例：传统快消行业老大的转型压力 2、 宏观经济环境 Ø 宏观经济形势浅析 Ø 市场环境变化概览 Ø 供给侧改革的驱动力 案例：伊利牛奶的供给侧改革做了哪些大胆尝试 3、 互联网影响 Ø 沟通形式的变化 Ø 传播形式的变化 Ø 消费形式的变化 Ø 品牌引力的变化 案例： 618年中大促看营销十大变化 4、 技术变革带来的创新推动力 Ø 工业4.0带来的全新可能（设计、生产、包装、物流等） Ø AI(人工智能)、VR(虚拟现实)、AR(增强现实) 技术在消费领域的广阔前景 Ø 云服务与大数据催生的新机会 案例：大开脑洞，VR/AR技术提升食品销售体验 5、 消费者与消费行为的变化催生新机会 Ø 核心消费人群在变化 Ø 消费行为习惯在变化 Ø 消费力在变化 Ø 消费升级下的全新机遇 案例：从喜茶看消费升级带来的新机遇 6、 渠道变革带来的新机遇 Ø 传统渠道的互联网+变革 Ø 互联网渠道的落地体验 案例：便利蜂与企业客户的新零售联姻 二、如何五步读懂新零售 1、如何理解新零售 Ø 阿里的“新零售” Ø 京东的“无界营销” Ø 线下渠道眼中的“创新营销” Ø 渠道新零售经典范例浅析：京东与阿里的生鲜PK大战 Ø 快销品行业新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅 2、 六“新”驱动力（新零售新在何处） Ø “新技术”：为营销创新提供可能 Ø “新需求”：为产品升级提供指引 Ø “新渠道”：为销售增长提供新机会 Ø “新场景”：产品与客户建立沟通新桥梁 Ø “新传播”新媒体：建立新链接 Ø “新模式”：创造合作新可能 3、变革的是形式，不变的是什么 Ø 人性层面 l 洞察内心深处的诉求 l 满足未被满足的需要 案例：一家便利店如何一天卖出50盒哈根达斯 Ø 利益层面 l 如何在新零售背景下实现互利 l 如何通过与渠道商的合作实现新增长 4、创新零售三大模型 Ø 人+货+场=新零售（重构） Ø 数据+洞察+技术=产品创新 Ø 供应链优化下的利润增长新机会 第二讲：消费者读心术——如果通过消费者洞察寻找生意增长新机遇 一、销售的四大问题重 1、销售过程中销的是什么？ 2、销售过程中售的是什么？ 3、买卖过程中买的是什么？ 4、买卖过程中卖的是什么？ 讨论：4大问题如何应用到现在销售场景中 二、客户购买的心理分析 1、客户为什么购买？ 2、客户购买6大心理问题 Ø 你是谁？ Ø 我为什么要买？ Ø 我为什么在你这买？ Ø 我万一吃亏了怎么办？ Ø 我为什么要现在就买？ Ø 我为什么要在你这里再买？ 练习：为什么要买？ 3 、不同类型客户的应对策略 Ø 老虎型客户应对技巧 Ø 孔雀型客户应对技巧 Ø 猫头鹰型客户应对技巧 Ø 考拉型客户应对技巧 练习：分组练习，判断你的伙伴类型 三、关键客户的寻找跟进与分析 1、 如何进行客户分析 2、 如何进行客户开发 3、建立客户关系—让我们和客户走得更近 Ø 如何让客户喜欢你？ Ø 客户喜欢有特点的你 Ø 客户喜欢和他相似的你 4、探寻客户需求 Ø 客户需求辨识心理技巧之“望” Ø 客户需求辨识心理技巧之“闻” Ø 客户需求辨识心理技巧之”问“ Ø 客户需求辨识心理技巧之“切” 5、呈现产品与方案 Ø 塑造产品价值 Ø 进行心理暗示 6、消除客户疑虑 Ø 找出客户说“不”的原因 Ø 客户疑虑消除技巧 7、推动客户成交 Ø 成交关键点 Ø 推动成交心理技巧 8、售后与维护 Ø 售后客户心理维护 Ø 客户抱怨处理 Ø 让客户重复购买和转介绍 第三讲：爆款产品打造 一、企业为什么要做爆品 1、 什么是爆品 2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是产品 3、 爆品的本质是什么？ 4、企业如何才能打造出属于自己的爆品？ 5、爆品需具备关键因素 6、打造爆品的途径 7、打造爆品有基本条件 8、打造爆品有公式，一个基础，四个要点 9、打造爆品的流程 二、如何快速打造爆品 1、 痛点法则 Ø 找痛点是一切产品的基础什么是痛点？ Ø 痛点法则的三个行动工具 2、 尖叫点法则 Ø 什么是产品的尖叫？ Ø 尖叫点法则有的行动工具 3、 爆点法则 Ø 爆点=引爆口碑 Ø 营销传播有三个大的时代 Ø 如何引爆用户口碑？ Ø 爆点法则的行动工具 Ø 爆品必修课 Ø 如何跳出免费死亡陷阱 四、传统企业的爆品战略 1、传统企业做爆品的瓶颈 2、 传统企业有三个最致命点 3、传统企业的爆品武器 4、未来爆品的出路 五、推动爆品的工具 1、广告语：一句传达价值的广告语 2、攻心话术：一分钟的说辞 3、全套资料：一套路演资料 4、攻心宣传资料：直达客户心扉的宣传资料 5、极具杀伤力的广告：百看不厌并愿意分享的VCR 6、软文：一组能够破万的软文 7.事件营销：一场精心策划的事件营销 六、关于爆品管理的实务 爆品管理最常见的26个问题及解决方案
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