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大客户销售流程关键技巧之客户拜访 第一篇 销售的变革 大客户销售中常见的困惑 一、 大客户销售的特征 二、 销售的挑战与变革 1、 销售的挑战 2、 客户心中的TOP SALES 3、 客户的感知 4、 关注带给客户的价值 第二篇 大客户销售流程 一、 销售准备 1、 大客户销售的流程 2、 大客户销售中的关键互动 3、 首访的挑战 4、 对目标客户进行消费分析 l 为什么要客户分析？ l 知己知彼，百战不殆 l 如何进行客户分析 l 向客户学习 l 从客户的消费数据中寻找为客户创造价值的切入点 l 实战演练 二、 大客户销售流程 1、 首访准备 l 克服内心恐惧，建立自信心 l 确定拜访目标 l 如何让客户期待你的到来 l 如何做拜访准备 2、 第一步、简明开场 a高风险的开场 l 产品导向还是客户导向 b低风险首访开场 l 低风险首访开场示范 c精彩的开场白 l 开场白5要素 l 开场白的秘密 l 赢得信赖的问题 l 如何带入话题 l 来意说明的原则 l 建立议程的价值 l 时间确认的缘由 d快速建立亲和力 3、 第二步、主题互动 a高风险的互动 b如何获得探询资格 c客户拜访产品推广时的障碍 l 了解 l 信任 l 需要 l 满意 d如何克服客户的障碍 l 如何克服客户了解的障碍？ l 如何与客户建立信任？ l 如何挖掘客户需求？ l 如何创造客户满意？ e探询的推进 l 甄别问题 l 背景问题 l 难点问题 l 暗示问题 l 示益问题 f积极的聆听 g产品呈现 l 低价值的呈现 l 产品呈现的要点 l 非语言呈现技巧 l 强化对接人信心的证据 4、 第三步、进展获取 a如何衡量一次会谈是否成功 b联络员的个人利益和组织利益 c进展获取的理由设计 d如何实现结果性目标 e低风险的进展获取 l 本次拜访主要议题总结 l 本次议题满意度测试 l 发出关联性进展请求 l 如何在临行前创造客户感知 5、 第四步、成果巩固 a常见困惑 l 下次跟进时客户爽约 l 客户遗忘曾经沟通的内容 b应对策略――闭环 c闭环的价值 第三篇 集团客户销售技术 一、 首访约定 1、电话邀约 l 如何跨越前台 l 如何拨打首访电话 l 电话邀约的非语言要素 l 约访的三大陷阱 l 客户拒绝的原因 l 假性拒绝的心理分析 l 如何应对客户假性拒绝 l 如何应对“挑战”客户 二、销售成交的技巧 1、坚持成交的三个原则 2、缔结的时机 2、 与客户成交的策略与方法 三、提交后的跟进 1、高风险的跟进 2、低风险的跟进 l 预先约定法 l 间接测试法 l 截止日期法 3、 应对跟进的挑战 四、谈判协商 1、客户经理与客户谈判与常规谈判的差异 2、谈判协商中的几条重要原则 3、如何达致双赢 4、 如何应对客户的压迫 5、 常用的一些方法
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