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孙宏伟老师介绍 Ø 企业间（B2B）销售、营销实战专家 Ø 国际绩效改进协会（ISPI）会员 Ø 优识营销机构特聘讲师 Ø 时代光华特邀销售顾问 Ø 北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家 Ø 北京科技大学2001级MBA 【主要课程】 Ø 销售管理能力： 《销售赢在管理——销售管理》 销售管理 Ø 销售专业能力： 《决胜大客户销售》 大客户销售 《培养高绩效的销售人员和团队》 销售自我训练 《问题分析与解决》 (销售)思维能力 《B2B顾问式销售四步曲》 顾问式销售能力 《以生意为导向销售沟通与谈判》 销售专业沟通能力 Ø 销售基本能力： 《销售人员职业素养及技能提升》 销售基本素质及能力 【部分客户】 西门子，德国万可，和利时，远东仪表，堡盟电子，太原重工，中冶国际，金自天正，兖矿集团东华公司，山西天地集团，上海保洛捷，大唐电信、福田汽车、北京阿塞克、中国兵器集团、一汽集团、三一重工、、国电南瑞、西电集团、天业通联、海星集团、山东章鼓、石门水泥、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信股份公司、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件、…… 【实战经历】 Ø 在近20年的工作经验中，一直工作在与客户直接接触的第一线，先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作，在B2B销售（项目型销售、大客户销售）及管理方面有着12年的经验； Ø 历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理，瑞士Baumer公司北方大区销售总监；在德国WAGO公司期间，与Siemens等大公司竞争，实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以60%的速度增长，在瑞士Baumer公司期间完成了销售和订单40%以上的增长； Ø 主要客户：Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户； 【授课风格】 Ø 根据组织间销售的特点，从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系； Ø 所有课程全部以自身实践出发，以实践为基础，理论做支撑，塑造了以“发现问题，分析问题，提供方法，即学即用”的授课风格； Ø 在授课过程中，思路清晰，逻辑性强，条理清楚，注重方法论传授和演练，尽可能使课程内容，通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来，并达到落地效果，使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到； 【主要课程简介】 Ø 《培养高绩效的销售人员及团队》 该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况，根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况，结合绩效改进理论体系，专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。 通过这套方法，曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。 Ø 《B2B顾问式销售四步曲》 根据顾问式销售流程的特点，该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人，所要做的事，所要具备的能力。 使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况，方法及要达到的目的。 Ø 《销售赢在管理——销售管理》 尽管销售是以结果为导向的工作，但是真正的重点是对销售过程的管理。 该课程从销售目标为出发点，根据销售目标做出销售行动的分解，通过对销售人员的管理来实施销售行动，同时针对具体业务，结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结，使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态，指导销售人员的能力，进而最终达成销售目标。 该课程本着德鲁克说的：“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想，从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强，激情不够的问题（表象）。 Ø 《问题分析与解决》 问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。 该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题，解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具，配以结构化的流程处理方式，最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。 Ø 《决胜大客户销售》 大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉，是客户中的重中之重，那么到底什么样子的客户是大客户，如何判断客户价值？如何开展大客户销售工作？ 本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。 从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解，八步阶梯成交大客户，维护发展大客户。 Ø 《以生意为导向的销售沟通与谈判》 沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分，销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入，不是简单地沟通谈判技巧的学习，是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。
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