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商务礼仪与谈判技巧 【课程背景】 商务谈判是营销人员的基本技能，在营销的工作中谈判无处不在，其中价格谈判尤其重要，因为价格的溢价部分都是公司的利润，优势的商务谈判能加速大客户的开发、能提高客户的满意度、提升公司的品牌形象。传统时代是“买”的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，在信息透明化的今天，我们更要重视商务谈判的准备工作、注重商务谈判的过程控制，提高客户成交率。商务礼仪是营销人员必备的基本功，好的商务礼仪使客户如沐春风，提高企业形象，提升品牌效能，通过讲解与课堂练习，使学员运用*。 【课程目标】 掌握商务礼仪在不同场合与情景下的运用 了解商务礼仪在谈判中的应用 掌握谈判5力模型 同时提高商务礼仪运用能力和商务谈判技能 【课程对象】服务人员、销售人员、企事业管理人员等 【讲课方式】采用讲授、案例、视频、故事分享等培训方式 【课程时间】 1天（6小时/天） 【课程大纲】 导入：小组讨论：客户为什么非要与你合作 一、先声夺人
成功形象的重要性-阿尔伯特定律
活动：写出你职业魅力的关键词，让形象推动你事业的成功 1、商务职场的仪容仪表
1）以终为始，设计自我形象 现场互动：细节你抓住了吗？ 案例分析：如何利用和规避晕轮效应 ● 有形的形象和无形的形象 2）色彩心理学——如何“辨色识人” 案例分析：为什么他一直喜欢“黑白灰”？ 3）职场着装的四个典型 案例分析：为什么要了解别人的着装风格？ ● 权威型职场 关键词：标识与统一 ● 专业型职场 关键词：权威与保守 ● 传统型职场 关键词：得体与融入 ● 创意型职场 关键词：自由与品味 4）如何在职场穿的赢 ● 职场着装六种禁忌 案例分析：羊绒大衣与羽绒衣所传达出的不同信息 ● 合体比好看更重要 案例分析：男士成套西装穿着合体的标准 2、商务接待不可不知的礼仪 1）见面三步曲：介绍、握手、名片的礼仪
● 完美的自我介绍
● 介绍与被介绍的优先顺序
● 握手的次序与注意事项
● 交换名片细节的处理 2）无声语言管控 ● 引导礼仪——永远在于最恰当的位置 ● 商务会面中禁忌的肢体语言 ● 现场演练：上下楼梯的引导方式、搭乘电梯的礼仪 3）商务接待的座次礼仪——让合适的人坐在合适的位置 ● 待客、谈判、签约、乘车、宴请 4）商务宴请的礼仪 ● 宴请的规格与邀请 ● C位在哪里？ ● 点菜技巧 ● 敬酒礼仪 二、一锤定音 1、高效谈判支撑五力模型： 1）情商力：内驱力合理、亲和力强、自我评价比较准确、习惯于换位思考、独立有主见、拥有快速建立信任的技巧与能力、情绪的自我管理 2）专业力：产品功能与物理属性、技术指标及使用要点、决策风险与市场变化 3）洞察力：需求、利益、困惑、担忧 4）沟通力：爱聊天（不在于多而在于精）、会聊天（聊别人想听的、聊别人感兴趣、聊感兴趣但是不知道的）、敢聊天（SWOT分析工具与销售话术设计）、 5）谈判力：从能谈到会谈，从立场到原则，从硬气功到柔太极 2、谈判实战 1）大客户合作策略性原则： ● 信任基础 ● 确立合作要素 ● 切忌一相情愿 ● 寻找关键点 ● 建构资源而非武器 2）谈判介绍 ● 何谓谈判？ 、 ● 衡量谈判3标准 ● 谈判3类型 3）谈判的结构分析 ● 谈判的流程 a. 谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段 b. 谈判的人的结构 ● 谈判的对象、 a. 对方的决策环境、 b. 对方的利益与目的、 c. 决策过程与时间架构 d. 个人利益与整体利益的平衡 e. 显性利益与隐性利益的判别、 f. 谈判的中的第三者 ● 准备阶段的解构 a. 确定谈判的目标 b. 正确的谈判心态. c. 谈判信息的收集与整理 d. 资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定 ● 寻找共同点与差异点 ● 谈判的团队构成与任务区分 ● 谈判天平上的砝码-评估双方实力 ● 确定总体战略与计划 4）谈判的辩论技巧 ● 经营你自己：突显自我魅力 、强化你的交往价值 ● 经营双赢关系：辨识对方利益的构成形式、辨识对方所处的局势、换位思考、双赢思维 ● 信息再收集—观察、发问与倾听 ● 良好的开局以及影响开局的气氛因素 ● 强化信心的准则与方法 ● 客观证据与主观判断 ● 如何应付对方的恶劣态度 ● 掌握谈判主动性和节奏 ● 识别谈判中的困境 ● 如何清除对抗、如何打破僵局、如何扭转僵局 ● 避免谈判后的蚕食
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