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课程对象：toB大客户销售总监、经理、专员 课程时间：2024年9月5-6日 课程地点：广州 课程费用：4800元/人
| 教学模块 | 教学目标 | 教学内容 | 教学互动 | 时间 | | 认知篇：全面认知解决方案销售 | 1.理解今天销售面临的挑战和难点 2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别 3.理解解决方案销售的能力要求 | 销售面临的三大挑战； 解决方案销售的理念和目标； 解决方案销售能力模型。 | 视频案例研讨一：错失良机的销售者视频案例研讨二：专业的竞争对手 | 约180分钟 | | 方法篇1：发现问题 | 4.理解什么是客户问题 5.掌握“发现问题”的两种方法 6.学习运用销售工具：《发现工作表》 | 行动方法一：通过了解客户发现问题； 行动方法二：通过自身优势发现问题； 销售工具：《发现工作表》。 | 个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约120分钟 |
| 方法篇2：诊断问题 | 7.理解诊断需求存在的关键错误 8.掌握“诊断问题”的四个步骤 9.学习运用销售工具：《诊断工作表》 | 行动方法三：引发问题兴趣 行动方法四：抛出独特观点 行动方法五：证明问题严重 行动方法六：讲述共鸣 案例销售工具：《诊断工作表》 | 个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约90分钟 | | 方法篇3：提出建议 | 10.了解展示优势和提出建议的区别 11.掌握“提出建议”的三个步骤 12.学习运用销售工具：《提议工作表》 | 行动方法七：了解客户期望 行动方法八：对应解决策略 行动方法九：展示自身能力 销售工具：《提议工作表》 | 情景案例研讨个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约90分钟 | | 方法篇4：收获承诺 | 13.掌握如何设定销售进程的“里程碑” 14.掌握如何推动销售进程 15.熟练运用销售工具：《收获工作表》 | 行动方法十：设定行动承诺 行动方法十一：申明行动理由 行动方法十二：处理客户搪塞 销售工具：《收获工作表》 | 个人案例工作坊销售工具强化练习 | 约90分钟 | | 实战篇：情景案例工作坊 | 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具 17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | 情景案例研讨和小组讨论销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》 | 情景案例研讨小组讨论/角色扮演/小组PK | 约90分钟 | | 转化篇：课程效果转化 | 18.整体回顾课程知识框架 19.固化教学内容，形成长期记忆 20.制定行动计划，帮助知识转化 | 课程知识点回顾 通过视频案例分析 强化学习效果，形成课程 “脑图” 制定《行动学习计划表》 | 视频案例分析：骄傲自大的销售总裁视频案例分析：经验丰富的销售总裁 | 约60分钟 |
张建伟 华为大学特聘专家讲师，大客户销售赋能教练与实战顾问 20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历；曾任某国际咨询公司中国区高级营销咨询顾问、咨询总监、课程开发中心总监、解决方案销售专项咨询顾问；北大方正电脑有限公司信息系统解决方案高级顾问、大客户经理、营销总监。
20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代，平均续约超过6期，被不同类型的企业所认可，超过5000名的销售者证明行之有效，学员满意度超90%的口碑课程！(版权登记号：粤作2016-L-0000739和2016-L-00000199)
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