|
巅峰销售心理与顾问式销售技巧培训课程大纲 主讲：陈元方老师 《巅峰销售心理与顾问式销售技巧》的课程内容设计有四个版块： 第一季：开启你的销售潜能 第二季：呈现你的销售技巧 第三季：找到你的销售卖点 第四季：达成你的销售目标 课程目标： 从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。 1. 培养积极的销售心态。 2. 了解销售的基本原理。 3. 懂得销售的正规流程。 4. 掌握销售沟通技巧。 5. 学习如何管理潜在客户。 课程大纲： 第一季：开启你的销售潜能 认知篇 第一部分：销售人员必备心态 一、 心态的重要性 1、 什么是心态 2、 心态的重要性 （1） 心态影响心理 （2） 心态决定命运 案例：过桥实验 二、为什么他们愿意购买 1、了解顾客的两大购买动机是什么？ 2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 三、销售人员应具备的意识 1、 目标意识 案例：人生的列车 主题探讨：我为谁工作 2、团队意识 案例：分组PK原则训练 3、 服务意识 案例：日本人给客户让座 4、 责任意识 案例：责任=成就 六个责任主题探讨 5、 突破意识 案例：9点连线的启示 6、执行意识 案例研讨：小王定酒店的启示 第二季：呈现你的销售技巧 营销技巧一：沟通心态与技巧 1、倾听与顾客相像 完美倾听6大要素 2、生理同步状态 a、文字 b、语 言 调 c、肢体动作 3、情绪同步 4、语速语调同步 5、语言文字同步 6、肢体动作同步 营销技巧二：沟通误区与解决 1、“但是”与“同时也” 2、“我们”的运用 3、品质沟通五要素 w 目标 w 方法 w 利益 w 心态 w 风格 4、沟通中的基本礼仪标准 w 敲门与进门 w 座肢与座位 w 话术：开门见山要点 w 心态与沟通模式 w 离开与跟进 营销技巧三 ：营销中主动权的掌握 1、 面对客户的挑战处理 2、 主动权的丧失如何破局 3、 营销中如何设局 4、 营销勾魂设计 5、 营销沟通中的挖掘需求模式 第三季：找到你的销售卖点 1. 我们的卖点是什么？ 创造与创新你的卖点 A、 我是谁 B、 我要做什么 C、 我能给对方提供什么 D、 他们凭什么要买 E、 他们凭什么现在要买 F、 他们凭什么要和我买 2. 销售的竞争力 餐饮市场大小及增长趋势 餐饮产品特性分析及SWOT分析 餐饮竞争产品分析 餐饮市场环境分析 3. 客户服务 客户满意度与客户保持l 将服务和后续工作转变为销量l 建立专业声誉l 销售代表该做和不该做的l 第四季：达成你的销售目标 1. 面见客户谈判前的准备 如何赢得销售前4分钟的决胜关键。 要准备些什么资料？提前要做哪些准备？ 如何与对方快速建立优秀的第一印象？。 2. 如何快速切题 A、设局的安排 B、利用图片资料 C、假设成交与情景配合 D、偏题如何处理并能快速调整。 3. 如何处理顾客的异议 1》、正确认识客户异议 2》、面对异议的正确心态 欣喜心态 感恩心态 3》、客户问题异议处理方法 提前异议处理法 二分法 感谢法 天堂地狱法 冷冻法 4》、客户常见异议 我不需要 我很忙 等有需要的时候再去办理吧 价格太高 考虑考虑 我已经使用了其他品牌的产品 4、把握促成信号 1、促成信号的把握 2、什么是促成信号？ 动作 表情 语言 关注度 点头 5、促成技巧 常见的6种促成技巧
| 
