|
大客户需求挖掘与方案营销 主讲老师：杜林枫 【课程背景】 l 我们公司产品和别人差不多，同质化太严重了，总是深陷价格大战； l 技术部门支持总是不到位，迟迟不能给出解决方案； l 解决方案照葫芦画瓢，没有特色，根本不是客户想要的； l 不能站在客户角度考虑问题，“解决方案”更像是一个“产品说明书”； l 见了客户高层还是谈产品，不知道客户高层在想什么； …… 如果类似情况你熟悉或正在困扰你，说明这门课程是你亟需的。 上述问题的出现，是因为销售人员站在自身和公司角度推销产品，而不是站在客户角度解决问题。位置站错了，给出来的东西就不是“南辕北辙”，就是同质化严重无法凸显优势。因此缺乏客户思维的解决方案不仅难以赢单，还会大量消耗公司的人力、物力和财力，所以如何从产品型销售到解决方案销售的转变就成为了销售队伍在市场上立足的关键。 《大客户需求挖掘与方案营销》是在世界级专业销售理论的基础上，有效结合国内具体实际而研发的实战性课程。本课程一方面在于帮助B2B销售人员构建以客户需求为导向的认知与态度；另一方面培养其帮助客户发现问题、分析问题、解决问题的专业顾问能力。进而给到企业一套实用的解决方案落地方法与工具，助力企业业绩持续增长。 【课程收益】 Ø 学习从单一产品推销转化为销售解决方案的系统方法与工具； Ø 深度介入客户业务场景，运用SPIN技术访谈与调研客户需求； Ø 运用业务价值地图，分析客户从基层到高层的业务全貌，从而制定整体解决方案； Ø 运用FABE模型将解决方案进行多维价值呈现，从而获取客户内部认可与支持。 【课程特色】采用大量真实的案例分析，通过专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划，诠释实用的销售方法与成交规则，提供一整套工具供训后实战落地使用；定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。 【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、分组讨论、头脑风暴 【课程对象】大客户经理、解决方案销售顾问、营销经理、项目销售经理、售前技术工程师、产品经理等，也可作为需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理者和企业精英。 【课程时间】1天，每天6-6.5小时 【课程大纲】
第一讲、大客户销售的认知与流程 前言： 大客户销售等于复杂销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要”今天还奏效吗？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？ 一、大客户对企业的重要性 二、大客户采购的行为特征 三、大客户销售的三大误区 四、销售方法论的演变 五、客户采购流程与我方销售流程 Ø 销售工具箱：大客户销售流程导图 第二讲、挖掘需求——问题是需求之母 前言： 客户马上就要招标才找到你，能赢吗？什么是客户的需求？痛点就是需求吗？如何深度介入业务场景？如何访谈与调研客户需求？ 一、客户需求的冰山理论 二、价值的天平——客户买还是不买取决于什么？ 三、深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的SPIN技术 1. 背景问题——分析客户的运行现状与关注 2. 难点问题——诊断客户的问题、困难和不满 3. 暗示问题——揭示问题的不利影响和后果 4. 价值问题——展现问题解决后的回报和价值 四、SPIN的技能锐化——使用注意事项 1. 灵活运用，避免操纵话题 2. 不同的人提问不同的问题 3. 不一定非要问，也可以说 4. 把SPIN当作是沟通的路径图 Ø 现场练习：根据企业实际业务场景进行SPIN练习与辅导 Ø 模拟演练：设置销售场景模拟演练 Ø 销售工具箱：SPIN深度访谈提问模板 第三讲、设计方案——同质化时代制造差异 前言：你的方案能帮你赢单吗？是拼价格还是解决问题？如何形成一体化的解决方案？如何面向高层进行销售？如何比你的客户更懂他的业务？ 一、不同层级的人都要什么？——客户需求的利益链 二、客户高层的利益定位——客户最关注的三类人 1. 客户的客户——解决客户在市场方面的需求 2. 客户的竞争对手——解决客户在竞争方面的需求 3. 客户企业本身——解决客户运营方面的需求 三、如何设计整体解决方案？—业务价值地图 Ø 案例研讨：经营大客户，我痛并快乐着 Ø 现场练习：根据企业实际销售做解决方案 Ø 销售工具箱：客户痛点分析表、业务价值地图 第四讲、呈现价值——如何获得认可与支持？ 前言：“茶壶里煮饺子，有货倒不出”，如何多维度塑造产品方案价值？产品方案是技术部门做的，我该如何传递？ 一、如何让你的产品方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点 1. 非常了解自己的产品 2. 了解行业以及竞争对手 3. 针对客户需求进行产品介绍 4. 掌握独特的销售卖点“USP” 5. 善用事实、数据、时间量化产品 6. 不接贬低竞品的原则 二、产品方案到底卖什么？——FABE法则的深度解析 1. F代表特征（Features） 2. A代表优点（Advantages） 3. B代表利益（Benefits ） 4. E代表证据（Evidence） 三、如何链接客户需求与方案？——销售逻辑导图 Ø 案例分析：面对决策人，如何一锤定音？ Ø 现场练习：根据企业实际业务进行卖点提炼 Ø 销售工具箱：价值建议书、销售方案建议书 | 
