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课程对象：从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员，建议营销一把手带队，管理团队共识共创 课程时间：2024年6月22-23日 课程地点：广州 课程费用：4800元/人
| DAY 1 | | 9:00-10:30 | 销售管理的角色定位 | •训练营开营及整体介绍小组讨论：
•销售管理者的工作日常与挑战？
•常见的四种销售管理模式；
•各层级销售管理者的定位区分；
•销售业绩管理的三层解构：AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责。
| | 10:30-12:0013:30-15:00 | 业绩目标解码销售策略指标与量化标准制定 | •销售目标管理的现状及挑战；
•OGSMT营销团队目标分解法实战练习：
•运用OGSMT法进行团队目标分解；
•销售策略的定义及特征；
•销售策略的4个发力点；
•销售策略的4个衡量指标；
•销售策略制定的“象限法”；
•实战练习：团队销售策略研讨及点评；
•策略衡量指标制定模型；
•实战练习：研讨团队销售策略衡量指标及点评。
| | 15:00-17:00 | 业绩目标解码销售活动指标与量化标准制定 | •销售活动的定义及价值；
•确定需要管理的销售活动；
•制定活动衡量指标和标准；
•实战练习：制定销售活动的衡量指标和标准；
•实战练习：A-O-R 三级业绩管理指标体系优化。
| | 成果输出 | •各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸；
•各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表；
•各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表。
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| DAY 2 | | 9:00-12:00 | 过程管控销售漏斗管理 | •案例研讨：小张能完成业绩吗？
•销售业绩预测销售漏斗健康度；
•WWH漏斗健康度管理三部曲；
•实战练习：制定漏斗健康度的衡量指标和标准。
| | 13:30-15:00 | 销售教练人员能力辅导 | •员工辅导存在的挑战；
•基于销售漏斗的GUIDE辅导模型；
•实战练习：基于销售漏斗的人员辅导练习。
| | 销售教练项目辅导及人员赋能 | •案例研讨：小张的辅导项目辅导的流程；
•项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战；
•销售赋能对齐业绩达成策略；
•训练成功的关键-吉尔伯特模型；
•标杆实践：华为销售人才培养；
•实战研讨：当前团队赋能的关键点。
| | 15:00-17:00 | 团队激励 | •激励的定义和本质
•常见的激励手段；
•销售类员工的激励关键举措；
•案例演练：该如何赞赏他？
•赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊。
| | 总结 | 课程整体回顾学员分享学习收获下一步行动计划 | | 成果输出 | •各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系
•销售人员项目辅导流程表
•各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划
•各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划
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曾子亮
27年营销及管理实战经验。曾担任华为、惠普、施乐等多家全球500 强营销高管，曾有签署单个合同金额超过 1.5亿美元的顶尖销售经历。曾参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建，对华为多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化运作，在各产品线推广实施、建立健全营销体系。 惠普任职期间，曾帮助团队实现年销售额超过5亿的业绩。在施乐，曾成功签下首个超亿美元订单，年增长率超过30%，年销售额达10亿。 8年营销培训、咨询及教练经验，专注B2B大客户销售能力训练和组织绩效提升。现作为多家高速成长型公司常年营销顾问，帮助客户高效提升销售团队的销售能力和组织绩效。
策略销售®/信任五环®/营销战略规划®资深导师； 著作《赢单罗盘-打造大客户销售铁军》一书。
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