陈旻：工业品市场开发与管理

工业品市场开发与管理

真实的案例，详细的操作方法告诉你如何进行市场开发与管理

适合对象：

企业销售、市场相关人员

学员收益：

1、如何分析与了解市场

2、如何找准自己的市场定位

3、如何进行客户开发与管理

4、理解工业品销售的根本——解决方案

5、工业品销售的流程设计

培训时间：

2天

课程大纲：

主题	培训内容	案例
工业品市场研究与定位	l 市场研究研究那些内容 l 如何进行消费者研究、研究什么内容 l 如何进行竞品研究、研究什么内容 l 学会辨别有用信息与无用信息 l 如何根据市场的现状找准自己的定位	l 金星太阳能的市场研究与定位 l 天瑞科技的产品线调整 l 新时基业的市场定位调整与配套的营销步骤规划 l 河北某企业的08市场布局规划 l 今世缘的事件营销 l 彩艺达科技由提供产品变为提供解决方案后的巨大改变
客户开发与管理	l 为什么要建立客户数据库，如何建立客户数据库？ l 如何对客户进行分级管理 l 售前客户沟通的步骤和要点 l 售后客户沟通的执行要点
用标准化、正规化的销售流程做客户	l 销售流程的重要性分析 l 正规化的工业品销售流程有哪些内容？ l 如何设计更好的工业品销售流程？
卖产品还是卖解决方案	l 客户需要的是产品吗？什么是卖解决方案？ l 如何了解客户的真实需求？ l 如何通过产品来解决客户的真实需求 l 如何设计产品之外的配套服务？
工业品推广与传播	l 工业品传播应该对谁传播，传播什么内容？ l 如何设计传播渠道？ l 工业品公关传播的案例解析 l 如何借助第三方对客户形成影响力	l 远东不锈钢的客户开发办法 l 石泰集团的酒店市场管理模式 l 金易格幕墙的高效推广
区域市场营销的整合运营管理	l 如何整合企业运营的几个关键要素 l 品牌与产品 l 售前客户开发与管理 l 规范化销售流程 l 区域推广与传播	l 远东不锈钢的客户开发办法 l 石泰集团的酒店市场管理模式 l 金易格幕墙的高效推广
沙盘演练	l 根据你所在区域的实际情况设计一个客户档案的提纲 l 列举出客户真实需求的大致分类 l 设计一个产品介绍文件（投标文件）的大纲 l 设计一个适合你所在区域的客户开发流程 l 设计一个适合你所在区域的销售标准化流程