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“顾问式销售技巧”培训大纲 课程时间：2天 课程对象：企业销售经理及销售人员 课程人数：20-25人 培训形式：理论讲授60％、实战演练15％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑10％ 课程内容： 一、顾问式销售的必要性 1、顾问式销售的定义 2、普通销售与大客户销售的区别 3、四种销售人员的过去、现在和未来 4、案例分析（一） 5、案例分析（二） 二、销售行为七步大法 1、准备阶段 A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等） B、如何有备而战 （项目分析，决策链，提高拜访效率） C、销售工具准备 （问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户） 2、拜访阶段 A、拜访阶段注意事项 B、处理客户冷漠，拒绝，质疑技巧 （如：回马枪） C、电话沟通及预约技巧（如：二择一法则） D、挖掘客户多层次多元需求 E、明确拜访目的 3、接触阶段 A、如何判断挖掘关键人 B、如何点面结合 C、如何推进项目进展 D、如何促使客户需求紧迫 E、第一需求不满足，如何扩大第二需求 F、接触阶段销售技巧（如：戒定愚） 4、展示阶段 A、FAB法则 B、三段论法则 C、产品展示演讲技巧 5、决定及异议处理阶段 A、客户需求总结 B、如何促使客户决定 C、如何处理异议（如：价格，不满，突发事件，额外要求等） 6、成交阶段 A、如何识别购买信号（口头性，非口头性） B、成交并不意味项目结束 C、成交阶段技巧 三、顾问式销售关键概念 1、机会点 A、销售机会点 B、讨论与案例分析 C、客户陈述的机会点 D、销售机会点与销售不同阶段的关系 E、发现销售机会点 2、需求 A、需求——定义 B、需求——问题讨论 C、需求——案例分析 D、需求——开发需求策略 E、销售机会点与需求的关系图 3、利益 A、利益——定义 B、利益——关键点 4、购买循环 A、购买循环——定义 B、购买循环——购买循环图 C、购买循环——对销售的作用 D、购买循环——六步骤关键点及三个决策点 5、优先顺序 A、大客户销售——关键点 B、大客户销售——案例分析 C、大客户销售代表的优势
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