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集团客户顾问式销售技巧 ——产品不销而售，客户不请自来 （相关书碟发行当年位列全国经管类图书销量NO.1） 确定想提高集团客户销售成功率？听这课 讲师：张子凡
【课程背景】 一个做砸了的市场比一个空白市场难做100倍！集团客户是企业的命脉，集团业务团队的专业度，直接影响着来自集团客户的业绩，进而影响企业效益。 接触、呈现、谈判、异议处理和交付，任何一个环节出问题，都可能导致功亏一篑，所以集团客户营销，选人和育人至关重要。 本课程基于移动互联网时代营销模式和思维的变化，结合疫情大背景影响因素，从企业实际出发，精举案例，深入浅出剖析集团客户获客方法，采购标准和客户心理，展示集团客户营销的流程与每个环节，引导学员厘清集团客户营销思路和要点，从而提高集团客户营销成功率。 【预期收获】 1.学员可以全面认知集团客户营销全程，了解丢单的系统原因 2.优化销售动作，关注到之前未重视的营销关键点 3.提升集团客户沟通、呈现及谈判能力 4.了解集团客户采购决策，梳理清晰提高成功率的思路 5.掌握使用结构化语言进行方案宣讲的表达和沟通技巧，有力支撑业务拓展 【课程对象】 总经理，事业部总监，营销部门经理，销售主管，资深集团客户代表 【课程规划】 模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户？ 模块二.集团客户营销流程与特点有哪些？ 模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩？ 模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户？ 模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率？ 【课程纲要】 模块一.有什么方法可以高效获得目标集团客户？ 一、个人层面/低成本 1.老客户转介绍 2.行业媒体及展会 3.材料供应商 4.社群 5.产品代理商 6.老炮 二、部门及公司层面/低成本 1.总裁班 2.新媒体直播 3.信息员&合伙人 4.行业媒体传播 5.集团客户战略合作伙伴 6.培训师，咨询师，会计师，律师 7.政府主管部门，行业监管机构 8.物业公司项目经理 9.足球队or高尔夫俱乐部 10.IT外包团队/APP技术提供商 11.商会协会&培训机构 12.智库&创投会 模块二.集团客户营销流程与特点有哪些？ 一、集团客户营销流程 1.获得潜在客户资讯 2.初步接触搜集信息 3.找到关键决策人 4.探究需求，把握痛点 5.设计方案 6.呈现或投标 7.谈判及异议处理 8.签约收款 9.交付 二、集团客户营销特点 1.客户方涉及身份和关系相对多 2.需求相对复杂 3.决策链及决策周期相对长 4.客户内部有可能存在需求矛盾 5.竞争环境复杂且多样化 6.关系会很大程度影响成交 7.涉及部门多，变数相对大 8.对销售人员专业度要求高 9.需要供应端跨部门协同配合 模块三.怎样借助<SPIN提问法>有效提升业绩？ 一、捋思路：百战归来议销售 1.区别：推销、销售和营销 2.销售过程中的<望闻问切> 3.提问的学问 4.提问的禁忌 二、<SPIN销售法>核心要义 情景式问题—Situation 探究性问题—Problem 暗示性问题—Implication 解决式问题—Need-Payoff 模块四.怎样呈现方案可以最大化打动客户？ 一、为什么要最高级别重视方案设计？ 1.方案重要性：变现开关 2.重视程度与专业能力外显——集客需求把握及竞品情报收集 3.体现产品整合营销，全业务亮相与推进 4.临门一脚——需求变订单的关键 5.公司专业度以及知行合一的体现 6.战略规划与销售计划管理 二、方案呈现技巧与要务 1.思维结构化，呈现结构化 2.结构与专业，同频才能共振 3.逻辑推演，厘清思路 4.逐层分解建框架，有血有肉有骨架 5.方案呈现环节的忌讳 6.方案与结构宣讲应答技巧 案例：中国移动投标经历 呈现形式：讲师演绎，小组讨论 工具：BP画布 模块五.如何借助资源整合提升营销效率及成功率？ 一.哪些环节涉及资源整合能力？ 1.获客 2.了解相关人性格、偏好与忌讳 3.探究集团客户真实现状和实力，以及需求紧迫程度 4.添加增值服务用以提高谈判成功率 二、怎样快速整合优质资源？ 1.认知：企业家/纵横家/艺术家 2.学习不如整合，整合不如融合 3.好的项目都是包装和策划出来的 4.大家一起吃火锅 5.谁是你的大闸蟹？ 6.满足他所需，成就你所求 7.身份，抓手，说事，落点，后市场
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