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销售特训----打造销售特种兵 讲师：陈滢妃 【培训对象】销售一线、销售管理 【培训方式】游戏互动、案例分析、课堂训练、理论讲解 【培训时长】两天 【课程目标】1、了解销售的原理 2、知道销售人员需具备的条件 3、掌握销售六大阶段推进方法 【课程大纲】 第一讲：销售理论概述 【头脑风暴】 • 你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ • 客户为什么会购买你的服务或产品？ • 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ • 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ • 你的UBV(Unique BusinessValue)是什么？ 一、销售人员甄选—销售人员具备的条件 营销人员必备素质 ■做 人 □三个信念 □五个特点 □素质模型 □心理状态 二、有效销售的三大系统 1、心理 2、特质 3、路径和技能 三、销售人员5S策略 □Smile □Skill □Simple □Speed □Satisfaction 四、销售人员竞争力模型 五、销售人员能力 1、胜任能力 2、客户的财力 3、竞争者的实力 4、供应商的物力 5、说话之道 6、职业风范 7、以客为尊 第二讲：销售六阶管理 一、销售过程管理原则 1、销售管理原则 2、销售3E管理 二、销售六阶段管理 1、一阶：客户关系建立 【小组讨论】客户关系为什么重要？ （1）销售流程=建立关系的过程 （2）以关系为导向 （3）客户关系类型 （4）如何建立客户关系 （5）客户建立阶段 □客户寻找 （6）成功客户三要素 （7）客户信息分析 （8）客户关系管理 2、二阶：与客户电话沟通 ■导入数据：不同沟通方式对比 （1）AIDA销售技巧 （2）LSCPA异议处理技巧 （3）电话沟通技巧 两个案例 □成功的电话预约案例 □成功的电话销售案例 3、三阶：客户拜访阶段 （1）拜访前 □心理准备 □明确拜访目的 □拜访过程梳理与准备 □SMART □资料准备 （2）拜访中 □开场白技巧 □探寻需求 □ERIC模式挖掘需求 □提出建议 □表明价值 □做好访谈记录 □结束拜访 □拜访总结与练习 4、四阶：解决方案确认 □整理需求 □确认方案 5、五阶：交易谈判 □信息整理 □谈判分析 □谈判技巧 □谈判方法 □合同签订 6、六阶：实施再赢 第三讲：案例研讨 各小组准备实际案例两个（正面案例、反面案例各一），用“六阶”法进行分析
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