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【银行外拓技能提升训练】5天版本 第一部分 框架的要求: 一、 课程大纲的项目 课程大纲： 包含以下部分：课程名称、课程背景（前言）、课程收益、学员对象、授课方式、授课天数、课程大纲七个部分 二、 培训课程的名称 1、 【银行外拓技能提升训练】 2、 知识点： “四区” “两扫五进划定、营销技巧、营销话术、客户识别、各类客群营销技巧 3、 教学方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 三、课程背景（前言）： 首先：当今社会不是外行干掉内行，而是趋势干掉规模!先进取代落后!国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，金融脱媒对市场蚕食，利率市场化，产品同质化，同行业惨烈竞争，“狼“来了!外资银行进入中国，银行是继续坐以待币? 其次：近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 最后：经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。 特别推出《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》本训练营通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。 四、课程收益： 1：这是一场拿业绩说话的实战培训! 2：这是一场提升银行业绩的落地培训! 3：这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训! 学习+实战：营销理念“真”转变 理论+实践：营销信心“真”增强 攻坚+争先：营销业绩“真”提升 感受+体验：营销能力“真”激发 五、授课对象： 客户经理及信贷经理、网点主任及支行行长、临柜人员及营销岗 六、授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决 七、 课程时间： 4天，6小时/天 第二部分 课程大纲内容的要求: 一、课程大纲 运用《银行“深耕四区” “两扫五进”外拓营销技能提升训练》的训练，通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。 5天基础版(现场授课+现场辅导) 第一天：外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等); 第二天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第三天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第四天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第五天：外拓实战督导+外拓项目总结 5天提升版 (现场授课+现场辅导+项目后期固化方案制定+外拓营销百问百答话术手册提炼+外拓营销内训师选拔培养) 第一天：外拓营销实战课程(营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等); 第二天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第三天：外拓实战督导(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第四天：外拓实战督导+项目总结回顾(巡检指导、总结点评、业绩突破等); 第五天：外拓营销内训师选拔培养课程+后期固化方案制定+外拓营销百问百答+话术手册提炼; 二、课程章节内容 【第一天】： 诊断扫描＋能力训练 团队破冰：团队组建互动小游戏 第一讲：银行转型背景下发展趋 1、 零售银行三层体系及五大差异化模式 2、 各大商业银行战略转型背后的思考 3、 银行发展现状对银行从业人员的影响 第二讲：外拓活动是实现市场拓展的有效手段之一 1、成功外拓活动的标准 （案例分析） 2、外拓活动中金融顾问角色定位 3、金融顾问角色的特征 “推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？ 【案例分析】：“不用了”——客户拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难 “金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？ 【案例分析】：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？” 第三讲：网点外拓金融生态图 第一节：网点周边市场开发排查概述 1、 划分责任区“井田制” 2、 周边市场排查（1.5-2公里范围内市场排查） 【案例分析】：如何快速高效获得竞争对手、规模、市场份额、 经营特色、人员配置等信息？ 3、 绘制（网点生态图谱、企业分布图、社区分布图、商铺商圈分布图） 4、制定网点周边市场开发计划 【案例分析】：在市场开发过程中会遇到哪些挑战困难？ 第二节：外拓活动主题类型 （明确本次外拓活动主题） 1、 批发式营销 （研讨）：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？ 2、 进单位营销 （方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销） 3、 进社区营销 （方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法） 4、 进市场营销法 （方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法） 5、 “一对一”营销 “一对一”营销目标客户：“六优”客户 【案例分析】：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路 【第二天】：能力训练 第一讲：外拓活动实施流程 第一节：各个击破：高效外拓营销技能训练 1、组建外拓团队——外拓团队职责分工和关键任务分解 2、外拓团队专项训练 1）开场白需要以建立客户好感为前提 目的:快速建立客户信任，引发兴趣 技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪 【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与客户的距离？ 2）外拓过程中的产品呈现关键技巧 3）客户典型异议处理技巧 【案例分析】：一句话产品呈现技巧——让客户第一时间对我行产品产生浓厚兴趣 第二节：含苞蓄能：外拓活动的前期准备 1、主持人、主讲人培养 （主持稿策划技巧、现场演绎技能提升） 【现场演练】：主持人和主讲人演练通关 2、 外拓活动客户筛选——获取客户信息的主要途径 工具：《外拓活动客户筛选表》 3、 外拓活动客户邀约 1）客户邀约策略分析：短信预热的注意事项 客户电话邀约话术设计要点 客户拒绝应答策略技巧 【现场演练】：针对客户的进行电话邀约 2）微信推广邀约模式： 微信朋友圈经营推广＋微信目标客户邀约技巧 4、外拓活动物料准备 1）礼品的种类与设计 2）外拓活动场地选择标准 3）外拓活动场地布置要求 5、外拓活动方案策划 1）外拓主题设计与冠名2）外拓活动流程设计和创新3）外拓活动流程中风险防范 【第三天】：跟踪辅导＋产能提升 【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区） 一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通 二、外拓实施 各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。 三、晚夕会（1H） 1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾 【第四天】：跟踪辅导＋产能提升 【内 容】：拓展营销（进商区、进社区、进园区） 一、外拓启动会 1.分组举办晨会2.小组PK宣导3.实战技巧训练4.重要事项沟通 二、外拓实施 各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。 三、晚夕会（1H） 1.分组汇报战况2.PK兑现3.学员分享4.讲师点评总结5.重点知识点回顾 【第五天】：跟踪辅导＋产能提升 【内 容】：拓展营销（外拓活动实施） 第一节 卓越绽放：高效外拓中期执行 1、客户签到、引导管理《客户信息收集表》 2、现场授课过程管理 3、现场互动抽奖设计 4、现场互动营销设计：现场营销需求挖掘、现场营销异议处理、现场营销临门一脚 5、成交客户签单管理和服务 第二节：蜕变深化：高效外拓的后期维护 1、客户信息收集分析 2、外拓活动成交客户跟进服务 3、后期未成单客户跟踪服务 第三节：外拓活动经验沉淀 1、团队人员外拓能力成长路径 2、外拓活动成本合算 3、外拓活动总结会议召开要点
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