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基于价值创造的双赢商务谈判技巧 商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。 久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。 谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？ 价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？ 软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？ 谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？ 强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？ 公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？ 不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？ 一. 双嬴谈判的基本法则 Ø 谈判所为何事？ Ø 谈判的三个要素 Ø 双赢谈判的三个步骤 Ø 收集相关的资料和信息 Ø 评估长处与短处 -游戏：红与黑 进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法 二. 双嬴谈判谈判的五步流程 1． 掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者 Ø 有效的准备与计划 Ø 谈判角色的分工与合作 Ø 开场的五个技巧 2． 强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者 Ø 论证的公式：F-A-B-E Ø 强化论证的几个技巧 3. 谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者 Ø “永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户 一步步地承诺合同” Ø 关于价格问题 4. 识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者 Ø 谈判对手最常用的圈套 Ø 您的应对方法 5. 防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者 Ø 防止冲突 Ø 巩固关系 Ø 衡量谈判成败的最终评价标准 -情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？ 进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法 三.谈判对象的风格分析 Ø 四大谈判风格类型 Ø 四大风格的测试与分析 Ø 如何对应不同谈判风格者 Ø 优势谈判比较表 谈判风格的测评 进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法 四.超越谈判的障碍与瓶颈 Ø 克服压力警报点 Ø 打破谈判中的冷场僵局 Ø 如何处理价格异议 Ø 如何建立产品优势 Ø 八大权力的运用 - 情景模拟：合作比例相差太大，怎办？ 进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法 五、促进谈判成交的战术应用 Ø - 判断最佳的成交时机——不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？ Ø -判断推进谈判成交的最佳时机 Ø - 达到双赢谈判成交的方法 Ø -如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍 Ø -一步步地获得客户对谈判的承诺 - 案例分析：推进还是继续？ 进行方式：演讲法、团体互动法.游戏体验法
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