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成交NO.1 卫浴门店销售成交实训 课程概要 这些是不是你所困惑的呢？ 1门店没客人 2门店业绩不好 3 导购员没激情 4 导购技巧不够好 这些是不是你想知道的呢？ 1 如何找到更多的顾客？ 2 如何与顾客快速建立信赖感？ 3 如何找到顾客真正的需求点？ 4 如何有效介绍产品？ 5 如何解除顾客刁钻的反对意见？ 6 如何在关键时刻要求成交？ 7 如何有效逼单成交并让他转介绍? 这些是不是我们想要去修炼的呢？ ★建材门店导购人员实战销售技术 ★掌握顾客消费心理及应对方法 ★快速有效识别客户性格并引导成交 ★课程中梳理销售流程与销售话术设计 ★学习快速成交逼单的实战技巧 ★多套路解决客户成交中的抗拒点 培训时间：2天1晚（白天6小时，晚上2小时辅导） 参训对象：门店优秀导购、销售精英骨干、店长 课程大纲 第一章：卫浴建材售前准备工作 一、卖产品之前先把自已卖出去 1、塑造良好第一印象的三大要素 2、美好仪态的三个方面 3、销售是信心的传递，情绪的转移 4、三信塑造与建立 A、相信公司 B、相信产品 C、相信自己 二、如何运用差异化模式打开市场、抢占客户、获取利润 1、建材行业行销案例导入与解读分析 2、正确认知建材市场差异化营销 3、差异化的4P原理及应用 A、Product产品 B、Price价格 C、Place渠道 D、romotion促销 4、梳理推销、销售、营销的本质是什么 第二章：卫浴建材店迎接顾客流程技巧 一、门店迎接顾客的六大注意事项 二、门店接待顾客的五项基本要素设计 三、门店迎接顾客的四个阶段及技巧 1、“迎”的三种方式 2、“跟”的五个注意点 3、“连”的八个信号 4、“开”的五个技巧 四、快速与顾客建立亲和力的四个策略 第三章：探询顾客需求背后的需求 1、分析：钓鱼前要知道鱼爱吃什么 1）、顾客购买过程中的销售循环流程分析 2）、顾客消费心理与消费行为分析 3）、了解顾客的两大购买动机是什么？ 4）、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 2、男人和女人的消费动机与心理分析 3、不同年龄顾客的消费心理 4、分辨购买决策人 5、消费决策过程 6、顾客成交心理分析 1) 揣度顾客成交心理 2) 望、闻、问、切四步激发顾客需求 3) 顾客对商品的心理需要 4) 顾客对满意的心理需要 5) 顾客的购买动机 第四章：有效的产品推荐——呈现商品的价值 一、推荐产品时应考虑的三个方面 二、产品推荐的问话技巧 三、读货――洞悉产品价值 1）、创造与展示你的产品价值 A、它是谁 B、它能做什么 C、它能给客户提供什么价值 D、客户凭什么要买 E、客户凭什么现在要买 F、客户凭什么要跟我买 四、描述--把好处说到心里头 1、推介产品的五大方法 Ø 提问式推荐法 Ø 重大利益介绍法 Ø FABE介绍法 F：特征（Feature） A：优势（Advantage） B：利益（Benefit） E：演示（Evidence） Ø 场景描绘法 Ø 体验介绍法 互动演练：用FABE推销你的产品 2、体验销售模式 Ø 体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀 3、塑造产品价值的提问方式(封闭式与开放式) 4、引导客户需求与塑造价值的提问SPIN提问法 （1）提问的类型与SPIN的来历 （2）S-现状问题的定义与案例 （3）P-困难问题的定义与案例 （4）I-暗示问题的定义与案例 （5）N-需求/效益问题的定义与案例 五、如何处理顾客提出的异议与抗拒 1.客户问题异议处理方法 1）、提前异议处理法 2）、二分法 3）、感谢法 4）、天堂地狱法 5）、冷冻法 2.十种常见的异议处理技巧 1）、我不需要 2）、没时间 3）、太贵了 4）、再考虑一下 5）、是不是真的 6）、有没有具体的证据 7）、需要和家人商量 8）、明天答复 9) 、别人家优惠 3.如何在异议解除中把握促成交信号 1）、促成信号的把握 2）、什么是促成信号？ A、动作 B、表情 C、语言 D、关注度 E、点头 第五章：临门一脚----快速逼单成交技巧 一、门店面谈逼单沟通说服力---客户沟通有效方法 1、逼单说服力的沟通三宝 2、销售倾听的核心 测评工具：倾听测评表 2、说服成交沟通的四大原则--说话变对话 3、赞美客户的技巧 Ø 赞美男性 Ø 赞美女性 Ø 赞美不同年龄的客户 Ø 五大赞美法 二、快速逼单成交的三大原则 三、成交逼单时机掌握 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 四、快速逼单成交的五大困局与破局策略 1、面对客户的挑战处理 2、主动权的丧失如何破局 3、营销中如何设局 4、营销逼单中勾魂设计 5、营销沟通中的策反模式 五、辩型—－临场应变不同顾客应对技巧 1、力量型顾客的客户分析和成交技巧 2、完美型顾客的客户分析和成交技巧 3、平和型顾客的客户分析和成交技巧 4、活泼型顾客的客户分析和成交技巧 第六章：送别客户 一、常见的错误销售行为 二、送别客户需做的三件事 三、送别客户的转介绍推荐方式 四、微营销的管理与维护方式 五、客户维护的微营销技巧
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