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大客户销售经理商务谈判 目标: 增强客户经理在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！ 第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等） 请描绘你心中的谈判情景 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 谈判时间的选择技巧 谈判地点的选择技巧 谈判座位的摆放策略 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 认识你的谈判风格 规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量 时间的力量 专业的力量 权力的力量 人格的力量…… 正确认识和理解双赢谈判 从小游戏看双赢谈判 双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！ 第二单元：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩 准备与造势 谈判目标的准备 谈判中的5个what 客户想要什么 ü 我能给什么 ü 我想要什么 ü 我要坚持什么 ü 我可退让什么 对客户需求的了解 造势案例：一部电影征服一个国家 谈判的开局策略 开高走低 ü 面对陌生客户如何开价 ü 到底谁先开价 ü 什么时间开价 ü 开价之后，谈判人员怎么办？ ü 永远不要接受对方的首次开价 ü 如何一步步的亮出自己的条件 ü 如何一步步的套出对方的条件 故作惊诧 切割策略 ü 不要被对方诱导你切割 ü 要诱导对方切割 ü 什么时候切割最好 老虎钳策略 谈判的中场策略 请示上级 ü 如何对付对方使用该招术 ü 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来 虚晃一枪 谈判的收场策略 黑脸白脸 ü 面对黑脸我们该如何应对 小恩小惠 让步策略 ü 让步的时间，幅度和次数该如何协调 ü 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 蚕食策略 草拟合同 控制谈判 控制谈判的价格 控制谈判的关键点 如何防止谈判中的冲突 如何打破谈判僵局 如何解决客户异议、说服客户、达成销售 第三单元：演练&讨论 完整流程的案例分析 客户工作的案例分析
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