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个人信贷业务营销方法和技能 课程目标 通过本课程的学习使学员能够： 一、充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位 二、理解营销业务流程，快速进入角色 三、学会需求客户分析方法，找到目标客户 四、掌握个人信贷业务开展的基本技巧 课程大纲 一、个人贷款营销概述 1、银行业营销的特点 ²银行销售的概念 ²商业银行销售的特点 ² 个人信贷业务的客户定位 ²个人信贷业务营销流程 2、个人信贷业务销售活动分析 ²销售是追求概率的游戏 ²关键营销行为提炼 ²销售行为有效性 3、信贷工作者的工作内容和职责 ²信贷工作者的角色认知 ²信贷工作者必备的要素 ² 信贷工作者成长的三个阶段 二、客户需求分析 1、个人信贷业务产品分析 2、客户需求分析 ²客户需求类型 ²产品与需求的结合度 ²主要竞争对手分析 3、客户情报搜集 三、营销渠道拓展 1、服务营销：服务营销的四个关键时刻 2、交叉销售：产品组合 3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访 4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略 四、营销沟通技能提升 1、取得客户的信任 ²知己知彼，出奇制胜 ²客户利益至上 ²赞美的力量 ²实用话术总结 2、挖掘客户需求 ²需求的三个层次挖掘 ²提问式挖掘法 ²实用话术总结 3、产品介绍与展示 ²产品展示的黄金法则 ²销售工具的充分准备 ²实用话术总结 4、促成成交 ²客户购买意向信号判断 ²促成成交的五种核心方法 ²实用话术总结 5、异议处理 ²正确看待客户异议 ²客户异议分类 ²异议处理三步骤 ²实用话术总结 6、客户维护与二次开发 ²客户维护的意义和方式 ² 提升客户忠诚度与转介绍率 ²客户服务与投诉处理 五、如何利用数据库营销 ² 寻找目标客户群体并建立数据库 ²数据分析 ²确认目标客户名单 ²目标数据的整合 ²推广方案的实施 § 行动计划制定
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