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慧劝 ——透过行为识动机的影响技术 课程目标： l 了解人们行为背后的心智模式，养成“从结果反推行为，从行为反推动机”的思考习惯 l 掌握说服三步骤：平衡信息库，给动机，想方法 l 运用米塞斯的三大动机理论（愿景、不满、信念），发挥影响力和说服力 l 在沟通中实现交互赋能，平等联盟 课程亮点： 戴愫老师课程基于经济学中理性人行为背后的三大动机，帮学员快速形成说服和影响的思路。 | 版块 | 教学内容 | | 热身讨论 | 一、沟通本质上是一种什么样的活动？ 二、写下一个你想解决的沟通困境 三、分享一个你过往最自豪的沟通经验 说服力挑战初体验 | | 概述 | 一、米塞斯的三大动机理论： 1、 对更好状态的“愿景” 2、 对现状的“不满” 3、 能达到更好状态的“信念” | | 沟通前： 对抗DDG | 一、对抗自己的DDG (Distortion扭曲、Deletion删减、Generalization概括) 1、 暂缓评判 2、 换框思考 l 将问题框换为结果框 l 将小框换为大框 l 情境换框 l 意义换框 二、对抗他的DDG 1、 改变自我 2、 切换时空 l 换节奏：从被动到主动 l 换能量——从低能到高能 l 换体感——从警惕到舒适 | | 沟通中第一步： 平衡信息库 | 一、定义关系 二、听懂需求 (PIN: position, interest, need) 三、表达自己 四、校准目标 小组内角色扮演： 案例一：你担心客户想换一个价格比你便宜的供应商，你找客户谈。 案例二：同事总是晚交报表，我的远程邮件催促很无力。 案例三：你升职后，闺蜜不配合你的工作安排。 案例四：同事在工作汇报时总是有意无意地抢你的功劳。 | | 沟通中第二步： 给动机 | 一、愿景 1、突显价值 l 向上沟通时，突显可预测、可展望、可控制的自我价值 2、赋予身份 l 自由人：让他有选择的提问 l 主导者：正向提问 l 权威：反射性提问 l 自己人：对抗共同敌人的提问 小组讨论： 案例一：你不得不辞退一位业绩还可以的员工。 案例二：你的专业能力很强，于是你成了团队里干活儿最多的那位。 二、不满 1、 预测损失 l 他怕什么？ l “3F”(feel,felt,found) 2、 展示差距 l “确认一下” l “Yes, and” 小组讨论： 案例一：你负责组织培训，但同事觉得培训太耽误时间。你想让他积极参加培训。 案例二：公司茶水间需要装修，领导嫌你提的施工预算太高。你想让他接受你的预算。 案例三：实习生犯了低级错误还不谦虚。你想让他认识到错误，逐渐进步。 三、信念 1、 动员社会 l 他的意见领袖是谁？ l 谁可以帮他？ 2、 设计系统 l 提供工具 l 简化流程 l 设置奖惩 l 传播亮点 | | 沟通中第三步： 想方法 | 一、先拆分 需求越拆越多 二、打包 1、答应一些他的需求 3、 提出一些自己的需求 四、形成WWWF方案 小组讨论： 案例一：一位优秀的下属要求加薪20%, 这个幅度太大，而且公司正在削减人力成本预算。 案例二：你所在的IT部门刚刚收到市场部的紧急工作要求，需要立即更新客户管理网络，以便在下个销售周期之前(1周后)发起一场大型的在线客户调查。你根本做不到。 案例三：你在淘宝上订了一批名片，你订的是布纹纸，他寄过来的是珠光纸。你要求退货，他不同意，反倒说你的排版有问题，幸亏他当时帮你改了排版。 案例四：今年业务太忙，加上年会时间又临时提前了两周，你负责组织年会，实在焦头烂额，你想把部分工作外包给第三方供应商。你怎样和老板沟通？ | | 沟通后 | 一、公开方案 二、立即兑现 三、频繁反馈 四、明智地信任 | | 综合案例共创思路 | 小组角色扮演： 案例一：“有求必应”的呼唤——文案部李经理vs品推部王经理 案例二：“找借口”的领导——小刘vs领导 案例三：“偏心”的领导——产品开发部的李工vs王经理 每个学员为自己的沟通困境制定行动方案 | | 课程总结 | Q & A 课程穿插沟通题抢答环节 |
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