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郜杰:打造金牌店长—门店实务管理

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打造金牌店长—门店实务管理
(二天)
前言:
    门店四项收入
第一部分:认识店长管理工作
一   店长定位——成败的灵魂
1.  主孰有「道」
2.  将孰有「能」
3.  天地孰「得」
4.  法令孰「行」
5.  兵众孰「强」
6.  士卒孰「练」
7.  赏罚孰「明」
第二部分:做好门店管理实务
一   店铺定位分级管理
1.       “大店”管理重心
2.       “小店”管理重心
二   做好门店陈列
1.   做好门店陈列的六大好处
2.   服装陈列常用的方式方法
3.   店铺陈列规划设计
4.   终端店铺陈列的关键点
5.   店铺布局规划——分区管理
三   做好门店形象管理
1. 店面形象的维持
2.  商品形象的陈列
3.  人员形象的维持
四   营业活动的管理
1.  开店、打烊准备与管理
2.  陈列方式的更新和调整
3.  广告,宣传,POP管理和调整
4.  存活控管,调整,盘点
5.  能源,电话的控管和节约
6.  退换货,商品损坏,遭窃处理调整
7.  待客应对,销售技巧
五   下属的管理与调整
1.  出勤表执行,报告,执行状况
2.  导购人事考核
3.  从业人员商品知识的提升
4.  从业人员稳定力提升以及指导教育
六   做好业绩目标管理
1.  如何为导购设定目标,原则与四话术
2.  如何分解目标为导购减压,从“五分法”到“六分法”
3.  考核、PK用周不用月,三周七天法
七   开好销售例会
1.  早会:目标确认,技能演练,工作分配
2.  晚会:工作检讨及建议
3.  周会:追目标,定方向,案例研讨,主题分享
4.  月会:目标确认,工作总结,群体激励
5.  销售例会注意事项
八   传达企业愿景和文化
1.  愿景:看到未来,自然向前
2.  文化:亲身实践,自然传达
3. 品牌忠诚度,由自己做起
九    指导工作心态
1.  工作述职
2.  平日激励(物质、非物质)
3.  熟人生处
第三部分:打造优秀门店团队
一   店长的四种类型
1.  任务传达型
2.  自以为是型
3.  全面委任型
4.  任务指导型
二   做好店铺指挥
1.  从员工提升为店长的困惑
2.  如何快速树立权威(权力方法、非权力方法)
3.  主动取代被动
4.  沟通取代默许
5.  全员责任法——人、货、场分配到人
三   指导工作方法,技能
1.  带教新员工融入团队四步骤
2.  OJT随岗辅导(6加1带教模型)
3.  如何考核门店培训成果(书面、非书面)
4.  开放的交流环境
5.  如何将培训技能落地(自己懂、找苗子、勤监督、再转训、一周会)
6.  小分享群里说,中分享换店说,大分享月度说
四   指导团队协作
1.  工作手则的运用
2.  工具的应用
3.  冲突管理
案例:员工之间矛盾、店员说店长坏话、老员工难管等等
五   提升对人领导力的五项技巧
1.  维持他人的自信及自尊
2.  维持建设性的人际互动
3.  激发部属主动的意愿
4.  对事不对人
5.  以身作则
六   强化表达能力五重点
1.  将彼此的思维告知对方
2.  聚集焦点
3.  掌握对方心理
4.  抓住对方重点
5.  对上、中、下三级沟通
七   收心法则六重点
1.  发觉他人长处
2.  发挥人之长,勿道人之短
3.  不要一味采用投己所好的人
4.  给予犯错的空间
5.  充分信任,全权委托, PDCA循环
6.  释放光环
八   带动部属五原则
1.  严肃认真
2.  无比的勇气
3.  亲和力的展现
4.  合理的要求
5.  谦虚受教
打造金牌店长—实战销售技能提升
(二天)
第一部分  服装导购如何开场迎客
一 服装导购完美的待客之道
1.  掌握接近客户的时机
2.  导购等待销售时机时的注意事项
3.  导购身体姿势的不良习惯
4.  结帐作业不容忽视
5.  电话的应对方式
二   应对顾客销售七流程
1.  销售七流程
三 服装门店导购员开场技巧
1.  基本认知:碎话+询问+三种顾客反应
2.  技巧一:新的…
3.  技巧二:项目与计划
4.  技巧三:唯一性
5.  技巧四:简单明了
6.  技巧五:重要诱因
7.  技巧六:制造热销的气氛
8.  技巧七:老顾客开场技巧
9.  技巧八:老顾客带新顾客开场技巧
10. 技巧九:老顾客找导购员离职开场技巧
11. 技巧十:老顾客找的导购调休开场技巧
12. 技巧十一:顾客一来就问打几折怎么开场
第二部分   服装导购销售过程技能提升
一   如何鼓励顾客试穿
1.  鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧
2.  试穿前四注意——非销成套
3.  试穿中的服务事项——试衣件数
4.  试穿会后三引导——继续销售
5.  试穿服务五步骤——搭配三原则
