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学艺智用——成就卓越客户经理的职业之美 课程背景： 据波士顿咨询公司提供的数据显示，每年有40%的高净值人士选择了变更银行，成为他行的客户。客户流失率较高是当下顶级客户经理面临最大的困扰。 第一：渠道压力，专业能力越来越难以吸引客户注意力； 第二：竞争压力，信息时代导致客户的忠诚度越来越低； 第三：科技压力，导致人与人的真情感越来越难以维系； 第四：同业压力，导致客户对需求变得越来越唯利是图； 第五：监管压力，导致人人自危缺乏执行的积极主动性； 第六：内卷压力，银行内部非理性化竞争压力越来越大； 以上的这六个问题，你是否正在煎熬呢？客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，成就自我的职业之美。 课程收益： ●充分剖析自己，认识银行、了解市场、剖析现状、迎接挑战； ●掌握行业动态，研究市场、掌握信息、行业分析、经营定位； ●打破传统思维，突破困局、思维创新、模式更迭、资源整合； ●规划营销模型，梳理资源、剖析痛点、制造痒点、创造爆点； ●创新服务理念，延伸价值、信息借力、与时俱进、产业链接； ●更具有实战性，实战模拟、技能锻造、产品激活、激发效率。 课程时间：公开课训练营3天2晚，共计21小时；内训课2天，共计12小时； 课程对象：银行业务部门经理、客户经理、储备客户经理等； 课程特点： 有料·知识结构博学多闻；有聊·实战实用情景互动；有趣·案例分析雅俗共赏； 有度·深入浅出松紧严谨；有魂·主线清晰紧扣主题；有果·落地执行效果俱佳。 课程大纲 第一讲：我是谁——成就最好的自己 1. 赢在四种心态（心态是命运之果） 2. 赢在四种热情（热情是行动之源） 3. 赢在四条信念（信念是立身之本） 4. 赢在四项自律（自律是基本素养） 5. 赢在六类知识（知识是成功之梯） 6. 赢在八大工具（工具是职业体现） 7. 赢在七个习惯（成就最好的自己） 第二讲：需要谁——寻找优质的客户 1. 通过管护的“存量客户”寻找优质客户 2. 通过阵地的“三产资源”寻找优质客户 3. 通过常用的“三方软件”寻找优质客户 4. 通过行业的“共性特征”寻找优质客户 5. 通过社团的“同利同好”寻找优质客户 6. 通过政府的“公示信息”寻找优质客户 7. 通过社会的“道德道义”寻找优质客户 8. 通过市场的“热点趋势”寻找优质客户 9. 通过自媒的“流量粉丝”寻找优质客户 第三讲：为了谁——深挖两性的需求 一、深挖客户的“显性需求” 1. 功能性需求 2. 价格性需求 3. 实用性需求 4. 视觉性需求 二、深挖客户的“隐性需求” 1. 问题型需求 2. 情感型需求 3. 认同型需求 4. 价值型需求 三、深挖客户的“五个阶段” 1. 个人客户的“需求五阶段” 2. 对公客户的“需求五阶段” 第四讲：帮助谁——制定精准的策略 1. 赚钱策略（发展顾问、职场晋升……） 2. 投钱策略（资产投资、自我投资……） 3. 融钱策略（信用融资、产权融资……） 4. 花钱策略（消费升级、圈层融入……） 5. 存钱策略（子女教育、养老规划……） 6. 分钱策略（资产分配、财产传承……） 第五讲：愉悦谁——互利共赢的沟通 1. 找触点（制定可能的接触点） 2. 亮痛点（直接呈现两性问题） 3. 给诱点（能够直接打动客户） 4. 谈爽点（超越预期的延伸值） 5. 呈亮点（与竞争对手的差异） 6. 解疑点（真诚化解客户困惑） 第六讲：成就谁——达成共识的交易 1. 捕捉信息的“八个购买点” 2. 延伸谈资的“五个话题点” 3. 成交策略的“十种成交法” 4. 临门一脚的“五个误区点” 5. 签订协议的“三个谨慎点” 第七讲：超越谁——举一反三的养客 1. 断续关系型客户的“三升三降法” 2. 异动关系型客户的“三心二意法” 3. 家常关系型客户的“三升五字法” 4. 钻石关系型客户的“三绑五享法” 5. 网状关系型客户的“圈层裂变法” 6. 业务关系型客户的“躺盈能量法” 7. 模糊关系型客户的“情感归巢法”
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