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《营销人员职业心态素养与业务素质提升》 【课程特色】 讲授、游戏、研讨、案例分析等互动方式，课程引入了最新的教练技术、建构主义、引导技术、行动学习等新式教学方法！ 【课程时长】2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、课程大定向 1.破冰 2.定向引导 引发学员对未来的思考 引发学员对现实的不满 引入教练技术的工具，认识到从心开始。 3.职业化讲解 1）何为职业化？ 2）职业化对于员工和企业的意义。 二、职业素养训练篇 1、融入的态度 1）为什么要融入？工作现状，融入的好处，不融入的危害！ 2）什么是融入？目标一致、利益一致，融入的意义。 3）融入融什么？融身、心、状态！ 4）结合销售情景、团队阶段特点进行实际融入练习，下一步如何去做！ 2、积极的态度 1）什么是积极？什么是消极？为什么要积极？ 2）如何积极？三个互动及示例：凡是发生不见得是坏事，福气、正常，感恩一切。 3）结合销售情景引导积极面对练习！ 3、自信的态度 1）为什么要自信？什么是自信？ 2）自信四维空间图，伴随案例讲解。 3）作为业务人员的自信什么？相信自己的公司、产品、人品！ 4）结合公司实际，做优势发掘练习。 4、认真的态度 1）什么是认真？ 2）认真活动测试引导！ 3）绩效阶乘引入：企业销售业绩提升版、个人业务能力成长版不同版本讲解！ 4）结合实际认真练习！查找各自工作中可以改进之处。 5、坚持的态度 1）互动，行业有无好坏？职业有无好坏？ 2）个人案例引入案例讲解。 3）引入业务员成长的阶段论，引入职业生涯规划！与公司共成长，共发展。 三、销售技巧提升篇 1、开场破冰定向 1）世界上最难做的两件事情是什么？ 2） 销售素养提升的的核心公式 A.倒三角模型（信念、行为、成果、我是一切的根源） B.成为-行动-拥有，个人成长与企业使命宣誓 3）顶尖销售人员应具备的心态和条件 4）专业销售新模式，销售人员成长三角形 2、销售技巧之一目标设定与计划 1）目标意识 案例：哈佛毕业生的调查 主题探讨：我为谁工作 2）目标管理 A.目标拟定SMART原则 B.目标拟定的步骤 C.实际操作：教练式目标拟定训练 3、营销流程四步法 第一步：目标客户的确定与市场开发 1）谁使我们的潜在客户，了解客户的特点 2）市场开发的三种方法 第二步：销售前准备工作 1）物质准备 2）心理准备 第三步：电话约访前的准备、目的、要点、流程 第四步：销售初期建立信任 1）第一印象 2）寒暄开门 3）欣赏赞美 4、顾客购买心态及需求分析 1)客户需求分析：客户需求是什么？ 2)人性行销的秘诀：需求冰山 3)人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问 5、展示说明的框架及技巧 1）展示说明的方法、公式 2）推介产品的FABE法则 3）常用产品介绍的八大方法 6、顾客的购买模式剖析与异议、抗拒接触 1）顾客购买的五类模式（十种） 2）如何排除顾客的常见异议 3）如何解除顾客抗拒 7、有效缔结成交的方法 1）促成的恐惧 2）促成的信号与促成时机 3）促成的方法与技巧 4）如何做好客户转介绍 8、学习分享，课程结束
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