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《房地产销售技巧与团队协作》课程大纲 讲师：郭朗 一、课程背景 房地产行业，是坚持人本位、洞察人性、明了人心，为提供更好生活体验而服务的行业。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要。有技巧的销售，就是找准客户潜意识展开说服，将他们的潜意识转化为一种购买动力。置业顾问若能将销售沟通技巧与客户购买心理相链接，会更有利于获得稳定的销售业绩。我们应该牢记：人们购买房屋，最终本质是为生活体验买单。 房地产是为提供更好生活体验而服务的行业。在市场竞争日益激烈的今天，一个企业的竞争力、战斗力决定着企业的生死存亡。对于现代企业来说，一个好的企业，首先应是一个团队，这个团队中流淌着一种积极向上、朝气蓬勃、洋溢着时代气息的企业精神。一个群体如果不能形成团队，就是一盘散沙；一个团队没有共同的价值观，就不会有统一意志、统一行动，就不会有战斗力；一个企业没有灵魂，就不会具有生命的活力。构建高绩效营销团队业已成为贯穿企业经营、学习和实践过程的一个重要课题。 二、课程收益 1、提高房地产销售人员的职业素养，强化其业务技能； 2、掌握房地产销售中常见客户的购买心理和成交技巧； 3、体会团队中彼此信任和协作的重要意义； 4、掌握团队沟通技巧，提升团队执行力和销售业绩。 三、授课对象 房地产企业一线销售人员（置业顾问）。 四、授课课时 1天（6小时）。 五、授课方式 1、理论分享 2、提问互动 3、情境模拟 4、分组讨论 5、案例研讨 6、课堂测试 六、课程大纲 课程开篇 模块一 置业顾问职业心态 一、你当前工作状态所反映出的工作动机 1、基于专注工作内容所表现出的工作状态 2、基于工作驱动力所表现出的工作状态 3、基于生活方式意愿所表现出的工作状态 案例研讨 二、置业顾问提升工作效率的四个方法 1、可以清楚明确表述的定性目标 2、描绘实现过程的定量目标 3、确保成果的具体方式 4、促成目的实现的计划和控制 课堂测试 三、人在职场的第一个修养 1、工作中无处不在的一个现象 2、阻碍成功的三种情绪 3、改变现状的更好选择 4、置业顾问如何提升自身核心竞争力 提问互动 四、置业顾问调整心态的五个方法 1、不要太顾面子 2、不要太注重得失 3、不可感情用事 4、对生活，对人要宽容 5、换个角度思考 案例研讨 模块二 置业顾问销售能力提升技巧 一、置业顾问如何提升销售能力 1、置业顾问销售业绩不好的原因 2、置业顾问提升销售业绩的两个关键 3、客户跟踪的意义、策略和技巧 4、房地产销售的核心 案例研讨 二、房地产销售三点论 1、抓住客户的痛点 2、激发客户的痒点 3、提炼产品的卖点 案例研讨 三、房地产销售常见类型客户成交技巧训练 1、客户购买过程中的行为表现 2、客群购买心理分析 3、客户促成策略与技巧 情境模拟 四、置业顾问如何提升产品价值 1、置业顾问的身份定位 2、产品价值与客户需求分析 分组讨论 五、置业顾问怎样让客户留下联系方式 1、客户不愿留下联系方式的原因 2、让客户留下联系方式的技巧 分组讨论 六、好故事成就好销售 1、房地产销售中为什么要给客户讲故事 2、故事的道具就是你的产品 3、故事的情节为客户提供充分的购买理由 4、让客户参与进来有利于快速认可和快速成交 情境模拟 模块三 房地产销售团队协作意识 一、团队协作中的角色定位 1、角色定位概念 2、角色定位误区 3、销售团队中的角色定位 分组讨论 二、当前的团队协作水平评价 1、团队成员的共同领导程度 2、团队工作技能 3、团队氛围认知 4、团队凝聚力评价 5、团队成员的贡献水平 课堂测试 三、团队信任和协作 1、信任是团队运行的重要条件 2、协作先要提升团队执行力 3、团队是船，我们在船上 案例研讨 模块四 团队沟通训练 一、知己解彼的团队沟通技巧 1、团队问题大多是人际关系问题 2、改变一个人的性格很困难 3、人的行为的倾向性 案例研讨 二、基于DISC行为风格理论的团队沟通训练 1、认识一个人不等于了解他 2、管理员工付出不如激发他的投入 3、应用DISC行为风格沟通时需注意的两个维度 4、不同行为风格者的激发点 分组讨论 三、提高自己对他人敏感度的三个层次 1、观察他人的行为反应 2、知道他想要什么 3、知道他需要什么 情境模拟 四、如何引导他人行为实现自我意愿 1、词语的引导意义 2、有效沟通是一种抓住机会的能力 3、没有职权也能影响他人和指导团队 案例研讨 五、致团队现在和未来的领导者 分组讨论 课程回顾和总结
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