客户经理表达与方案呈现技能提升
一、【课程对象】 客户经理/行业经理 二、【课程时间】 2天 三、【讲授方式】 理论授课+案例讨论+情景模拟+视频分享+呈现演练 四、【课程目标】n 了解现场方案呈现之前所需的各项准备工作； n 掌握如何根据客户的情况有针对性的进行方案介绍，能切中要害，引起客户的兴趣，提高成功率的方法； n 通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。 五、【课程大纲】一、 集团客户认知和分析 n 集团客户的特点分析 ² 集团客户的基本特点 ² 集团客户的决策链 ² 集团客户的组织政治和亚文化 n 集团客户需求分析 ² 组织需求和个人需求 ² 集团内部不同人员的差异化需求 ² 不同行业集团客户的差异化需求 ² 客户需要什么样的服务 ² 客户需要什么样的客户经理 ² 【案例讨论】：原有的客户经理拜访及方案呈现体系，存在什么问题 二、 集团产品的呈现准备 n 深度了解你的客户类型 n 呈现准备的内容 ² 沟通准备 ² 文本准备 ² 现场准备 ² 形象准备 ² 心理准备 n 呈现准备的误区 三、 方案呈现内容的要点 n 四个关联 ² 关联客户的技术层面 ² 关联客户的运营层面 ² 关联客户的战略层面 ² 关联行业发展趋势层面 n 方案的框架构成元素 ² 引领客户的元素 ² 痛点挖掘的因素 ² 建议提供的元素 ² 产品剖析的元素 ² 保障服务的元素 四、 集团产品推荐与呈现技巧 n 集团产品的卖点与客户需求点分析 n 产品呈现的FABE法则 ² 正确理解FABE法则 ² FABE如何灵活应用 ² 从众心理和案例说明的作用 ² 【案例讨论】：移动集团产品的FABE的练习 n 产品呈现时的其它注意事项 ² 客户心理账户的引导 ² 客户需求和产品卖点的排序 ² 时刻关注客户的肢体语言和反应 ² 如何设计你的呈现开场白 n 产品呈现的演讲技巧 ² 始终关注呈现对象 ² 现场呈现的时间分布 ² 如何和观众进行互动 ² 呈现过程中的突发情况 n 产品呈现后的异议处理 ² 永远不要自我设限 ² 常见异议处理的方法和策略 五、 产品呈现过程中的异议处理 n 如何应对客户要求退出谈判 n 如何应对客户拖延战术 n 如何看待竞争对手介入 n 客户一味压价时该如何处理 n 黑脸和红脸的战术使用 六、 课程总结及答疑
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