|
服装导购服务提升+实战销售话术结构化训练 （2天） 【课程背景】 v 销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！ v 为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！ v 为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？ v 门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！ v 试想，如果导购回答顾客的问题都是背的一字不差的答案，顾客听了也会感觉不太好吧！ v 本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。 【课程特色】 ² 实战实用：上午学，下午用，招招实用；给方法，有重点，单单简易。 ² 实效落地：用结果说话为目标负责，思路顿悟方法落地。 ² 带着问题来，拿着方案走，课程现场进行实操演练； ² 课前调研、课中辅导、效果落地，共性的问题作为案例进行讲解，个性的问题单独辅导； 【培训对象】 全体导购人员、门店经理、门店店长、渠道经理、门店老板等 【课时安排】 2天/次 【课程设计】 第一讲 服装导购积极心态的建立 l 爱岗敬业、职业责任 l 与公司站在同一阵线 l 乐于助人的态度 l 焦点导引思想 l 大量工作忘记伤口 l 忠诚比能力更重要 l 勤奋与感恩 第二讲 赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪 l 注意接待顺序、接一顾二招呼三 l 百问不厌、一视同仁 l 个人外在的形象就是公司的形象 l 微笑服务“四个结合” l 塑造优质的销售服务工作环境 l 有自信的肢体语言体现品牌 l 用赞美接近客户 第三讲 服装导购完美的待客之道 l 掌握接近客户的时机 l 导购等待销售时机时的注意事项 l 导购身体姿势的不良习惯 l 结帐作业不容忽视 l 电话的应对方式 第四讲 应对顾客销售七流程 l 销售七流程 第五讲 服装门店导购员开场技巧 l 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 l 技巧一：新的… l 技巧二：项目与计划 l 技巧三：唯一性 l 技巧四：简单明了 l 技巧五：重要诱因 l 技巧六：制造热销的气氛 l 技巧七：老顾客开场技巧 l 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 l 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧 l 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧 l 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 第六讲 如何鼓励顾客试穿 l 鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l 试穿前四注意——非销成套 l 试穿中的服务事项——试衣件数 l 试穿会后三引导——继续销售 l 试穿服务五步骤——搭配三原则 l 顾客试衣——我如何找衣 第七讲 如何讲解产品五技巧 l 下降讲解法 l 对比讲解法 l NFABE讲解法 l USP讲解法 l 构图讲解法 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第八讲 服装导购如何处理顾客反对问题 l 技巧一：接受、认同赞美 l 技巧二：化反对问题为卖点 l 技巧三：以退为进 l 技巧四：关注顾客的“非语言信息” l 具体反对问题处理 第九讲 服装导购如何激发购买欲望的技巧 l 技巧一：用如同取代少买 l 技巧二：运用第三者的影响力 l 技巧三：善用辅助器材 l 技巧四：运用人性的弱点 l 技巧五：善用参与感 l 技巧六：善用占有欲 l 技巧七：引导焦点 l 技巧八：四步五缘 第十讲 掌握结束销售的契机 l 当机立断，购买欲望高点成交 l 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧 l 语言、行动，一气呵成 l 识别顾客结束语言的讯号 l 识别顾客结束肢体语言的讯号 第十一讲 服装导购常用缔结的八种技巧 l 技巧一：替客户做决定 l 技巧二：有限数量或期限 l 技巧三：推销今天买 l 技巧四：假设式结束法 l 技巧五：邀请式结束法 l 技巧六：法兰克结束法 l 技巧七：门把法 l 技巧八：亲情促成法 第十二讲 服装导购如何处理门店常见价格异议 l 主事者的态度 l 具体的价格异议 l 抗住价格的八种方法 第十三讲 服装导购如何做好连带销售 l 连带销售原因 l 容易连带销售的三个时机 l 容易连带销售的三个时段 l 连带销售的出发点 l 连带销售的原则 l 连带销售卖风格卖类别 l 连带销售商品相加等于整数原则 l 付钱不等于销售结束 l 连带销售四大系统 第十四讲 商谈六原则 l 处理异议前先处理心情 l 不要急于解释 l 感觉是会积累的 l 从回答中整理客户需求 l 促进购买的询问方式 l 询问客户关心的事 第十五讲 服装导购询问顾客六技巧 l 问题表要提前准备（三大问、五小问） l 不要连续发问 l 不要否定顾客 l 尽量用封闭式问题 l 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品 l 不要答非所问 第十六讲 处理客户投诉的八步骤 l 认知：客户投诉的原因及类型 l 步骤一：隔离政策 l 步骤二：聆听不满 l 步骤三：做笔记 l 步骤四：分析原因 l 步骤五：敲定与转达决策 l 步骤六：必要时三转法 l 步骤七：追踪电话 l 步骤八：自我反省 第十七讲 如何道歉 l 避免常用错误道歉语 l 我向你道歉 l 这真是太糟糕了 l 谢谢你 第十八讲 导购如何做好顾客转介绍 l 顾客转介绍的好处 l 顾客为什么不会做转介绍 l 顾客为什么会做转介绍 l 怎样才能让客户转介绍 l 转介绍的最佳时机 l 转介绍客户的类型 l 转介绍的注意事项 第十九讲 服装门店与顾客保持良好互动 l 基本应对用语 l 抓好二值：附加值、期望值 l 如何要客户资料 l 好的关系来自用心——投其所好 l 运用科技宣传与增值 l 做好顾客归属感 l 做好商家联盟 l 十招激活VIP l 公益活动提升销量 备注：课后学员自由提问，老师现场回答
| 
