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一、 基本信息 1. 课程概述：中国第一实战、真正产生效果高端大客户销售全面系统著名课程 2. 培训对象：销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等 3. 培训时间：2天（实战落地一体化培训辅导） 4. 主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师） 二、 培训目标 1. 帮助销售人员走出黑暗迷茫隧道 2. 全面解决销售工作中30个常见难题与困惑 3. 训练学员成为大客户销售全能精英 4. 快速提升销售人员能力与业绩 三、 培训收益（30招独创秘诀方法、快速解决销售难题与困惑！） 1. 发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！ 2. 突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！ 3. 判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！ 4. 4+6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！ 5. 接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！ 6. 快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！ 7. 判断亲近度5色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！ 8. 3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！ 9. 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！ 10. 成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！ 11. 挖掘信息沟通双管道法：准确有效了解客户项目相关信息！ 12. 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想也知道他将会怎么做！ 13. 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略！ 14. 展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动！ 15. 挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想！ 16. 引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目！ 17. 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场！ 18. 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合！ 19. 做客户关系节奏4步控制法：帮你把握和客户建立关系步骤节奏! 20. 安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系! 21. 让人说实话3个策略：让客户告诉他真正想法的策略! 22. 动情礼品法：让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 23. 挖掘项目3类隐秘信息法：对手底牌，采购权力链，客户倾向 24. 赢取大订单两大必备条件：让你把握竞争制胜主动权 25. 项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目 26. 判断搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 27. 项目决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法 28. 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量 29. 销售执行层面战胜竞争对手策略：破解竞争对手优势 30. 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法 四、 独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程） 1. 实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！ 2. 精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！ 3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终！ 4. 确保满意：3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训，满意度达98%！ 5. 实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！ 6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！ 7. 开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！ 8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！ 9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！ 10. 培训标杆：9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！
五、 培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变 ） 1. 实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！ 2. 连续案例互动：以连续营销案例《智夺订单》案例沙盘推演互动！ 3. 亲历案例启发：刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例！ 4. 实战工具演练：23个销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！ 5. 角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！ 6. 独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！ 7. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！ 8. 精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！ 9. 分组对抗PK： 分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！ 10. 奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！ 六、 AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！） 刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地业绩大突破！ 七、 专注九年：(专注工业品大客户B2B营销培训与咨询9年) 自2002年，我们专注在工业品大客户营销领域的培训与咨询。特别是中国高端大客户第一品牌培训课程《智夺订单》，自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过我们的工业品大客户营销培训系列课程。我们提供的12门工业品大客户营销培训课程，是中国第一系统化、专业化，实战见效果的工业品营销培训体系。
八、 培训大纲：《智夺订单》大客户销售核心课程模块（2天） （一） 大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败） 1. 一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路 2. 二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 3. 三个正确行为：找对人；做对事；说对话 4. 刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！ 5. 实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手 （二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器） 1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀） u 亲近度关系的3大非凡意义 u 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线 u 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识） u 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻） u 判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度 u 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物 u 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻） u 三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题 u 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻） u 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路 u 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜 u 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历 u 刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系 2. 如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀） u 信任度关系的4大非凡意义 u 如何认清信任度关系2种类型 u 如何提升客户利益兑现信任4种方法 u 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻） u 成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议 u 独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问 u 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去 u 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任 3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因） u 如何得到自己的利益满足自己的需求 u 如何认清客户选择你的2个根本原因 u 开窍的销售人员以价值输出成功 u 不开窍销售人员始终索取而失败 u 如何搞定客户关键人（销售关键时刻） u 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略 u 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益 u 如何在4种行为中发现帮助客户机会 u 做好利益关系8个独家要诀法 u 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻） u 搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 u 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益 u 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系 4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手） u 做好人情关系深层智慧的独家思路 u 人情回报力量让客户选择你的独家思路 u 如何做好人情关系3要素要诀 u 人情回报应用指导模型版权工具 u 如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻） u 动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 u 独创工具与演练：动情礼品设计 u 刘老师亲历案例：清晨的火车 u 现场案例与演练：慈善第一人的成功之道 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系 5. 如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能） u 销售人员敢于博弈的3大非凡意义 u 销售人员销售博弈中3种常见问题 u 如何做好销售工作中3个博弈心态 u 销售谈判本质与策略方法 u 客户异议投诉处理方法 u 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻） u 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法 u 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻） u 让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略 u 独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈 6. 