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《银行现阶段经营能力提升》 【课程收益】 基金、理财、保险产品销售能力提升 网点负责人如何辅导与考核下属产品销售能力 针对个金条线如何进行交叉销售 网点负责人如何辅导与支持开展交叉销售工作 厅堂微沙龙如何开展， 厅堂微沙龙五步法 网点负责人如何根据网点实际情况确定开展厅堂微沙龙 网点沙龙（产说会）出单秘籍（筛客、邀请、现场跟单、后续跟踪等） 网点负责人作为网点沙龙总负责人该如何协调好各部门工作，沙龙结束后的复盘工作 【课程对象】银行中层管理干部、客户经理 【课程时长】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、基金、理财、保险产品销售技能提升 1、客户与产品分析（五类主要客户分析） 1）“恩客”优质客户分析与对策 2）VIP客户分析与对策 3）“牛客”劣质客户分析与对策 4）“磨客”大众型客户的分析与对策 5）“友善的外在型”客户的分析与对策 2、基金、信托、理财产品分析 1）基金的特点 2）基金、信托、理财产品对比 互动与演练内容：根据不同类型客户，讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色（顾客类型or客户经理），情境模拟真实工作场景，讲师带领学员实际销售，加深大家学习印象。 3、产品营销技巧 1）客户拒绝的原因 2）客户经理该怎么做 3）“修炼内功” 4）产品营销基本思路 5）后续阶段，成交不是终点，成交是服务新的起点 互动与演练内容： 1：拿什么来打动客户 2：根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术，向顾客灌输投资理念。 3：展现、促成。三种不同的情况下的促成方法。 目的：还原真实工作场景，顾客（投资股票盈利、亏损、清仓）不同的应力状态给出话术和应对方法。 二、交叉销售的工具、流程与技巧 1、四个步骤 1）分析客户特征 2）设计主打产品 3）活用策略营销 4）持续跟进客户 2、六个关键要点 1）养成组合营销习惯 2）从需求出发传达正确理财方式 3）进行客户分群 4）将产品转化为投资方法或投资建议 5）把握渐渐营销节点 6）熟悉各种产品 互动与演练内容： 1：如何识别贵宾客户？通过“MAN法则”识别与甄选客户 2：在合乎情理的条件下设计一款“你（学员）”认为好卖的理财、基金产品，体现我行现有产品的卖点。 3：初入职场年轻客户、中年基础客户、中高端客户、代发客户、拆迁客户等他们最关心什么？“我”该向他们交叉销售什么产品组合？ 3、厅堂微沙龙 1）厅堂微沙龙实施原则 2）网点负责人如何支持开展微沙龙 3）实施流程八部曲 4）厅堂微沙龙注意事项 互动与演练内容：根据现场分组情况，进行2场厅堂微沙龙PK+点评。 1：反假币（智能手机演示） 2：当期理财（大额存单）产品推介 4、网点沙龙（产说会、客户答谢会）出单秘籍 理财沙龙的定义与意义 1）为什么举办理财沙龙？从被动销售到主动销售 2）理财沙龙的意义 3）站在客户角度思考-沙龙主题确定 互动与演练内容： 1：近两个二月内，你的网点举行过什么主题的沙龙？前来参加的顾客人数？成分构成？有没有出单？若有，你觉得什么地方做的较好？小组讨论，集体分享。 2：根据国家政策导向，保险产品正在回归保障，回归功能性，忽略收益性。银行该如何抓住这个机遇？ 案例：“张经理的困惑”。案例解读：我们应该邀约什么样的顾客参加我行沙龙？客户身价越高越好吗？分析客户需求。出单的财富沙龙从邀约顾客开始。 三、理财沙龙 1、理财沙龙策划指引 1）沙龙准备阶段-网点启动会、客户邀约、活动准备的各项细节及要求（痛点） 2）物料准备清单及要求 3）根据沙龙主题与目的如何筛选客户名单 4）人员分工、场地布置、标准话术、场地选择、会前迎宾、主持词。。。 互动与演练内容： 1：根据银行与第三方合作伙伴不同的目的进行前期分工。 2：如何根据客户构成确定沙龙主题？ 3：地域性产业结构调整与经济发展对于客户定位的影响，高管与企业主不同金融需求。 4：还有那些行业客户适合参加财富沙龙？为什么？如何筛掉不成单的客户？ 2、理财沙龙的标准流程 1）开场后沟通时间、促成工具、注意事项 2）现场促成的方法、话术、工具、雷区、突发状况处理 互动与演练内容：出单沙龙细节决定成败。 1：邀请函少印一句话。。。 2：客户邀约每个步骤的要素及模板。 3：王经理的愿景挖掘。 4：客户的理由6why 5：会中的流程和氛围营造 6：客户提前退场怎么办？ 3、理财沙龙的总结与跟踪 1）沙龙结束后如何总结？ 2）客户跟踪表、活动效果评估 3）会后电话跟踪。 互动与演练内容：带领大家做一次理财沙龙的复盘总结会。通过数据找到成功或失败的原因，强化培训效果落地。
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