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《置业顾问客户沟通技巧训练》课程大纲 一、课程背景 人的本质，就是社会关系的总和。 经济社会的所有关系，最终都会集中在人际交流层面，房地产销售亦概莫能外。房地产行业，是坚持人本位、洞察人性、明了人心，为提供更好生活体验而服务的行业。沟通，是置业顾问从事房地产销售职业最重要的工具；良好的沟通，可以使置业顾问更多获得客户认可，一次次刷新销售业绩；沟通的技巧，已成为置业顾问持续提高销售业绩必须掌握的技能。 消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将沟通技巧与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。置业顾问的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。有技巧的沟通就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。 房地产行业变革在轰轰烈烈地发生，商业模式、营销模式、开发模式、融资模式都有无数创新人士在实践。但无论怎么改变、如何创新，企业以销售为龙头，销售以成交为目标，成交依赖于置业顾问与客户的沟通，这都是颠扑不破的真理。置业顾问掌握实效的沟通技巧，更有利于获得稳定的销售业绩。那么，现在，欢迎你走进“房地产营销实战体系”课堂！带着你的团队和你的希望，我们共同分享房地产“置业顾问客户沟通技巧训练”课程。 二、课程收益 1、提高房地产销售人员的职业素养； 2、强化房地产销售人员的业务技能； 3、掌握房地产销售常见客户的购买心理和促成技巧。 三、授课对象 房地产企业一线销售人员。 四、授课课时 1天（6小时）。 五、授课方式 1、理论分享 2、提问互动 3、情境模拟 4、分组讨论 5、案例研讨 六、课程大纲 课程开篇 模块一 房地产营销中的客户沟通 第一章 置业顾问客户沟通时的关键技能 第1节 发现客户需求 第2节 洞悉客户真实需求 第3节 价值链接需求 第4节 成交客户沟通技巧 案例研讨：实效沟通技巧——请客户帮忙 第二章 销售就是沟通说服 第1节 沟通说服的5个步骤 第2节 沟通说服的关键 第3节 沟通说服要善于引诱 第4节 衡量置业顾问销售能力 案例研讨：她用游艇卖房子。 第三章 房地产营销的销售原则 第1节 销售就是要了解人性 第2节 购买权力的掌控者 第3节 专注和坚持是成功者智慧 案例分享：非开期，一个置业顾问有一天卖了10套房子。 模块二 房地产营销沟通 第一章 沟通就是问问题 第1节 提问的两种方式 第2节 提问的要点 情景模拟：提问的控制性测验 第二章 提问的技巧 第1节 单刀直入 第2节 连续肯定 第3节 诱发好奇心 案例研讨：成交亿万富翁。 模块三 封闭式提问技巧训练 第一章 封闭式提问的妙用 第1节 试探客户 第2节 打开局面 第3节 引导方向 第4节 应用法则 第5节 双重束缚 案例研讨：封闭式提问会话术 第二章 封闭式提问训练 第1节 封闭式提问应用要点 第2节 封闭式提问训练要求 情景模拟：封闭式问题提问技巧 模块四 九宫格提问技巧训练 第一章 九宫格提问要点 第1节 九宫格提问逻辑 第2节 九宫格“确认”的难点 第3节 专业型客户的应对策略 第二章 九宫格提问训练 第1节 九宫格提问实质 第2节 九宫格提问步骤 情景模拟：九宫格提问技巧 模块五 受训置业顾问所售楼盘营销分析与提升 第一章 SWOT分析 第1节 优势、劣势分析 第2节 机会、威胁分析 第3节 利益分析 第二章 客户沟通技巧 第1节 封闭式提问问题设计 第2节 九宫格提问要点提炼 模块六 课程回顾和总结
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