6.  顾客试衣——我如何找衣
二   如何讲解产品五技巧
1.  下降讲解法
2.  对比讲解法
3.  NFABE讲解法
4.  USP讲解法
5.  构图讲解法
实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己
三 服装导购如何处理顾客反对问题
1.  技巧一:接受、认同赞美
2.  技巧二:化反对问题为卖点
3.  技巧三:以退为进
4.  技巧四:关注顾客的“非语言信息”
5.  具体反对问题处理
四 服装导购如何激发购买欲望的技巧
1.  技巧一:用如同取代少买
2.  技巧二:运用第三者的影响力
3.  技巧三:善用辅助器材
4.  技巧四:运用人性的弱点
5.  技巧五:善用参与感
6.  技巧六:善用占有欲
7.  技巧七:引导焦点
8.  技巧八:四步五缘
五 服装导购如何处理门店常见价格异议
1.  主事者的态度
2.  具体的价格异议
3.  抗住价格的八种方法
六 掌握结束销售的契机
1.  当机立断,购买欲望高点成交
2.  导购员不马上成交的原因,破除内心恐惧
3.  语言、行动,一气呵成
4.  识别顾客结束语言的讯号
5.  识别顾客结束肢体语言的讯号
七 服装导购常用缔结的八种技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
技巧八:亲情促成法
第三部分  服装导购如何做好连带销售
一    服装导购如何做好连带销售
1.  连带销售原因
2.  容易连带销售的三个时机
3.  容易连带销售的三个时段
4.  连带销售的出发点
5.  连带销售的原则
6.  连带销售卖风格卖类别
7.  连带销售商品相加等于整数原则
8.  付钱不等于销售结束
9.  连带销售四大系统
二  商谈六原则
1.  处理异议前先处理心情
2.  不要急于解释
3.  感觉是会积累的
4.  从回答中整理客户需求
5.  促进购买的询问方式
6.  询问客户关心的事
三  服装导购询问顾客六技巧
1.  问题表要提前准备(三大问、五小问)
2.  不要连续发问
3.  不要否定顾客
4.  尽量用封闭式问题
5.  在没有搜集好信息前,不要做大面积解说产品
6.  不要答非所问
四    服装导购如何做好顾客转介绍
1.  顾客转介绍的好处
2.  顾客为什么不会做转介绍
3.  顾客为什么会做转介绍
4.  怎样才能让客户转介绍
5.  转介绍的最佳时机
6.  转介绍客户的类型
7.  转介绍的注意事项
打造金牌店长—门店经营业绩提升(二天)
第一部分  门店经营业绩提升
一  对外强势的经营战略
1.  如何成为区域中的最佳商店
2.  多店化战略
3.  专门店
二   对内的因应对策
1.  让成员了解并遵循营业方针
2.  熟悉对手门市商品及促销
3.  促销八步骤解析
4.  促销误区(促销的目的不仅仅是促进销售)
5.  促销主题与规划
6.  设计促销主题
7.  设计促销方案
8.  促销的方式方法解析(促销是消防队,随时配备)
9.  促销产品规划,藉由促销,将重点商品推介给客户
10.促销活动调整与总结
三   门店经营应做哪些计划
1.  营业额计划
2.  商品计划
3.  采购计划
4.  销售促进计划
5.  人员计划
6.  经费计划
四:门店卖场数据化管理
1.  货品统计与分析
2.  促销数据统计与分析
3.  客流量分析及应对方法
4.  连带率分析及应对方法
5.  坪效分析及应对方法
6.  客单价分析及应对方法
7.  人效分析及应对方法
8.  环比、同比销售分析
9.  根据数据分析做好员工目标管理
10.市场调研数据收集与分析
备注:店长表格太多,整天坐在电脑前的“表哥”“表姐”,如何减负增效?
第二部分:门店货品管理
一、如何判断店铺货品的技术
1.畅滞销产品的特征分类
2.周工作4查
3.周工作4问
4.周工作4想
5.周工作3重心
二、货品的分类管理
1.  货品分类执行的方法
2.  货品的宽度及广度
3.  编号、替换、特卖商品
4.  普通、观赏、利润、并列商品
5.  货品选定于补充
6.  商品的进、销、存、盘
7.  如何做好A、B、C管理
第三部分:金牌店长的客户管理
一、如何做好客户投诉
认知:客户投诉的原因及类型
1.步骤一:隔离政策
2.步骤二:聆听不满
3.步骤三:做笔记
4.步骤四:分析原因
5.步骤五:敲定与转达决策
6.步骤六:追踪电话
7.步骤七:自我反省
二、如何顾客道歉
1.避免常用错误道歉语
2.我向你道歉
3.这真是太糟糕了
4.谢谢你
三、保持良好的客户关系管理
1.基本应对用语
2.好的关系来自用心
3.多做贴心的小事
4.运用科技
5.做好顾客归属感
6.做好售后服务的方式方法
7.十招激活VIP
第四部分:问题分析与解决
1.  现场问题:先解决问题,再找原因:追问五个为什么?
2.  大问题:SWOT矩阵分析法
3.  小问题分解:鱼骨图分析法、头脑风暴法

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