|
《市场分析与大客户定位》 备案题目：《市场分析与大客户开发》 课时：1天（6小时） 适合：销售总监、销售经理、销售精英、老业务员、工业品销售、渠道销售
主讲：曹恒山（大嘴老师）
专业授课12年 资深实战派销售培训专家 全国百强老师 中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH催眠师 江南大学商学院企业家辅导员 畅销书《享受拒绝》作者作家协会会员 畅销著作：《享受拒绝》（畅销10年）、《大客户谈判》、《销售这样说才对》、《林妹妹升职记》、《销售必学的性格分析术》、《我适合做销售吗》等。 选择曹老师的四大理由： 1、经验丰富 曹老师有着长达12年的讲课经验，曾为400多家企业授课、并为30家企业担任常年销售团队咨询顾问辅导老师。 2、风趣幽默 曹老师主张“快乐学习”，课堂没有填鸭，只有是欢乐、活泼、游戏、故事、讨论及情景演练，使学员在轻松幽默的氛围中学习，让学习过程快乐而有趣。 3、注重心理学研究 曹老师从06年起就开始潜心研究心理学，始创“四型人格”，同时还学习了催眠技巧，并将催眠与心理学运用到了销售沟通与成交中，帮助了很多企业小搜员工转变心态，重获新生。 4、学员评分高 由于曹老师课程“干货”接地气又风趣幽默，所以课程满意度非常高，学员平均打分在97分以上。 上课守则
每个人都是主角
放下一切，尽情参与 只有你要，你才会得到 影响别人学习就等于犯罪 给别人掌声就是给自己掌声 课程大纲
序章、团队建设
互动暖身游戏 1、分组并选出组长 2、队名、队呼、队歌、团旗 3、团队风采展示PK 第一章、市场分析 1、自我分析 对自己产品、企业、市场做一个全面的认识和分析 四个分析：自我分析、企业分析、产品分析、竞争对手分析 分析工具：SWOT分析法 课堂实战：用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析 2、产品定位 1）产品的市场定位——给产品贴标签 2）价格定位 3）客户定位——给客户贴标签 3、大客户画像 大客户是谁？
大客户分类依据：二八定律+聚焦法则
——效率最高的销售工作方法 案例：农业银行的大客户分类 4、给客户分级和归类 如何给客户分级A\B\C\D 给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》 5、大客户信息搜集 客户导入渠道（客户来源） 客户信息的获取 小人物法则 案例分享：扫地阿姨的关键信息 为自己开发“线人”——获取内部信息的关键 6、给大客户建档 客户=拍板人（决策人）+财务负责人+关键人+采购员+线人 获取信任的技巧——投其所好 对客户的信息越准确，越容易获得客户好感 案例分析：哈维麦凯的礼物 客户档案：麦凯66 曹老师的礼物——曹氏客户档案信息表 第三章、大客户开发 1、
大客户名单 销售的第一份投资——准客户名单 名单的质量决定了最后的成交率 获取有价值的客户名单的6个方法 2、电话销售 电话销售礼仪 电话中的声音练习 3、接电话技巧 响几声才能接？ 接电话开场话术 4、要为电话邀约准备什么？ 机会永远留给有准备的人 心态的准备 话术的准备——《百问百答》 5、邀约话术设计 设定理由+选择式缔结
理由的设计——思考：客户为什么要见我？
用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结 成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演 6、邀约成功后的工作 7、邀约失败后 8、课堂练习：实战邀约你的客户 案例：王经理是如何成功邀约李总的 分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评 二次邀约 第一次见面后的伏笔 二次邀约的话术 9、陌拜技巧 绕过前台技巧 开场与自我介绍 案例分析：扫楼 10、微信营销沟通及邀约技巧 如何通过微信邀约客户 朋友圈的发布技巧 如何用微信引流导入新客户 课后预留15分钟学员提问。
备注：上课会以鱼骨式座位分组，小组PK，根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队，并颁发奖品，提高课堂互动和氛围。
| 