中国式做客户关系总体策略 u 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） u 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透） u 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递） u 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力） u 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻） u 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合 u 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻） u 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏 （三） 4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器） 1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧） u 如何发现商机？（销售关键时刻） u 发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断 u 如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻） u 突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡 u 验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会 u 如何判断商机类型？（销售关键时刻） u 判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！ u 4种商机处理策略让你赢在起步线上 u 如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻） u 4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误 u 独创工具与演练：销售工作中如何发现商机 u 刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单 u 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机 2. 如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验) u 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误 u 销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神 u 如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻） u 接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人 u 如何建立向导了解客户项目信息 u 如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻） u 快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛 u 独创工具与演练：如果约见到关键高层客户 u 刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事 u 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户 3. 如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一） u 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻） u 挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信 u 如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻） u 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做 u 如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻） u 挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息 u 如何了解竞争对手底牌 u 如果了解客户采购权力分配 u 如何分清敌我判断客户7种倾向 u 如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗 u 如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动 u 独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息 4. 如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二） u 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍” u 独创销售方法工具：U型销售沟通法 u 如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻） u 展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动 u 如何把握四种销售力量威力对比 u 如何把握控制人行为7大力量 u 如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻） u 挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求 u 如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻） u 引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目 u 如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻） u 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场 u 如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻） u 安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系 u 独创工具与演练：挖掘客户深层需求法 u 独创工具与演练：展示优势打动客户心法 u 独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法 u 刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进 5. 如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三） u 如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻） u 项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目 u 项目真实性分析评估 u 项目能否参与竞争分析评估 u 项目成功可能行分析评估 u 项目成功价值分析评估 u 刘老师亲历案例：项目评估管理的作用 u 独创工具与演练：订单项目判断评估设计 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估 6. 如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路） u 如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻） u 赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权 u 如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻） u 决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法 u 如何判断客户采购权力4种类型 u 如何分析竞争成功可能路径 u 如何选择项目制胜路径 u 如何确定最后搞定关键人 u 独创工具与演练：制定最后竞争策略 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略 7. 如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控） u 如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻） u 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量 u 如何与同盟者内线共同制定控制全局计划 u 如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑 u 为了最后胜利的200%必备心态与策略 u 实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长 u 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动 8. 客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备） u 双管道交流法沟通法 u U型交流沟通法 u 客户异议投诉处理法
九、 落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系（2--5天） 真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！ 第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题） 第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题） 第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面） 第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化） 第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用） 第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作） 第七步：业绩转化（独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升） 第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力） 十、 学员最新感言与建议 u 三一重工：销售经理欧阳明：刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争，如果赢得客户信任，还学会了如果牢牢抓住客户心理！如果判断最佳简单时机！ u 清华同方：销售总监陆德: 非常认可刘冰老师的培训，对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功，对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折，老师讲课实战专业，培训获得了学员100％的满意率！ u 海尔集团：CMI事业部周总：我们海尔做消费品销售水平很高，但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教！ u 柏星龙包装公司客服经理刘群：刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用，尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足，印象深刻是卖李子案例， u 英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。 u 中化集团培训主管李振兴: 中化集团500强企业，我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好，获得了学员100％的满意！ u 锦瑞电子周总: 如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠，刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了，单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊！ u 深圳九星包装李副总：第一天听了刘老师的课程后，当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真是太切合实际了！太实战了！培训后我们要在刘老师指导下立即做落地！
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