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课程时间Class time ☆课程名称：敲开成交之门——销售人员的沟通力修炼 ☆授课讲师：李汶娟 ☆课程时长：1-2天（6小时/天） ☆培训方式：理论讲解+情景呈现+案例分析+视频点评+游戏互动 ☆适宜人群：市场、销售、营业等各层级人员、以及有意愿塑造个人风格，提升沟通力的各级人士 ☆课程目标：通过课程的讲解及训练使学员从仪容仪表修饰、仪态修炼等方面提升个人外在形象风 格；通过对销售流程中客户拜访、客户接待等场景的演练，提升学员的销售实战能 力；训练学员销售沟通过程中的语言表达艺术，掌握由内而外的一致性的沟通，把握 成交客户的“关键时刻”。 ☆课程特色：结合企业所处的行业和学员所在的岗位，在通用的理论讲解的基础上，结合实践工作 中的销售流程，提供学员易于接受的实用方法；遵循成人学习的心理特点，运用多种 教学形式，让学员“学在乐中，乐在学中”，提高学员参与培训的热情；从心理学的视角 讲解销售沟通力的提升方法，带来学员由内而外的全心改变，使培训更落地。
第一部分 个人风格打造的基础解读 1. 人生无处不成交——打造个人销售风格 ¨
了解你的左脑和右脑 ¨ 敲开成交之门的五感开关 2. 销售人员第一印象塑造——神奇的数字定律 ¨ 55--视觉形象管理 ¨ 38--社交形象管理 ¨ 7--精神形象管理 ü 游戏：翻转式课堂破冰 ü 视频：《窈窕绅士》，个人影响力都包含哪些内容？
第二部分 个人风格打造—销售人员的职业形象篇 1. 仪容修饰——销售人员的“面子” ¨ 通用仪容规范 ¨ 女士妆容与发型 ¨ 男士修容与发型 2. 服饰塑造——穿出销售人员的个人风格 ¨ 这是一个7秒钟的世界 ¨ 职业正装与服饰搭配 ¨ 场合着装与服饰搭配 ü
呈现：现场学员色彩属性、体型特征分析 ü 演练：场合着装、服饰搭配实操练习 ü 演练：5分钟打造职业妆容
第三部分 个人风格打造—销售人员的言行举止篇 1. 启动您的身体语言 ¨ 笑容是您的第一张个人风格王牌 ¨ 用眼神传递温度 ¨ 与客户沟通时的距离 2. 让您的举止会说话 ¨ 一声问候和称呼决定了与客户的沟通基调 ¨
用握手传递给客户信任 ¨ 让客户记住你的交换名片方式 ¨ 手势的奥秘 ü 演练：身体语言的规范动作练习及纠正 ü 情景呈现：销售场景中的言行举止训练
第四部分 个人风格打造—销售人员社交篇 1. 销售拜访/接待——面对面给客户展现您的风格 ¨ 扩大社交圈的介绍方式 ¨ 让合适的人坐在合适的位置 ¨ 拜访客户的流程和注意事项 ¨ 接待送别客户的流程和注意事项 2. 宴请客户——您的目的不是吃饭 ¨ 宴请前的准备工作 ¨ 中餐、西餐、自动餐的不同吃法 3. 礼品馈赠——用心的礼物才能让客户记住 ü 视频：看《华尔街》学习如何拜访客户 ü 案例：不同人士的礼品馈赠清单
第五部分 个人风格打造—销售人员的沟通篇 1. 客户交往中四种自动化的沟通姿态 ¨ 讨好型——忽略自己，关注他人和情境 ¨ 指责型——忽略他人，关注情境和自己 ¨ 超理智型——忽略自己和他人，关注情境 ¨ 打岔型——自己、他人和情境全部忽略 2. 了解不同行为风格客户的沟通方式 3. 一致性沟通——成交客户的关键时刻 ¨ 四种自动化沟通姿态的转化 ¨ 一致性沟通：自己、他人和情境全部关注 ¨ 如何学会一致性沟通？ ü 演练：销售案例让一致性的沟通方式落地 ü 体验：4种求生存的沟通姿态 ü 测评：了解一直陪伴您的行为风格
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