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《业绩提升走向共赢——营销技能提升》大纲 销售是理论加实践，科学加艺术的工作。科学体现在客户营销过程中，客户需求、竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个客户都各不相同，各有特色，需要销售人员提升沟通能力，发挥自己的主观能动性、灵活技巧地对待客户，进而提升公司的销售业绩。 课程收益 l 系统地学习先进的销售理念，对客户需求、形势分析、销售人员素养等方面都会有全新的认识； l 学习从开场、询问鉴别、推荐到成交的整个销售流程，以及每个流程的技巧和注意事项； l 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，老师可以观察学员的表现，了解学员的水平，给出适当的建议。 参加对象 销售经理、客户经理、业务代表、业务拓展经理以及市场专员等等 课时 2天或1天 课程大纲 前言 图片顿悟——激发学习的意愿 第一章： 销售人员的仪表和举止 l 销售的仪表 l 销售的举止 第二章： 营销理念导入及营销观念的建立 l 销售的过程就是打造不可替代性的过程 l 核心性能与核心价值 第三章： 销售的开场 l 从安全到信任到业务——客户关系发展三阶段：好的销售从自我介绍开始 l 销售提问的技巧 l 快速拉近客户距离的手段 第四章： 销售的沟通能力提升 l 沟通的概念 l 五种类型的人物性格 l 相应的沟通技巧 第五章： 推荐与异议处理 l 根据客户的类型和需求进行推荐 l 异议处理五步法 现场演示和演练 第六章： 强化关系与推动成交 l 让客户感动 l 成交过程中的细节处理 现场演练 第七章：共赢谈判技巧 l 谈判的三项原则 l 妥协与成交技巧 现场演练 第八章：招投标技巧 l 招投标方式 l 招投标流程说明 l 招标工作的组织与管理 特别章节——销售话术训练 l 问->答->赞 【全体开口练】 l 对对对，你说的对 【全体开口练】 l 从Yes…but…到yes…and… 【全体开口练】 l 用“我会”代替“我尽可能” 【全体开口练】 l 反馈积极的一面而非贴标签 【全体开口练】 l FAB法则 【全体开口练】 l 你买一个还是买两个 【全体开口练】 l 催单、促成技巧 【全体开口练】
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