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视觉陈列与销售技巧培训大纲 课程特色与背景： 专业调查表明70%的顾客是在店面内决定最终购买何种产品的，让店面的布置活起来促使顾客产生购买，是店面人员都应该掌握的技能。尤其在终端竞争和直供管理的大趋势下就更显重要。 课程收益： 1. 系统地掌握终端陈列视觉营销与顾客心理 2. 店面区域布局与黄金销售区定位 3. 提升客流量系统分析 4. 实战销售技巧提升 课程内容： 第一单元：营造有吸引力的店面形象与购物氛围 l 终端店面的环境营造 l 店面外围的形象拉动与视觉引导 l 终端店面的生动化方式与形式 第二单元：生动化陈列吸引顾客的方法 l 店面区域布局与黄金销售区定位 l 店面内外的陈列要素与生动化常用道具分析 l 店面生动化陈列工作流程 l 店堂音乐设计、灯光投射及应用 l 引发顾客购买欲的八大陈列原则 1) 可获利原则 2) 陈列点原则 3) 吸引力原则 4) 易见易触原则 5) 商品搭配原则 6) 一目了然原则 7) 色形搭配原则 8) 清洁卫生原则 l 产品生动化陈列技巧与方法 1) 关联性陈列 2) 组合性陈列 3) 价格陈列 4) 品牌陈列 5) 功能陈列 6) 样式陈列 7) 促销陈列 第三单元 导购完美的待客之道 l 掌握接近客户的时机 l 导购等待销售时机时的注意事项 l 去除导购身体姿势的不良习惯 第四单元 门店导购员迎宾开场技巧 l 技巧一：如何接待新顾客，亲切可人 l 技巧二：如何接待老顾客，尊重为先 第五单元 导购如何处理顾客反对问题 l 技巧一：接受、认同、赞美，顾客舒心 l 技巧二：化反对问题为卖点，打消疑虑 l 技巧三：以退为进，为顾客着想 l 技巧四：关注顾客的“非语言信息” l 具体反对问题处理 第六单元 商谈六原则 l 优先处理顾客心情，然后处理异议 l 不要急于解释，让顾客说完 l 不要直接拒绝顾客，坏感觉是会积累的 l 从顾客回答中整理客户需求 l 促进购买的询问方式解析 l 询问顾客关心的事，顾客更喜欢我们 第七单元 导购询问顾客六技巧 l 问题表要提前准备，不打无把握之仗 l 不要连续发问，让顾客有压迫感 l 不要否定顾客，让顾客有面子 l 尽量用封闭式问题让顾客容易回答 l 收集顾客需求，满足顾客需求 l 不要答非所问，然顾客感觉被重视
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